लीड स्कोरिंग और क्वालिफ़िकेशन

इस महीने आपको पचास लीड मिलीं। बीस कल ही आईं। क्या ये सब एक जैसी हैं। नहीं। पाँच खरीदने के लिए तैयार हैं। दस परख रही हैं। पंद्रह सिर्फ़ जानकारी ढूँढ रही हैं। सबके साथ एक जैसा बर्ताव करना गलती है। अपना समय उन पाँच पर लगाएँ जो खरीदने को तैयार हैं। जो पंद्रह सिर्फ़ जानकारी ढूँढ रही हैं, उन्हें अभी छोड़ दें। लीड स्कोरिंग बताती है कि कौन सी लीड कैसी है।

लीड स्कोरिंग क्या करती है

लीड स्कोरिंग लीड के व्यवहार और खासियतों के आधार पर उन्हें पॉइंट देती है। जो लीड आपके आदर्श ग्राहक से मेल खाती हैं उन्हें ज़्यादा पॉइंट मिलते हैं। जो लीड शायद कभी नहीं खरीदेंगी उन्हें कम पॉइंट मिलते हैं। ज़्यादा स्कोर वाली लीड आपके समय के लायक हैं। कम स्कोर वाली नहीं। स्कोरिंग अंदाज़े को रणनीति में बदल देती है।

स्कोरिंग के बिना आप सभी लीड के साथ एक जैसा बर्ताव करते हैं। जानकारी ढूँढ रही लीड का फ़ॉलो-अप भी वैसे ही करते हैं जैसे खरीदने को तैयार लीड का। जानकारी ढूँढने वाला आपका समय बर्बाद करता है। खरीदार परेशान होता है क्योंकि आप काफ़ी तेज़ी से आगे नहीं बढ़ रहे। स्कोरिंग मेहनत को तैयारी के हिसाब से लगाती है। ज़्यादा स्कोर वाली लीड पर तुरंत ध्यान जाता है। कम स्कोर वाली लीड को नर्चर कैंपेन मिलते हैं।

ज़्यादातर बिज़नेस लीड को कभी स्कोर नहीं करते। उन्हें पचास लीड मिलती हैं। वे पचासों को फ़ोन करते हैं। पचास प्रतिशत कभी जवाब नहीं देतीं। पच्चीस प्रतिशत कहती हैं कि वे तैयार नहीं हैं। पच्चीस प्रतिशत दिलचस्पी रखती हैं। यह बेकार तरीका है। समझदार बिज़नेस पहले स्कोर करते हैं। ज़्यादा स्कोर वालों को फ़ोन करते हैं। कम स्कोर वालों को ईमेल करते हैं। नतीजे वही। समय की बर्बादी कम।

क्या स्कोर होता है: व्यवहार और फ़िट

व्यवहार के संकेत एंगेजमेंट दिखाते हैं

व्यवहार के संकेत बताते हैं कि एंगेजमेंट कितना है। उन्होंने फ़ॉर्म भरा। उन्होंने डेमो वीडियो देखा। उन्होंने गाइड डाउनलोड की। उन्होंने प्राइसिंग पेज देखा। उन्होंने आपका पेज पाँच बार देखा। उन्होंने आपका प्रतिस्पर्धी से तुलना वाला पेज देखा। व्यवहार इरादा दिखाता है। ज़्यादा व्यवहार यानी ज़्यादा दिलचस्पी।

फ़िट के संकेत बताते हैं कि वे आपके ग्राहक हैं या नहीं

फ़िट के संकेत बताते हैं कि वे आपके ग्राहक हैं या नहीं। कंपनी का साइज़। इंडस्ट्री। लोकेशन। बजट। उनकी कंपनी आपके हिसाब के साइज़ की है। वे आपकी इंडस्ट्री में हैं। वे आपके इलाके में हैं। उनका बजट आपके हिसाब का है। अच्छा फ़िट। वे बहुत छोटे हैं। वे गलत इंडस्ट्री में हैं। वे गलत इलाके में हैं। वे आपकी कीमत नहीं दे सकते। खराब फ़िट।

दोनों को स्कोर करें, व्यवहार और फ़िट। ज़्यादा व्यवहार और अच्छा फ़िट आपकी सबसे गर्म लीड है। कम व्यवहार और खराब फ़िट आपकी सबसे ठंडी लीड है। ज़्यादातर लीड इनके बीच में होती हैं। ज़्यादा व्यवहार पर खराब फ़िट। अच्छा फ़िट पर कम व्यवहार। हर चीज़ को स्कोर करें।

पॉइंट की वैल्यू तय करना

बुनियादी कामों से सरल शुरुआत करें

सरल शुरू करें। हर पेज विज़िट पर एक पॉइंट। फ़ॉर्म सबमिट करने पर पाँच पॉइंट। डेमो रिक्वेस्ट पर दस पॉइंट। प्राइसिंग पेज विज़िट पर पचास पॉइंट। पॉइंट जोड़ते जाएँ। सबसे ऊँचा स्कोर सबसे गर्म लीड है।

