लीड फ़नल के चरण और प्रगति की ट्रैकिंग

एक लीड आपके फ़नल में आती है। वह जागरूकता के चरण में है। वह आपका ब्लॉग पढ़ती है। उसे दिलचस्पी है। वह आपका फ़ॉर्म भरती है। वह विचार के चरण में है। वह डेमो रिक्वेस्ट करती है। वह परख के चरण में है। वह कॉल पर आती है। सेल्स रिप उसे क्वालिफ़ाई करता है। अब वह एक लीड है। अगर वह खरीदना चाहती है, तो वह फ़ैसले के चरण में है।

फ़नल की जानकारी क्यों मायने रखती है

प्रगति को ट्रैक करना बहुत ज़रूरी है। अगर लीड छह महीने तक विचार के चरण में रहती है, तो कुछ गड़बड़ है। या तो लीड गलत फ़िट है या आप उसे आगे नहीं बढ़ा रहे। ट्रैकिंग दिखाती है कि कौन सी लीड अटकी हैं। आप इसे ठीक कर सकते हैं।

ज़्यादातर बिज़नेस चरणों को ट्रैक नहीं करते। उन्हें पता है कि लीड मौजूद है। पर यह नहीं पता कि वह किस चरण में है। यह नहीं पता कि हर चरण में कितनी लीड हैं। यह नहीं पता कि लीड हर चरण में कितनी देर रहती हैं। जानकारी नहीं तो ऑप्टिमाइज़ेशन नहीं।

चरणों को ट्रैक करने से आपको जानकारी मिलती है। आप देखते हैं कि कौन से चरण से लीड छूट रही हैं। विचार के चरण में ड्रॉप-ऑफ़ ज़्यादा है। वहीं ध्यान दें। विचार का चरण सुधारें। ज़्यादा लीड को परख तक पहुँचाएँ।

अपने फ़नल के चरण तय करना

जागरूकता का चरण

जागरूकता। लीड ने आपको ढूँढा। ब्लॉग पढ़ा। विज्ञापन देखा। वेबसाइट पर आई। उन्हें पता है कि आप मौजूद हैं।

विचार का चरण

विचार। लीड को दिलचस्पी है। फ़ॉर्म भरा। रिसोर्स डाउनलोड किया। वीडियो देखा। वे आपके बारे में सोच रहे हैं।

परख का चरण

परख। लीड गंभीरता से सोच रही है। डेमो रिक्वेस्ट किया। वेबिनार में शामिल हुई। सेल्स से बात की। वे विकल्पों की तुलना कर रहे हैं।

फ़ैसले का चरण

फ़ैसला। लीड खरीदने को तैयार है। प्रपोज़ल माँग रही है। शर्तों पर बात कर रही है। इम्प्लीमेंटेशन पर चर्चा कर रही है। वे लगभग आपके हैं।

ग्राहक का चरण

ग्राहक। लीड ने खरीद लिया। अब वह ग्राहक है। पर उन्हें भूलें नहीं। कस्टमर लाइफ़टाइम वैल्यू मायने रखती है। ग्राहकों को भी नर्चर करें।

चरणों को अपने बिज़नेस के हिसाब से बदलें। आपके चार चरण हो सकते हैं। छह भी हो सकते हैं। ज़रूरी है उन्हें तय करना। और एक जैसा बने रहना।

चरणों के कन्वर्ज़न रेट नापना

चरणों के बीच कन्वर्ज़न निकालें

जागरूकता से विचार तक। एक हज़ार विज़िट। सौ ने फ़ॉर्म भरा। दस प्रतिशत कन्वर्ज़न।

विचार से परख तक। सौ लीड। तीस ने डेमो रिक्वेस्ट किया। तीस प्रतिशत कन्वर्ज़न।

परख से फ़ैसले तक। तीस लीड। दस ने प्रपोज़ल चाहा। तैंतीस प्रतिशत कन्वर्ज़न।

फ़ैसले से ग्राहक तक। दस प्रपोज़ल। पाँच बंद हुए। पचास प्रतिशत कन्वर्ज़न।

समय के साथ ट्रैक करें और तुलना करें

इन रेट को ट्रैक करें। तिमाही दर तिमाही तुलना करें। अगर विचार से परख का रेट तीस प्रतिशत से गिरकर पंद्रह प्रतिशत हो जाए, तो जाँच करें। शायद डेमो का अनुभव बिगड़ गया। शायद किसी प्रतिस्पर्धी ने कुछ लॉन्च किया। इसे ठीक करें।

हर चरण पर एक प्रतिशत का सुधार मिलकर बढ़ता है। जागरूकता से विचार का रेट दस से बढ़कर ग्यारह प्रतिशत हुआ। सौ की जगह एक सौ ग्यारह लीड। एक लीड ज़्यादा। छोटा सुधार। इसे चार चरणों से गुणा करें। आखिर में बड़ा सुधार दिखता है। हर तिमाही एक ग्राहक ज़्यादा।

लीड वेलोसिटी मेट्रिक्स

हर चरण में समय नापें

नापें कि लीड चरणों से कितनी तेज़ी से गुज़रती हैं। औसत लीड विचार में तीन हफ़्ते बिताती है। परख में दो हफ़्ते। फ़ैसले में एक हफ़्ता। कुल छह हफ़्ते।

अगर औसत तीन महीने है, तो कुछ टूटा हुआ है। लीड अटकी हैं। कारण पता करें। सेल्स रिप फ़ॉलो-अप नहीं कर रहा। ऑफ़र आकर्षक नहीं है। लीड की क्वालिटी खराब है। समस्या ठीक करें।

समय के साथ वेलोसिटी ट्रैक करें

समय के साथ वेलोसिटी ट्रैक करें। क्या लीड पिछली तिमाही से तेज़ चल रही हैं। अच्छा। धीमी चल रही हैं। बुरा।

चरण बदलने के वर्कफ़्लो बनाना

चरणों की चाल ऑटोमेट करें

जहाँ हो सके, चरण बदलना ऑटोमेट करें। लीड डेमो रिक्वेस्ट करती है। अपने आप परख के चरण में चली जाती है। लीड दो हफ़्ते में जवाब नहीं देती। अपने आप री-एंगेजमेंट सीक्वेंस में जुड़ जाती है। लीड तीस दिन चुप रहती है। अपने आप नर्चर लीड के रूप में चिह्नित हो जाती है।

ऑटोमेशन लीड को चलता रखता है। हाथ से ट्रैकिंग धीमी है। लीड दरारों से फिसल जाती हैं। ऑटोमेशन नुकसान रोकता है।

चरण के हिसाब से एट्रिब्यूशन

जानें कि कौन से सोर्स हर चरण में लीड लाते हैं

कौन सा ट्रैफ़िक सोर्स जागरूकता चरण की लीड लाता है। कौन सा परख चरण की लीड लाता है। ऑर्गेनिक सर्च परख चरण की लीड ला सकता है। ज़्यादा इरादा। पेड सोशल जागरूकता चरण की लीड ला सकता है। कम इरादा।

चरण के सोर्स के हिसाब से बजट बाँटें

यह जानने से बजट बाँटने में मदद मिलती है। परख चरण की लीड चाहिए। ऑर्गेनिक में ज़्यादा निवेश करें। जागरूकता चरण की लीड चाहिए। पेड सोशल में ज़्यादा निवेश करें। दोनों मायने रखते हैं। जागरूकता फ़नल भरती है। परख डील बंद कराती है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल