आप अपने स्टोर पर दस हज़ार विज़िटर भेजते हैं। एक हज़ार कार्ट में आइटम डालते हैं। सौ खरीदारी पूरी करते हैं। कन्वर्ज़न रेट 1 प्रतिशत। लेकिन बाकी नौ हज़ार कहां छोड़कर जाते हैं। क्या होमपेज पर। प्रोडक्ट पेज पर। चेकआउट पर। कन्वर्ज़न फ़नल एनालिसिस बताता है कि ग्राहक कहां छोड़ते हैं। किस पेज पर सबसे बड़ा रिसाव है। किस पेज को ठीक करना है। सबसे बड़ा रिसाव पहले ठीक कीजिए। कन्वर्ज़न फ़नल एनालिसिस आपको राह दिखाता है। यह लेख बताता है कि अपने कन्वर्ज़न फ़नल का विश्लेषण और सुधार कैसे करें।
कन्वर्ज़न फ़नल और फ़नल एनालिसिस को समझना
फ़नल क्या है और यह क्यों मायने रखता है
फ़नल खरीदारी तक का रास्ता है। होमपेज से प्रोडक्ट, कार्ट, चेकआउट और कन्फ़र्मेशन तक। ग्राहक हर कदम से गुज़रते हैं। हर कदम पर कुछ छूट जाते हैं। फ़नल एनालिसिस इन गिरावटों को ट्रैक करता है। बताता है कि कहां सुधार करना है।
हर फ़नल में रुकावटें होती हैं
कोई फ़नल परफ़ेक्ट नहीं होता। होमपेज से प्रोडक्ट तक 30 प्रतिशत छूटते हैं। प्रोडक्ट से कार्ट तक 50 प्रतिशत। कार्ट से चेकआउट तक 40 प्रतिशत। सबसे बड़ा नुकसान प्रोडक्ट से कार्ट में है। उसे ठीक कीजिए। सबसे बड़ा लीवर।
अपने ई-कॉमर्स कन्वर्ज़न फ़नल का नक्शा बनाना
होमपेज से प्रोडक्ट पेज, कार्ट और चेकआउट तक
कदम एक: होमपेज। दस हज़ार विज़िटर। कदम दो: प्रोडक्ट पेज। आठ हज़ार आए। 20 प्रतिशत छूटे। कदम तीन: कार्ट में डालना। चार हज़ार ने डाला। 50 प्रतिशत छूटे। कदम चार: चेकआउट। एक हज़ार ने चेकआउट किया। 75 प्रतिशत छूटे। कदम पांच: खरीदारी। सौ ने खरीदा। आखिर में 1 प्रतिशत।
हर कदम और छूटने का बिंदु पहचानना
हर कदम एक फ़नल चरण है। हर बदलाव एक छूटने का बिंदु है। सबसे बड़ी गिरावट प्रोडक्ट से कार्ट में है। वहां 50 प्रतिशत छूट जाते हैं। वहीं ध्यान दीजिए। कार्ट में डालने वालों को 35 प्रतिशत की जगह 50 प्रतिशत कीजिए। कन्वर्ज़न दोगुने हो जाएंगे।
फ़नल ड्रॉप-ऑफ़ रेट निकालना
हर कदम पर कितने प्रतिशत छूटे
होमपेज से प्रोडक्ट: 20 प्रतिशत छूटे। प्रोडक्ट से कार्ट: 50 प्रतिशत छूटे। कार्ट से चेकआउट: 75 प्रतिशत छूटे। चेकआउट से खरीदारी: 90 प्रतिशत छूटे। सबसे बड़ा रिसाव चेकआउट पर है। दूसरा सबसे बड़ा कार्ट पर। सबसे बड़े पर ध्यान दीजिए।
ग्राहक सबसे ज़्यादा कहां छोड़ते हैं
चरण के हिसाब से छोड़ने को ट्रैक करें। सबसे ज़्यादा चेकआउट पर छोड़ते हैं। दूसरे नंबर पर कार्ट के फ़ैसले पर। तीसरे पर प्रोडक्ट देखते समय। पता लगाइए कहां और क्यों। एग्ज़िट सर्वे मदद करते हैं। उन्हें किसने रोका। वह वजह ठीक कीजिए।
फ़नल की रुकावटें पहचानना और उनकी प्राथमिकता तय करना
सबसे बड़ा रिसाव पहले
चेकआउट पर सबसे बड़ा रिसाव है। 75 प्रतिशत छोड़ देते हैं। चेकआउट ठीक कीजिए। फ़ॉर्म आसान बनाइए। कदम घटाइए। भरोसे के संकेत जोड़िए। सिर्फ़ 5 प्रतिशत सुधार भी आपका रेवेन्यू दोगुना कर सकता है। सबसे बड़ा लीवर।
कौन सा कदम पहले सुधारें
असर गुणा आसानी के हिसाब से प्राथमिकता तय कीजिए। चेकआउट का असर सबसे ज़्यादा है लेकिन मुश्किल हो सकता है। प्रोडक्ट पेज आसान हो सकता है। मेहनत और फ़ायदे की तुलना कीजिए। सबसे ज़्यादा फ़ायदे वाले आसान सुधार पहले कीजिए।
ट्रैफ़िक सोर्स के हिसाब से फ़नल परफ़ॉर्मेंस का विश्लेषण
अलग सोर्स के फ़नल पैटर्न अलग होते हैं
ऑर्गेनिक ट्रैफ़िक का ऐड-टू-कार्ट रेट 60 प्रतिशत हो सकता है। पेड विज्ञापन का 30 प्रतिशत। रेफ़रल का 70 प्रतिशत। सोर्स अलग क्वालिटी लाते हैं। हर सोर्स का अलग विश्लेषण कीजिए। सोर्स के हिसाब से सुधार कीजिए।
ऑर्गेनिक, पेड और रेफ़रल फ़नल में फ़र्क
ऑर्गेनिक खरीदने की ऊंची इच्छा वाले विज़िटर लाता है। ऊंचा कन्वर्ज़न। पेड कम इच्छा वाले लाता है। कम कन्वर्ज़न। रेफ़रल दोस्त लाता है। क्वालिटी अलग-अलग होती है। औसत इस्तेमाल मत कीजिए। हर एक का विश्लेषण कीजिए।
फ़नल सुधारों को टेस्ट करना और असर नापना
चेकआउट सुधारों की A/B टेस्टिंग
एक-कदम वाले चेकआउट को तीन-कदम वाले से टेस्ट कीजिए। कौन ज़्यादा कन्वर्ट करता है। क्रेडिट कार्ड ज़रूरी वाले चेकआउट को गेस्ट चेकआउट से टेस्ट कीजिए। कौन ज़्यादा कन्वर्ट करता है। हर एलिमेंट की A/B टेस्टिंग कीजिए। डेटा दिखाता है क्या काम करता है।
बदलावों से कन्वर्ज़न में बढ़त नापना
बेसलाइन: 10 प्रतिशत कन्वर्ज़न रेट। बदलाव टेस्ट करें। नया कन्वर्ज़न: 12 प्रतिशत। बढ़त 2 प्रतिशत की है। रेवेन्यू पर असर निकालिए। अगर दस हज़ार विज़िटर हैं, तो दो सौ और कन्वर्ज़न। दो सौ गुणा ग्राहक की वैल्यू असर है। हर चीज़ नापिए।
फ़नल सुधारों के रेवेन्यू असर का अनुमान
1 प्रतिशत कन्वर्ज़न सुधार का असर
अभी: दस हज़ार विज़िटर, 1 प्रतिशत कन्वर्ज़न पर। सौ खरीदारी। इसे 1.1 प्रतिशत करें। एक सौ दस खरीदारी। दस और बिक्री। गुणा ग्राहक की वैल्यू गुणा मार्जिन। असर निकालिए।
फ़नल सुधार का ROI निकालना
सुधार प्रोजेक्ट की लागत: पांच हज़ार डॉलर। रेवेन्यू में सुधार: पचास हज़ार डॉलर। ROI दस गुना। फ़ायदे का है। पहले और बाद का हिसाब लगाइए। काम को सही ठहराइए।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
अगर मेरे प्रोडक्ट पेज का कन्वर्ज़न अच्छा है लेकिन कार्ट छोड़ने वाले ज़्यादा हैं तो?
ग्राहक प्रोडक्ट चाहते हैं लेकिन चेकआउट पर भरोसा नहीं करते। सिक्योरिटी बैज जोड़िए। रिटर्न पॉलिसी दिखाइए। कार्ट पेज पर कस्टमर रिव्यू जोड़िए। या फिर कीमत की समस्या है। चेकआउट से पहले शिपिंग खर्च दिखाइए। कुल लागत दिखाइए। आखिर में कोई चौंकाने वाली बात नहीं। दोनों टेस्ट कीजिए। एक काम करेगा। WEMASY के वेबसाइट बिल्डर से आप यह सब सीधे अपनी वेबसाइट पर सेट कर सकते हैं।
क्या मुझे चेकआउट आसान बनाना चाहिए या भरोसे के संकेत जोड़ने चाहिए?
पहले आसान बनाइए। हर वह फ़ील्ड हटाइए जो ज़रूरी नहीं। फिर चेकआउट टेस्ट कीजिए। अगर कन्वर्ज़न सपाट रहे, तो भरोसे के संकेत जोड़िए। ज़्यादातर स्टोर ज़रूरत से ज़्यादा आसान बनाते हैं और भरोसा कम बनाते हैं। आसान से शुरू कीजिए। ज़रूरत हो तभी जोड़िए। हर बदलाव टेस्ट कीजिए।
जब समस्या साफ़ न हो तो फ़नल के रिसाव कैसे ठीक करूं?
एग्ज़िट पेज पर सर्वे लगाइए। आप क्यों जा रहे हैं। जवाब देने पर पांच डॉलर का कूपन दीजिए। पचास जवाब इकट्ठा कीजिए। पैटर्न उभर आएंगे। 40 प्रतिशत कहेंगे शिपिंग बहुत ज़्यादा है। 20 प्रतिशत कहेंगे प्रोडक्ट स्टॉक में नहीं है। 10 प्रतिशत कहेंगे उनका पसंदीदा पेमेंट विकल्प नहीं है। अब आपके पास समस्या है। उसे ठीक कीजिए।
अगर मोबाइल और डेस्कटॉप के फ़नल बिल्कुल अलग हों तो?
ज़्यादातर स्टोर में ऐसा होता है। मोबाइल यूज़र जल्दी में होते हैं। डेस्कटॉप यूज़र जानकारी जुटा रहे होते हैं। अलग अनुभव बनाइए। मोबाइल: कम कदम। बड़े बटन। तेज़ चेकआउट। डेस्कटॉप: ज़्यादा जानकारी। ज़्यादा विकल्प। भरपूर कंटेंट। डेस्कटॉप को मोबाइल पर कॉपी मत कीजिए। ये खरीदारी के अलग तरीके हैं।
क्या मुझे पहले होमपेज सुधारना चाहिए या प्रोडक्ट पेज?
प्रोडक्ट पेज सुधारिए। ज़्यादातर विज़िटर होमपेज छोड़कर सीधे सर्च या प्रोडक्ट पर जाते हैं। होमपेज सुधार 5 प्रतिशत ट्रैफ़िक को असर करता है। प्रोडक्ट सुधार 30 प्रतिशत को। पैसा प्रोडक्ट पर है। पहले प्रोडक्ट ठीक कीजिए।
मुझे कैसे पता चले कि फ़नल सुधार सच में काम किया?
कम से कम पूरे एक हफ़्ते टेस्ट चलाइए। पहले और बाद का कन्वर्ज़न रेट नापिए। अगर पहले 10 प्रतिशत था और बाद में 10.5 प्रतिशत, तो आधे प्रतिशत की बढ़त है। रेवेन्यू पर असर निकालिए। महीने के दस हज़ार विज़िटर पर 1.5 प्रतिशत की बढ़त का मतलब एक सौ पचास और ग्राहक। गुणा औसत ऑर्डर वैल्यू आपका फ़ायदा है।