कन्वर्ज़न वैल्यू ट्रैकिंग और वज़न वाली गोल वैल्यू

आपकी साइट के दो कन्वर्ज़न गोल हैं। कोई आपके फ़्री ट्रायल के लिए साइन अप करता है। कोई आपके पेड प्लान के लिए साइन अप करता है। दोनों कन्वर्ज़न हैं। आपका एनालिटिक्स दोनों को बराबर मानता है। आपका ट्रायल साइनअप तीस प्रतिशत पर कन्वर्ट होता है। आपका पेड साइनअप दो प्रतिशत पर। संख्या में ट्रायल जीतते हैं। वैल्यू में पेड जीतता है। ट्रायल साइनअप तब तक बेकार है जब तक वह पेड में न बदले। पेड साइनअप तुरंत हज़ारों डॉलर का है। फिर भी आपका एनालिटिक्स पेड साइनअप को ट्रायल साइनअप से बस थोड़ा ज़्यादा क़ीमती मानता है। इससे आपके ऑप्टिमाइज़ेशन के फ़ैसले बिगड़ते हैं। आप ट्रायल साइनअप के लिए ऑप्टिमाइज़ करने में निवेश कर सकते हैं क्योंकि वे ऊंची दर पर कन्वर्ट होते हैं, यह अनदेखा करते हुए कि पेड में बदले बिना वे बेकार हैं। कन्वर्ज़न वैल्यू ट्रैकिंग यही ठीक करती है। यह हर कन्वर्ज़न को असली डॉलर वैल्यू देती है। पेड साइनअप की वैल्यू पांच सौ डॉलर है। ट्रायल साइनअप की वैल्यू तब तक ज़ीरो है जब तक वह पेड में न बदले, फिर उसकी वैल्यू पांच सौ डॉलर हो जाती है। न्यूज़लेटर साइनअप की वैल्यू पांच डॉलर है क्योंकि वह नर्चर सीक्वेंस शुरू करता है। अब आपका एनालिटिक्स बिज़नेस की हक़ीक़त से मेल खाता है। यह लेख कन्वर्ज़न वैल्यू ट्रैकिंग समझाता है और बताता है कि अपने गोल को वज़न कैसे दें।

कन्वर्ज़न वैल्यू क्या है?

कन्वर्ज़न वैल्यू किसी कन्वर्ज़न की पैसे की या बिज़नेस वैल्यू है। सभी कन्वर्ज़न एक जैसी वैल्यू नहीं देते। ख़रीदारी तुरंत रेवेन्यू देती है। फ़्री ट्रायल तब तक ज़ीरो रेवेन्यू देता है जब तक वे पेड में न बदलें। न्यूज़लेटर साइनअप ईमेल मार्केटिंग से भविष्य का रेवेन्यू देता है। पढ़ा गया ब्लॉग पोस्ट सीधा रेवेन्यू नहीं देता पर जागरूकता बनाता है। कन्वर्ज़न वैल्यू हर नतीजे को एक संख्या देती है। ख़रीदारी की वैल्यू ख़रीदारी की रकम के बराबर है। ट्रायल की वैल्यू ज़ीरो है अगर आप सिर्फ़ पेड कन्वर्ज़न ट्रैक करना चाहते हैं, या वह ट्रायल से पेड में बदलने की अपेक्षित वैल्यू के बराबर है। न्यूज़लेटर साइनअप की वैल्यू औसत कस्टमर लाइफ़टाइम वैल्यू को न्यूज़लेटर से ग्राहक बनने की दर से गुणा करने के बराबर है।

असमान कन्वर्ज़न को बराबर मानना फ़ैसले क्यों बिगाड़ता है

कन्वर्ज़न वैल्यू के बिना आप कन्वर्ज़न की संख्या के लिए ऑप्टिमाइज़ करते हैं। आप ज़्यादा कन्वर्ट करने वाले रास्तों के पीछे भागते हैं, भले ही वे कम रेवेन्यू देते हों। किसी ई-कॉमर्स साइट को पता चल सकता है कि एक ख़ास लैंडिंग पेज बीस प्रतिशत पर कन्वर्ट करता है। संख्या में वह आपका सबसे अच्छा पेज है। पर उस पेज पर औसत ऑर्डर वैल्यू पांच डॉलर है। दूसरा पेज पांच प्रतिशत पर कन्वर्ट करता है पर उसकी औसत ऑर्डर वैल्यू सौ डॉलर है। कन्वर्ज़न वैल्यू ट्रैकिंग के बिना आप बीस प्रतिशत वाले पेज को ऑप्टिमाइज़ करने में निवेश करते हैं। कन्वर्ज़न वैल्यू के साथ आप देखते हैं कि पांच प्रतिशत वाला पेज ज़्यादा रेवेन्यू देता है। आप निवेश वहां करते हैं।

कन्वर्ज़न वैल्यू कैसे तय करें

पूछें: मेरे बिज़नेस के लिए हर कन्वर्ज़न की क्या क़ीमत है? ख़रीदारी की क़ीमत ख़रीदारी की रकम है। फ़्री ट्रायल साइनअप की क़ीमत वह अपेक्षित रेवेन्यू है अगर वह पेड में बदलता है। न्यूज़लेटर साइनअप की क़ीमत अपेक्षित लाइफ़टाइम वैल्यू घटाकर उन्हें लाने की लागत है। आपकी वेबसाइट से कॉन्टैक्ट फ़ॉर्म सबमिशन की क़ीमत औसत डील साइज़ है। फ़ोन कॉल की क़ीमत आपकी औसत क्लोज़ रेट गुणा औसत डील साइज़ है। किसी प्रॉस्पेक्ट की प्रोडक्ट पेज विज़िट की क़ीमत उसके आख़िरकार ख़रीदने की संभावना गुणा आपकी औसत ऑर्डर वैल्यू है।

अलग-अलग कन्वर्ज़न को वैल्यू देना

एक SaaS कंपनी के कई कन्वर्ज़न टाइप हैं। फ़्री ट्रायल साइनअप की वैल्यू पचास डॉलर (अपेक्षित वैल्यू, अगर पचास प्रतिशत ट्रायल सौ डॉलर वाले पेड में बदलते हैं)। पेड कन्वर्ज़न की वैल्यू सौ डॉलर। फ़्री से पेड में अपग्रेड की वैल्यू पचास डॉलर। रेफ़रल साइनअप की वैल्यू तीस डॉलर (क्योंकि रेफ़र किए गए ग्राहकों की लाइफ़टाइम वैल्यू डायरेक्ट ग्राहकों से कम होती है)। एंटरप्राइज़ प्रॉस्पेक्ट से कॉन्टैक्ट फ़ॉर्म की वैल्यू पांच हज़ार डॉलर (क्योंकि इनमें सेल्स की भागीदारी चाहिए)। हर कन्वर्ज़न टाइप को अलग वैल्यू मिलती है, इस आधार पर कि वह असल में क्या देता है।

ऑप्टिमाइज़ेशन में कन्वर्ज़न वैल्यू का इस्तेमाल

एक कंपनी अपना लैंडिंग पेज ऑप्टिमाइज़ करती है। वर्शन A तीस प्रतिशत कन्वर्ट करता है, हर कन्वर्ज़न की औसत वैल्यू दस डॉलर। कुल वैल्यू: प्रति विज़िटर तीन डॉलर। वर्शन B दस प्रतिशत कन्वर्ट करता है, हर कन्वर्ज़न की औसत वैल्यू पचास डॉलर। कुल वैल्यू: प्रति विज़िटर पांच डॉलर। वर्शन B बेहतर है, इसलिए नहीं कि वह ज़्यादा कन्वर्ट करता है, बल्कि इसलिए कि वह ज़्यादा वैल्यू देता है। कन्वर्ज़न वैल्यू ट्रैकिंग के बिना आप वर्शन A के लिए ऑप्टिमाइज़ करते। इसके साथ आप वर्शन B के लिए ऑप्टिमाइज़ करते हैं।

अलग ग्राहक सेगमेंट के लिए वज़न वाले गोल

अलग सेगमेंट की कन्वर्ज़न वैल्यू अलग हो सकती है। भारत के ग्राहक की लाइफ़टाइम वैल्यू अमेरिका के ग्राहक से कम होती है। रेफ़रल से आए ग्राहक की लाइफ़टाइम वैल्यू पेड विज्ञापनों से आए ग्राहक से ज़्यादा होती है। जो ग्राहक बिना ट्रायल के ख़रीदता है, उसकी लाइफ़टाइम वैल्यू ट्रायल से शुरू करने वाले ग्राहक से ज़्यादा होती है। अपने गोल को उसी हिसाब से वज़न दें। रेफ़रल से आए पेड कन्वर्ज़न को अनजान विज्ञापनों से आए पेड कन्वर्ज़न से ज़्यादा वज़न दें। इससे आपके एनालिटिक्स में बिज़नेस की हक़ीक़त दिखती है।

चैनल में कन्वर्ज़न वैल्यू ट्रैक करना

एक बार वैल्यू तय हो जाने पर ट्रैक करें कि कौन से चैनल सबसे ज़्यादा वैल्यू वाले कन्वर्ज़न लाते हैं। ईमेल ज़्यादा संख्या पर कम वैल्यू ला सकता है। पेड सर्च कम संख्या पर ज़्यादा वैल्यू ला सकता है। आपके बजट का बंटवारा इसे दिखाना चाहिए। अगर कोई चैनल ज़्यादा वैल्यू वाले कन्वर्ज़न लाता है, तो भले ही वह कम प्रॉस्पेक्ट कन्वर्ट करे, उसमें ज़्यादा निवेश करें। अगर कोई चैनल ज़्यादा संख्या पर कम वैल्यू वाले कन्वर्ज़न लाता है, तो भले ही कन्वर्ज़न रेट ज़्यादा हो, निवेश घटाएं।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल