लीड नर्चरिंग सीक्वेंस और कैंपेन

एक लीड आपका फ़ॉर्म भरती है। आप उसे ईमेल करते हैं। वह जवाब नहीं देती। आप हार मान लेते हैं। लीड कभी कन्वर्ट नहीं होती। यह बर्बादी है। लीड को नर्चर करना पड़ता है। वे आज खरीदने को तैयार नहीं हैं। पर तीन महीने में हो सकते हैं। नर्चर सीक्वेंस आपको उनके दिमाग में बनाए रखते हैं। वे भरोसा बनाते हैं। वे लीड को फ़ैसले की ओर ले जाते हैं।

ज़्यादातर बिज़नेस नर्चरिंग में क्यों नाकाम होते हैं

ज़्यादातर बिज़नेस नर्चर करते ही नहीं। उन्हें लीड मिलती है। वे फ़ोन करते हैं। लीड जवाब नहीं देती। वे आगे बढ़ जाते हैं। लीड को भूल जाते हैं। तीन महीने बाद लीड खरीदने को तैयार होती है। उसे प्रतिस्पर्धी याद आता है। आपकी लीड प्रतिस्पर्धी से खरीदती है। आपने डील इसलिए खोई क्योंकि आपने हार मान ली।

नर्चरिंग हार मानना नहीं है। यह व्यवस्थित फ़ॉलो-अप है। ईमेल सीक्वेंस। वैल्यू। जानकारी। टेस्टिमोनियल। केस स्टडी। कॉल टू एक्शन। सीक्वेंस अपने आप भेजा जाता है। लीड तब पढ़ती है जब वह तैयार हो। कन्वर्ज़न तब होता है जब वे तैयार हों।

नर्चरिंग सबसे फ़ायदेमंद मार्केटिंग गतिविधि है। लीड पहले से दिलचस्पी रखती है। बस फ़ैसला लेने में मदद चाहिए। नर्चर कंटेंट उन्हें फ़ैसला लेने में मदद करता है। फ़ैसला आपके पक्ष में जाता है।

नर्चर सीक्वेंस का ढाँचा

पहला हफ़्ता: तुरंत वैल्यू

पहला ईमेल। तुरंत भेजा जाता है। पक्का करता है कि उन्होंने जो रिसोर्स माँगा था वह उन्हें मिलेगा। सीक्वेंस की उम्मीद तय करता है। इसके बाद दो से तीन ईमेल आते हैं। वैल्यू वाला कंटेंट। उनके सवालों के जवाब। पहला हफ़्ता पूरा। लीड को शुरुआती वैल्यू मिल गई।

दूसरा और तीसरा हफ़्ता: सोशल प्रूफ़

दूसरी लहर। दूसरा और तीसरा हफ़्ता। केस स्टडी। टेस्टिमोनियल। प्रोडक्ट की तुलना। दूसरे लोग आपको कैसे इस्तेमाल करते हैं। सोशल प्रूफ़ दिखाता है। भरोसा बनाता है।

चौथा और पाँचवाँ हफ़्ता: प्रोडक्ट की खासियतें

तीसरी लहर। चौथा और पाँचवाँ हफ़्ता। प्राइसिंग। फ़ीचर। आपत्तियों का जवाब। प्रोडक्ट डेमो। बारीकियों में जाना। लीड क्षमताएँ सीखती है।

छठे से बारहवें हफ़्ते तक: कॉल टू एक्शन

आखिरी लहर। छठे से बारहवें हफ़्ते तक। कॉल टू एक्शन। डेमो बुक करें। कॉल शेड्यूल करें। प्रोडक्ट आज़माएँ। बढ़ती जल्दी। ऑफ़र खत्म होने की उलटी गिनती। कमी का एहसास कदम उठवाता है।

यह ढाँचा ज़्यादातर बिज़नेस के लिए काम करता है। समय अपने सेल्स साइकल के हिसाब से बदलें। छोटा साइकल सीक्वेंस छोटा करता है। लंबा साइकल सीक्वेंस लंबा करता है।

नर्चर कंटेंट के प्रकार

शैक्षिक कंटेंट खरीदार को सिखाता है

शैक्षिक कंटेंट खरीदार को सिखाता है। ब्लॉग पोस्ट। गाइड। वेबिनार। समस्या और समाधान सिखाता है। आपकी विशेषज्ञता दिखाता है। भरोसा बनाता है।

सोशल प्रूफ़ दूसरों की सफलता दिखाता है

सोशल प्रूफ़ कंटेंट दूसरों की सफलता दिखाता है। टेस्टिमोनियल। केस स्टडी। ग्राहकों के लोगो। ग्राहकों के नतीजे। साबित करता है कि आप नतीजे देते हैं।

प्रोडक्ट कंटेंट आपका समाधान दिखाता है

प्रोडक्ट कंटेंट आपका समाधान दिखाता है। प्रोडक्ट टूर। फ़ीचर की तुलना। डेमो वीडियो। स्पेसिफ़िकेशन शीट। क्षमता दिखाता है।

आपत्ति वाला कंटेंट चिंताओं का जवाब देता है

आपत्ति वाला कंटेंट चिंताओं का जवाब देता है। आम सवाल। कीमत का औचित्य। हमें क्यों चुनें। ROI कैलकुलेटर। शक दूर करता है।

ऑफ़र वाला कंटेंट डील पूरी कराता है

ऑफ़र वाला कंटेंट डील पूरी कराता है। सीमित समय के ऑफ़र। डिस्काउंट। फ़्री ट्रायल। मनी-बैक गारंटी। जल्दी का एहसास बनाता है।

सभी प्रकार मिलाएँ। संतुलन ज़रूरी है। बहुत ज़्यादा बेचने पर लीड अनसब्सक्राइब कर देती है। बहुत ज़्यादा जानकारी देने पर लीड ऊब जाती है। मिश्रण कन्वर्ज़न बढ़ाता है।

नर्चर सीक्वेंस में सेगमेंटेशन

अलग लीड को अलग सीक्वेंस चाहिए

प्राइसिंग पेज से आई लीड ज़्यादा क्वालिफ़ाइड है। वह आगे बढ़ चुकी है। उसे तुरंत डेमो ऑफ़र भेजें। जानकारी देने में समय बर्बाद न करें।

ब्लॉग पोस्ट से आई लीड कम क्वालिफ़ाइड है। वह रिसर्च कर रही है। उसे पहले जानकारी भेजें। डेमो ऑफ़र करने से पहले जागरूकता बनाएँ।

सोर्स के हिसाब से सेगमेंट करें। एंगेजमेंट के हिसाब से सेगमेंट करें। कंपनी के फ़िट के हिसाब से सेगमेंट करें। हर सेगमेंट को उसके चरण से मेल खाता सीक्वेंस मिलता है। काम का कंटेंट बेहतर कन्वर्ट करता है।

ऑटोमेशन आपके लिए सेगमेंट करता है

ऑटोमेशन आपके लिए सेगमेंट करता है। पेड सर्च से आई लीड को सीक्वेंस एक मिलता है। ऑर्गेनिक से आई लीड को सीक्वेंस दो। ईमेल से आई लीड को सीक्वेंस तीन। बड़े पैमाने पर ऑटोमैटिक सेगमेंटेशन।

नर्चर मेट्रिक्स

ईमेल प्रदर्शन के संकेतक

एंगेजमेंट ट्रैक करें। ओपन रेट। क्लिक रेट। कन्वर्ज़न रेट। बीस प्रतिशत से कम ओपन रेट का मतलब है कंटेंट दिलचस्प नहीं है। सब्जेक्ट लाइन दोबारा लिखें। दो प्रतिशत से कम क्लिक रेट का मतलब है कंटेंट काम का नहीं है। कंटेंट दोबारा लिखें। पाँच प्रतिशत से कम कन्वर्ज़न रेट का मतलब है ऑफ़र आकर्षक नहीं है। ऑफ़र बदलें।

अनसब्सक्राइब रेट के संकेत

अनसब्सक्राइब रेट ट्रैक करें। ज़्यादा अनसब्सक्राइब का मतलब है सीक्वेंस बहुत आक्रामक है। ईमेल बहुत ज़्यादा। बेचने का ज़ोर बहुत ज़्यादा। थोड़ा कम करें। ईमेल हटाएँ। लहजा बदलें।

कन्वर्ज़न की रफ़्तार

कन्वर्ज़न तक का समय ट्रैक करें। अगर नर्चर सीक्वेंस को कन्वर्ट करने में छह महीने लगते हैं, तो सोचें कि क्या आपको शुरुआत में ज़्यादा ज़ोर से फ़ॉलो-अप करना चाहिए। अगर एक महीने में कन्वर्ट हो जाता है, तो सीक्वेंस कारगर है।

नर्चर ऑटोमेशन के टूल

पूरे मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफ़ॉर्म

मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफ़ॉर्म सीक्वेंस ऑटोमेट करते हैं। सीक्वेंस एक बार सेट करें। लीड अपने आप उसमें से गुज़रती हैं। प्लेटफ़ॉर्म ईमेल भेजता है। क्लिक ट्रैक करता है। और बारीकी से सेगमेंट करता है। ऑटोमेशन हज़ारों लीड तक बढ़ सकता है।

ऑटोमेशन वाले ईमेल प्लेटफ़ॉर्म

ऑटोमेशन वाले ईमेल प्लेटफ़ॉर्म भी काम करते हैं। पूरे मार्केटिंग ऑटोमेशन जितने ताकतवर नहीं। पर छोटे बिज़नेस के लिए काफ़ी हैं।

कम संख्या के लिए हाथ से सीक्वेंस

महीने में पचास से कम लीड हों तो स्प्रेडशीट और हाथ से ईमेल चलते हैं। इससे ज़्यादा हों तो ऑटोमेशन ज़रूरी है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल