लीड क्वालिटी के संकेत: अच्छी लीड कैसी होती है

क्वालिटी को पकड़ना मुश्किल है। उसे परिभाषित करना कठिन है। पर देखते ही आप पहचान लेते हैं। ऑर्गेनिक सर्च से आई लीड गर्म लगती है। प्रतिस्पर्धी के विज्ञापन से आई लीड ठंडी लगती है। जिसने आपका प्राइसिंग पेज तीन बार देखा, वह तैयार लगती है। जिसने बस आपकी गाइड डाउनलोड की, वह दूर लगती है। ये अहसास अक्सर सही होते हैं। इन्हें संकेतों में बदलें।

क्वालिटी के संकेत क्या हैं

लीड क्वालिटी के संकेत व्यवहार और खासियतों के वे सुराग हैं जो बताते हैं कि लीड कन्वर्ट होगी या नहीं। मज़बूत संकेत भविष्यवाणी करते हैं। वे दिखाते हैं कि लीड शायद खरीदेगी। कमज़ोर संकेत ऐसा नहीं करते। वे सिर्फ़ शोर हैं। संकेतों को नापें। क्वालिटी की बुनियाद मज़बूत संकेतों पर रखें।

ज़्यादातर बिज़नेस क्वालिटी का अंदाज़ा लगाते हैं। एक सेल्स रिप कहता है यह लीड गर्म है। दूसरा कहता है यह ठंडी है। अंदाज़ा भरोसेमंद नहीं होता। नापना भरोसेमंद होता है। ट्रैक करें कि कौन से संकेत कन्वर्ज़न की भविष्यवाणी करते हैं। उन्हीं संकेतों पर आगे बढ़ें।

एंगेजमेंट के संकेत

ज़्यादा एंगेजमेंट यानी ज़्यादा दिलचस्पी

एंगेजमेंट दिखाता है कि लीड कितनी दिलचस्पी रखती है। कई पेज विज़िट। कई फ़ॉर्म सबमिशन। साइट पर लंबा समय। वीडियो देखना। व्हाइटपेपर पढ़ना। रिसोर्स डाउनलोड करना। ज़्यादा एंगेजमेंट यानी ज़्यादा दिलचस्पी।

एंगेजमेंट के थ्रेशोल्ड तय करें

एंगेजमेंट के थ्रेशोल्ड तय करें। तीन या ज़्यादा पेज विज़िट। एंगेज्ड। एक पेज विज़िट। एंगेज्ड नहीं। ईमेल तीन बार खोला। एंगेज्ड। कभी नहीं खोला। एंगेज्ड नहीं। आपकी साइट पर पाँच मिनट बिताए। एंगेज्ड। तीस सेकंड। एंगेज्ड नहीं।

अलग बिज़नेस के एंगेजमेंट थ्रेशोल्ड अलग होते हैं। जटिल प्रोडक्ट वाले SaaS को फ़िट दिखाने के लिए ज़्यादा एंगेजमेंट चाहिए। सरल सर्विस को कम। थ्रेशोल्ड अपने बिज़नेस के हिसाब से तय करें।

खरीदारी के साइकल के संकेत

शुरुआती दौर के संकेत

कुछ व्यवहार बताते हैं कि वे खरीदारी के साइकल में कहाँ हैं। शुरुआती दौर के संकेत: शुरुआती गाइड डाउनलोड की। प्रोडक्ट ओवरव्यू पेज देखा। प्रतिस्पर्धियों से तुलना डाउनलोड की। ये शुरुआती रिसर्च दिखाते हैं।

बीच के दौर के संकेत

बीच के दौर के संकेत: डेमो रिक्वेस्ट किया। प्राइसिंग पेज देखा। केस स्टडी पढ़ी। ये सक्रिय परख दिखाते हैं।

आखिरी दौर के संकेत

आखिरी दौर के संकेत: प्राइसिंग माँगी। कॉल शेड्यूल की। इम्प्लीमेंटेशन के बारे में तकनीकी सवाल पूछा। ये फ़ैसले के करीब का चरण दिखाते हैं।

आखिरी दौर के संकेत सबसे गर्म होते हैं। लीड खरीदने के करीब है। शुरुआती दौर के संकेत सबसे ठंडे होते हैं। लीड ने अभी रिसर्च शुरू की है। बीच के दौर के संकेत इनके बीच में हैं। इन्हें अलग तरह से संभालें। गर्म लीड का तुरंत फ़ॉलो-अप करें। ठंडी लीड को नर्चर सीक्वेंस दें। बीच के दौर वाली को मध्यम जल्दी से संभालें।

फ़िट के संकेत

डेमोग्राफ़िक फ़िट

डेमोग्राफ़िक फ़िट। सही कंपनी साइज़। सही इंडस्ट्री। सही लोकेशन। सही बजट रेंज। व्यवहार वाला फ़िट। ऐसे टूल इस्तेमाल करना जो आपके टूल से जुड़ते हैं। उस मार्केट सेगमेंट में होना जिसे आप सर्व करते हैं। ऐसी समस्याएँ होना जिन्हें आप हल करते हैं। फ़िट के संकेत बताते हैं कि लीड संभावित ग्राहक है या नहीं।

इंटेंट डेटा

इंटेंट डेटा इस्तेमाल करें। क्या वे आपके कीवर्ड खोजते हैं। क्या वे प्रतिस्पर्धियों की वेबसाइट देखते हैं। क्या वे आपकी प्रोडक्ट कैटेगरी के बारे में पढ़ते हैं। मज़बूत इंटेंट संकेत फ़िट दिखाते हैं।

क्वालिटी के नेगेटिव संकेत

कम क्वालिटी बताने वाले खतरे के संकेत

कुछ व्यवहार बताते हैं कि लीड कम क्वालिटी की है। फ़ॉर्म भरा पर कंपनी का साइज़ गलत। फ़ॉर्म भरा पर इंडस्ट्री गलत। आप बड़ी कंपनियों को बेचते हैं और फ़ॉर्म फ़्री ईमेल पते से भरा गया। आपकी गाइड डाउनलोड की, पर उसी दिन प्रतिस्पर्धी की गाइड भी। आपके विज्ञापन पर क्लिक किया पर तुरंत चले गए। आपका पेज एक बार देखा और कभी नहीं लौटे।

नेगेटिव संकेत खतरे की चेतावनी हैं। अयोग्य ठहराने वाले नहीं। पर ध्यान देने लायक। नेगेटिव संकेत वाली लीड को कम प्राथमिकता मिलती है। पॉज़िटिव संकेत वाली लीड को ज़्यादा प्राथमिकता मिलती है।

कन्वर्ज़न कोरिलेशन एनालिसिस

नापें कि असल में बिक्री की भविष्यवाणी क्या करता है

ट्रैक करें कि कौन से संकेत कन्वर्ज़न से जुड़े हैं। जो लीड कन्वर्ट हुईं उन्हें देखें। उनमें कौन से संकेत थे। कन्वर्ट हुई लीड ने औसतन तीन पेज विज़िट किए। तीन एक संकेत है। कन्वर्ट हुई लीड ने प्राइसिंग पेज देखा। प्राइसिंग पेज विज़िट एक संकेत है। कन्वर्ट हुई लीड ने औसतन साइट पर दस मिनट बिताए। दस मिनट एक संकेत है।

जो कन्वर्ट नहीं हुईं उनसे तुलना करें

उल्टा विश्लेषण करें। जो लीड कभी कन्वर्ट नहीं हुईं उन्हें देखें। उनमें कौन से संकेत नहीं थे। जो कन्वर्ट नहीं हुईं उन्होंने औसतन एक पेज विज़िट किया। एक कमज़ोर संकेत है। जो कन्वर्ट नहीं हुईं उन्होंने कभी प्राइसिंग नहीं देखी। प्राइसिंग विज़िट कन्वर्ज़न के लिए मज़बूत संकेत है।

क्वालिटी का सिस्टम कन्वर्ज़न कोरिलेशन पर बनाएँ, अंदाज़ों पर नहीं।

इम्प्लिसिट और एक्सप्लिसिट संकेत

एक्सप्लिसिट संकेत कही गई बातें हैं

एक्सप्लिसिट संकेत सीधे बताए जाते हैं। उन्होंने फ़ॉर्म भरा और बताया कि उनके सौ कर्मचारी हैं। उन्होंने बताया कि बजट पचास हज़ार डॉलर है। एक्सप्लिसिट संकेत साफ़ और भरोसेमंद होते हैं।

इम्प्लिसिट संकेत व्यवहार से निकाले जाते हैं

इम्प्लिसिट संकेत अनुमान से निकाले जाते हैं। उन्होंने प्राइसिंग पेज देखा। मतलब शायद वे आपकी कीमत दे सकते हैं। उन्होंने केस स्टडी देखी। मतलब शायद वे विचार कर रहे हैं। इम्प्लिसिट संकेत संभावना पर चलते हैं। इनका अक्सर कोई मतलब होता है। हमेशा नहीं।

एक्सप्लिसिट संकेतों को इम्प्लिसिट से ज़्यादा वज़न दें। किसी ने कहा कि उसकी कंपनी में हज़ार कर्मचारी हैं, यह इससे ज़्यादा मज़बूत है कि उसने आपका एंटरप्राइज़ पेज देखा। एक्सप्लिसिट तथ्य है। इम्प्लिसिट अनुमान है।

क्वालिटी स्कोर

क्वालिटी को इंटेंट से अलग करें

संकेतों को मिलाकर क्वालिटी स्कोर बनाएँ। इसे खरीदने के इंटेंट स्कोर से अलग रखें। हो सकता है लीड का खरीदने का इंटेंट ज़्यादा हो पर फ़िट खराब हो। हो सकता है फ़िट अच्छा हो पर खरीदने का इंटेंट कम हो। दोनों ट्रैक करें।

दो आयामों वाली स्कोरिंग

क्वालिटी स्कोर पचास और ऊपर अच्छा फ़िट है। पचास से नीचे खराब फ़िट। इंटेंट स्कोर पचहत्तर और ऊपर हॉट है। पचास से नीचे कोल्ड। जिस लीड की क्वालिटी पचहत्तर और इंटेंट अस्सी है वह सबसे गर्म है। जिसकी क्वालिटी तीस और इंटेंट तीस है वह सबसे ठंडी है। दो आयामों वाली स्कोरिंग एक आयाम वाली से ज़्यादा सटीक है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल