कोहोर्ट एनालिसिस और रिटेंशन मेट्रिक्स

आपने जनवरी में 100 ग्राहक जोड़े। फ़रवरी में भी 100 ग्राहक जोड़े। अब दोनों कोहोर्ट जून में हैं। जनवरी कोहोर्ट: 50 अब भी ग्राहक हैं। फ़रवरी कोहोर्ट: 30 अब भी ग्राहक हैं। ग्राहक जोड़ना वही, रिटेंशन अलग। क्यों। कोहोर्ट एनालिसिस यह बताता है। यह एक ही समय पर जुड़े ग्राहकों के समूहों की तुलना करता है। दिखाता है कि कौन से कोहोर्ट सेहतमंद हैं और कौन से रिस रहे हैं। यह लेख कोहोर्ट एनालिसिस समझाता है और बताता है कि रिटेंशन सुधारने में इसका इस्तेमाल कैसे करें।

कोहोर्ट को समझना और यह क्यों मायने रखता है

कोहोर्ट क्या है और समय के आधार पर समूह बनाना क्यों ज़रूरी है

कोहोर्ट उन ग्राहकों का समूह है जो एक ही समय अवधि में जुड़े। जनवरी के ग्राहक एक कोहोर्ट हैं। फ़रवरी के ग्राहक दूसरा। कोहोर्ट एनालिसिस हर समूह को अलग से ट्रैक करता है। दिखाता है कि कौन सा कोहोर्ट सेहतमंद है। कौन सा रिस रहा है। जनवरी कोहोर्ट 50 प्रतिशत रिटेन कर सकता है। फ़रवरी 30 प्रतिशत। जनवरी और फ़रवरी के बीच कुछ बदला। कोहोर्ट एनालिसिस उसे सामने लाता है।

कोहोर्ट एनालिसिस बनाम कुल ग्राहक विश्लेषण

कुल व्यू: अभी दो हज़ार ग्राहक हैं। पिछले महीने सौ खोए। रिटेंशन 95 प्रतिशत। लेकिन यह कोहोर्ट के फ़र्क छिपा देता है। कुछ कोहोर्ट 80 प्रतिशत रिटेन करते हैं। कुछ 99 प्रतिशत। कोहोर्ट व्यू सच दिखाता है। कुल व्यू पैटर्न छिपा देता है।

कोहोर्ट रिटेंशन टेबल बनाना

ग्राहकों को जुड़ने के महीने के हिसाब से ट्रैक करना

जनवरी कोहोर्ट: 100 ग्राहक जुड़े। उन्हें ट्रैक करें। फ़रवरी कोहोर्ट: 100 ग्राहक जुड़े। उन्हें अलग से ट्रैक करें। मार्च कोहोर्ट: 100 ग्राहक जुड़े। यही करें। हर कोहोर्ट एक कॉलम है। हर महीना एक रो।

महीना शून्य, महीना एक, महीना दो का रिटेंशन

जनवरी कोहोर्ट, महीना शून्य: 100 ग्राहक। जनवरी कोहोर्ट, महीना एक: 70 ग्राहक अब भी हैं। रिटेंशन 70 प्रतिशत। जनवरी कोहोर्ट, महीना दो: 55 ग्राहक। रिटेंशन 55 प्रतिशत। हर कोहोर्ट को अलग से ट्रैक करें। महीने-दर-महीने रिटेंशन।

कोहोर्ट के हिसाब से रिटेंशन रेट निकालना

हर महीने लौटने वाले ग्राहकों का प्रतिशत

महीना शून्य: 100 ग्राहक। महीना एक: 70 लौटे। 70 प्रतिशत रिटेंशन। महीना दो: 55 लौटे। 55 प्रतिशत रिटेंशन। प्रतिशत ट्रैक करें, गिनती नहीं। प्रतिशत असली रिटेंशन रेट दिखाता है।

रिटेंशन कर्व और गिरावट के पैटर्न

अच्छा कोहोर्ट: महीना शून्य में 100। महीना एक में 80। महीना दो में 70। महीना तीन में 60। धीरे-धीरे गिरावट। सेहतमंद पैटर्न। खराब कोहोर्ट: महीना शून्य में 100। महीना एक में 50। महीना दो में 20। महीना तीन में 10। खड़ी चट्टान जैसी गिरावट। तेज़ी से रिस रहा है। कर्व सेहत बताते हैं।

ज़्यादा रिटेंशन बनाम कम रिटेंशन वाले कोहोर्ट पहचानना

अच्छे और खराब कोहोर्ट के बीच क्या बदला

जनवरी कोहोर्ट ने अच्छा रिटेन किया। फ़रवरी कोहोर्ट ने खराब। क्या बदला। फ़रवरी में प्रोडक्ट लॉन्च हुआ। कस्टमर सर्विस बदली। मार्केटिंग बदली। ग्राहक जुड़ने का सोर्स बदला। फ़र्क खोजिए। उसी बदलाव से समस्या हुई।

कोहोर्ट रिटेंशन में सीज़नल पैटर्न

गर्मियों के कोहोर्ट का रिटेंशन कमज़ोर हो सकता है। त्योहारों के कोहोर्ट का बेहतर हो सकता है। ग्राहक का प्रकार सीज़न के साथ बदलता है। पैटर्न खोजिए। गर्मियों में सस्ता ढूंढने वाले आ सकते हैं। त्योहारों में गिफ़्ट देने वाले। अलग तरह के ग्राहकों का रिटेंशन अलग होता है।

रिटेंशन की समस्याओं का पता लगाना

क्या वजह ग्राहक जुड़ने का सोर्स है या प्रोडक्ट

ऑर्गेनिक ट्रैफ़िक से ऊंचा रिटेंशन। पेड विज्ञापन से कम रिटेंशन। समस्या ग्राहक जुड़ने के सोर्स में है। पेड विज्ञापन गलत ग्राहक ला रहे हैं। टारगेटिंग ठीक कीजिए। सभी सोर्स से कम रिटेंशन। समस्या प्रोडक्ट या ऑनबोर्डिंग में है। प्रोडक्ट ठीक कीजिए।

क्या यह सीज़नल असर है या सिस्टम की गड़बड़ी

जनवरी कोहोर्ट: 50 प्रतिशत रिटेंशन। फ़रवरी कोहोर्ट: 45 प्रतिशत। मार्च कोहोर्ट: 52 प्रतिशत। इतना फ़र्क सामान्य है। सिस्टम की गड़बड़ी ऐसी दिखती है: जनवरी कोहोर्ट: 50 प्रतिशत। फ़रवरी कोहोर्ट: 20 प्रतिशत। मार्च कोहोर्ट: 15 प्रतिशत। लगातार गिरावट। कुछ टूट गया है। उसे खोजिए।

सभी कोहोर्ट में रिटेंशन सुधारना

वे बदलाव जो सभी कोहोर्ट को बेहतर करते हैं

प्रोडक्ट सुधार सभी कोहोर्ट की मदद करते हैं। बेहतर कस्टमर सर्विस सबकी मदद करती है। बेहतर ऑनबोर्डिंग सबकी मदद करती है। जो बदलाव सभी कोहोर्ट की मदद करते हैं, वे सिस्टम के स्तर के सुधार हैं। जो बदलाव सिर्फ़ कुछ कोहोर्ट की मदद करते हैं, वे टारगेटेड हैं।

रिटेंशन सुधारों को टेस्ट करना

नई ऑनबोर्डिंग को फ़रवरी कोहोर्ट पर टेस्ट करें। देखिए रिटेंशन सुधरता है या नहीं। सभी कोहोर्ट पर टेस्ट मत कीजिए। A/B टेस्ट करें। देखिए क्या काम करता है। जो काम करे उसे लागू कीजिए। जानने का एकमात्र तरीका टेस्ट है।

कोहोर्ट रिटेंशन के आधार पर रेवेन्यू का अनुमान

रिटेंशन कर्व से भविष्य का रेवेन्यू आंकना

कोहोर्ट में एक हज़ार ग्राहक जुड़े। महीना एक का रिटेंशन 50 प्रतिशत। पांच सौ बचे। महीना दो का रिटेंशन 70 प्रतिशत। साढ़े तीन सौ बचे। आगे के महीनों का अनुमान लगाइए। रिटेंशन कर्व कैश का अंदाज़ा देते हैं।

रिटेंशन सुधारने का रेवेन्यू पर असर

महीना एक का रिटेंशन 50 प्रतिशत से 60 प्रतिशत करें। सौ और ग्राहक टिकते हैं। इसे कस्टमर लाइफ़टाइम वैल्यू से गुणा कीजिए। असर निकालिए। 5 प्रतिशत रिटेंशन सुधार से सालाना रेवेन्यू पचास हज़ार डॉलर बढ़ सकता है। रिटेंशन बहुत असरदार लीवर है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल