आपकी कन्वर्ज़न प्रक्रिया में कई कदम होते हैं। विज़िटर आता है। ब्राउज़ करता है। कार्ट में आइटम डालता है। चेकआउट में जाता है। पेमेंट डालता है। खरीदारी कन्फ़र्म करता है। हर विज़िटर सारे कदम पूरे नहीं करता। कुछ ब्राउज़ करके चले जाते हैं। कुछ चेकआउट छोड़ देते हैं। कन्वर्ज़न फ़नल यही सफ़र दिखाता है। यह दिखाता है कि हर कदम तक कितने लोग पहुँचे। यह दिखाता है कि विज़िटर कहाँ छोड़कर जाते हैं। फ़नल को समझने से पता चलता है कि कहाँ सुधार करना है। सबसे बड़े ड्रॉप-ऑफ़ ठीक करें। कन्वर्ज़न रेट बढ़ाएँ।
यह लेख बताता है कि कन्वर्ज़न फ़नल कैसे सेट करें और उनका विश्लेषण कैसे करें।
अपने फ़नल के कदम तय करें
फ़नल को परखने से पहले उसके कदम तय करें। विज़िटर का सफ़र क्या है? जानकारी से लेकर कन्वर्ज़न तक।
ई-कॉमर्स में कदम ये हो सकते हैं: लैंडिंग पेज, प्रोडक्ट ब्राउज़ करना, कार्ट में डालना, चेकआउट में जाना, खरीदारी कन्फ़र्म करना। SaaS में ये हो सकते हैं: लैंडिंग पेज, प्राइसिंग देखना, ट्रायल शुरू करना, सेटअप पूरा करना, पहला फ़ीचर इस्तेमाल करना। अपने बिज़नेस के हिसाब से कदम तय करें।
फ़नल के कदम तार्किक और क्रम से रखें। हर कदम कन्वर्ज़न की ओर बढ़त दिखाए। इधर-उधर के कदम न जोड़ें। कन्वर्ज़न के मुख्य रास्ते पर ध्यान दें।
फ़नल ट्रैकिंग लगाएँ
फ़नल के हर कदम को एक इवेंट की तरह ट्रैक करें। जब विज़िटर लैंड करे, इवेंट भेजें। जब वह ब्राउज़ करे, इवेंट भेजें। जब वह कन्वर्ट करे, इवेंट भेजें। आपका एनालिटिक्स प्लेटफ़ॉर्म दिखाएगा कि कितने लोग हर कदम तक पहुँचे।
फ़नल के इवेंट के नाम एक जैसे रखें। कदमों के नाम साफ़ हों। जैसे Step_1_landing_page, Step_2_product_browse, Step_3_cart। इस साफ़-सफ़ाई से विश्लेषण आसान होता है।
पैरामीटर में कदम की जानकारी भी डालें। कौन सा प्रोडक्ट देखा गया। कार्ट में कौन से आइटम थे। चेकआउट का कौन सा हिस्सा था। इन जानकारियों से आप समझ सकते हैं कि लोग किस वजह से छोड़कर जाते हैं।
देखें कि विज़िटर कहाँ छोड़कर जाते हैं
फ़नल रिपोर्ट दिखाती है कि हर कदम तक कितने विज़िटर पहुँचे। मान लीजिए 1,000 लैंड हुए, 800 ने ब्राउज़ किया, 400 ने कार्ट में डाला, 100 चेकआउट तक पहुँचे, 50 ने खरीदा। इससे दिखता है कि सबसे बड़ा ड्रॉप-ऑफ़ कहाँ है।
ब्राउज़ से कार्ट के बीच बड़ा ड्रॉप-ऑफ़ बताता है कि ब्राउज़िंग से खरीदने की इच्छा नहीं बन रही। चेकआउट से खरीदारी के बीच का ड्रॉप बताता है कि पेमेंट में अड़चन है।
सबसे बड़े ड्रॉप पर ध्यान दें। उन्हें पहले ठीक करें। एक कदम पर 50 प्रतिशत का ड्रॉप, किसी दूसरे कदम के 10 प्रतिशत ड्रॉप से ज़्यादा असर डालता है। प्राथमिकता तय करें।
पता करें कि विज़िटर क्यों छोड़कर जाते हैं
ड्रॉप-ऑफ़ दिखना पहला कदम है। उसकी वजह समझना दूसरा। जाँच के लिए एनालिटिक्स इस्तेमाल करें।
यूज़र के प्रकार से सेगमेंट बनाएँ। क्या प्रीमियम यूज़र फ़्री यूज़र से कम छोड़ते हैं? क्या दोबारा आने वाले विज़िटर पहली बार वालों से ज़्यादा पूरा करते हैं? क्या मोबाइल यूज़र का कन्वर्ज़न रेट डेस्कटॉप से अलग है?
डिवाइस और ब्राउज़र देखें। कुछ ब्राउज़र में तकनीकी दिक्कत हो सकती है। मोबाइल पर इस्तेमाल में दिक्कत हो सकती है। इन सेगमेंट का विश्लेषण करें।
हर कदम पर सुधार टेस्ट करें
जब समस्या समझ आ जाए, तो हल टेस्ट करें। अगर चेकआउट में ड्रॉप-ऑफ़ ज़्यादा है, तो ज़रूरी फ़ील्ड कम करके देखें। प्रोग्रेस इंडिकेटर लगाकर देखें। गेस्ट चेकआउट आज़माएँ।
एक बार में एक ही बदलाव टेस्ट करें। आप जानना चाहते हैं कि किस बदलाव से फ़ायदा हुआ। एक साथ कई बदलाव करने पर यह पता लगाना नामुमकिन हो जाता है।
नतीजे नापें। क्या ड्रॉप-ऑफ़ घटा? क्या कुल कन्वर्ज़न बढ़ा? अगर नहीं, तो कुछ और आज़माएँ। फ़नल ऑप्टिमाइज़ेशन बार-बार दोहराने वाला काम है।
समय के साथ फ़नल की सेहत पर नज़र रखें
आपका फ़नल समय के साथ बदलता है। आपका किया कोई बदलाव उसे बदलता है। मौसम का रुझान भी बदलता है। ट्रैफ़िक सोर्स में बदलाव भी असर डालते हैं। इन बदलावों पर नज़र रखें।
महीने-दर-महीने फ़नल की तुलना करें। क्या कन्वर्ज़न बेहतर हो रहा है? क्या ड्रॉप-ऑफ़ बढ़ रहा है? अलर्ट सेट करें। अगर किसी कदम का ड्रॉप-ऑफ़ अचानक बढ़े, तो जाँच करें।
फ़नल की सेहत एक अहम मेट्रिक है। इसे वैसे ही ट्रैक करें जैसे आप कमाई ट्रैक करते हैं। जब यह गिरे, तो कुछ गड़बड़ है। जब यह सुधरे, तो कुछ सही हुआ है।
मुख्य फ़नल से आगे भी सुधार करें
आपका मुख्य फ़नल कन्वर्ज़न का अकेला रास्ता नहीं है। कुछ विज़िटर कदम छोड़ देते हैं। कुछ घुमावदार रास्ता लेते हैं। दूसरे रास्तों का भी विश्लेषण करें।
सभी विज़िटर को एक ही फ़नल से गुज़रने के लिए मजबूर न करें। कुछ लोग ब्राउज़ करना छोड़कर सीधे सर्च करना चाहते हैं। कुछ खरीदने से पहले चैट करना चाहते हैं। कई रास्तों को सपोर्ट करें।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
हमारे फ़नल में कितने कदम होने चाहिए?
आम तौर पर 3 से 8 कदम होते हैं। बहुत कम कदम हों, तो ज़रूरी ड्रॉप-ऑफ़ पॉइंट छूट जाते हैं। बहुत ज़्यादा हों, तो विश्लेषण पेचीदा हो जाता है। ज़रूरी कदम रखें। यानी वे कदम जो कन्वर्ज़न की ओर असली बढ़त दिखाते हैं। इसे संभालने लायक रखें। WEMASY के वेबसाइट बिल्डर से आप इसे सीधे अपनी वेबसाइट पर सेट कर सकते हैं।
अगर विज़िटर हमारे फ़नल के कदम छोड़ दें तो?
कुछ विज़िटर कदम छोड़ेंगे। कुछ ब्राउज़ से सीधे खरीदारी पर पहुँच जाते हैं। इसमें कोई दिक्कत नहीं। आपका फ़नल वह रास्ता दिखाए जो ज़्यादातर विज़िटर लेते हैं। अपवाद होते ही हैं। मुख्य रास्ते पर ध्यान दें। अनोखे रास्तों को परखने के लिए सेगमेंट इस्तेमाल करें।
क्या अलग-अलग प्रोडक्ट के लिए अलग फ़नल होने चाहिए?
हाँ। अलग प्रोडक्ट के कन्वर्ज़न रास्ते अलग हो सकते हैं। अगर रास्ते काफ़ी अलग हैं, तो हर एक का फ़नल अलग ट्रैक करें। लेकिन बात को उलझाएँ नहीं। अगर रास्ते मिलते-जुलते हैं, तो एक फ़नल काफ़ी है।
हमें कैसे पता चलेगा कि हमारा ड्रॉप-ऑफ़ रेट ठीक है?
यह आपकी इंडस्ट्री पर निर्भर है। ई-कॉमर्स में कन्वर्ज़न रेट 1 से 3 प्रतिशत के बीच रहता है। SaaS में फ़्री ट्रायल का कन्वर्ज़न 5 से 15 प्रतिशत होता है। अपनी इंडस्ट्री से तुलना करें। फिर अपना बेंचमार्क पार करने के लिए सुधार करें।
अगर किसी कदम पर कोई ड्रॉप-ऑफ़ न हो तो?
यह कम होता है, पर होता है। जिस कदम पर ड्रॉप-ऑफ़ नहीं है, वह रुकावट नहीं है। यूज़र आराम से आगे बढ़ जाते हैं। यह अच्छी बात है। जिन कदमों पर ड्रॉप-ऑफ़ है, उन पर ध्यान दें। समस्याएँ वहीं हैं।
क्या हम लीड जनरेशन ट्रैक करने के लिए फ़नल इस्तेमाल कर सकते हैं?
हाँ। फ़नल हर उस प्रक्रिया में काम करते हैं जिसमें कई कदम हों। लीड जनरेशन में कदम ये हो सकते हैं: लैंडिंग पेज, फ़ॉर्म देखना, फ़ॉर्म भरना। फ़नल विश्लेषण दिखाता है कि लीड कहाँ छोड़कर जाते हैं। वही सिद्धांत यहाँ भी लागू होते हैं।