सिस्टम में फ़िट के पॉइंट जोड़ें

फिर फ़िट के पॉइंट जोड़ें। सही कंपनी साइज़ हो तो दस पॉइंट जोड़ें। सही इंडस्ट्री हो तो पंद्रह पॉइंट। सही लोकेशन हो तो पाँच पॉइंट। सही बजट हो तो पच्चीस पॉइंट। अब स्कोर में व्यवहार और फ़िट दोनों शामिल हैं।

स्कोरिंग सिस्टम अलग-अलग होते हैं। कोई दो एक जैसे नहीं होते। आपका स्कोरिंग सिस्टम आपके बिज़नेस से मेल खाना चाहिए। SaaS प्राइसिंग पेज विज़िट को ज़्यादा स्कोर दे सकता है क्योंकि वह खरीदने का इरादा दिखाता है। एक कंसल्टेंट डेमो रिक्वेस्ट को ज़्यादा स्कोर दे सकता है क्योंकि क्वालिफ़िकेशन वहीं होता है। अपना सिस्टम अपनी सेल्स प्रोसेस के हिसाब से बनाएँ।

थ्रेशोल्ड स्कोरिंग

हॉट, वार्म और कोल्ड टियर तय करें

तय करें कि कौन सा स्कोर हॉट है। कौन सा वार्म है। कौन सा कोल्ड है। पचहत्तर या उससे ऊपर स्कोर वाली लीड हॉट हैं। तुरंत फ़ोन करें। पचास से चौहत्तर स्कोर वाली लीड वार्म हैं। तुरंत ईमेल करें। कुछ दिन बाद फ़ोन करें। पचास से नीचे स्कोर वाली लीड कोल्ड हैं। उन्हें नर्चर में डालें। एक महीने बाद फ़ोन करें या कभी नहीं।

थ्रेशोल्ड आपके बिज़नेस पर निर्भर करते हैं। ज़्यादा निजी सेल्स में थ्रेशोल्ड पचासी, पैंसठ, पैंतालीस हो सकते हैं। बड़ी संख्या वाली सेल्स में अस्सी, पचास, बीस हो सकते हैं। थ्रेशोल्ड अपनी फ़ॉलो-अप क्षमता और सेल्स प्रोसेस के हिसाब से तय करें।

थ्रेशोल्ड हर तिमाही रिव्यू करें

थ्रेशोल्ड हर तिमाही रिव्यू करें। अगर ज़्यादातर लीड का स्कोर पचहत्तर से ऊपर है, तो आपकी स्कोरिंग बहुत आसान है। थ्रेशोल्ड बढ़ाएँ। अगर ज़्यादातर लीड का स्कोर पचास से नीचे है, तो स्कोरिंग बहुत कठिन है। थ्रेशोल्ड घटाएँ। स्कोरिंग से लीड सभी टियर में बँटनी चाहिए।

नेगेटिव स्कोरिंग

अयोग्य ठहराने वाली बातों को चिह्नित करें

कुछ व्यवहार बताते हैं कि लीड फ़िट नहीं है। उन्होंने आपका फ़ॉर्म भरा, पर वे दूसरे देश से हैं। माइनस दस पॉइंट। उन्होंने प्राइसिंग माँगी, पर कंपनी बहुत छोटी है। माइनस पंद्रह पॉइंट। वे प्रतिस्पर्धी हैं। माइनस पचास पॉइंट। नेगेटिव स्कोरिंग समय बर्बाद होने से पहले खराब फ़िट को चिह्नित कर देती है।

नेगेटिव स्कोरिंग सावधानी से इस्तेमाल करें। छोटी कंपनी बढ़ सकती है। प्रतिस्पर्धी ग्राहक बन सकता है। नेगेटिव स्कोरिंग अयोग्य ठहराने वाली बातों के लिए रखें, "शायद" वाली बातों के लिए नहीं।

लीड स्कोरिंग टूल और ऑटोमेशन

स्प्रेडशीट कब और CRM कब

Google Sheets और हाथ से स्कोरिंग कम संख्या के लिए चलती है। हफ़्ते में दस लीड। एक व्यक्ति हाथ से स्कोर करता है। ठीक है। हफ़्ते में सौ लीड के लिए ऑटोमेशन चाहिए। अपना CRM इस्तेमाल करें। ज़्यादातर CRM में लीड स्कोरिंग पहले से होती है। ऑटोमैटिक स्कोरिंग नियम सेट करें। लीड इंटरैक्ट करते ही खुद स्कोर हो जाती हैं।

सब कुछ ऑटोमेट करें

फ़ॉर्म सबमिशन अपने आप स्कोर होते हैं। पेज विज़िट अपने आप स्कोर होती हैं। ईमेल खुलना अपने आप स्कोर होता है। सिस्टम को काम करने दें। स्कोर हर हफ़्ते देखें। नियम हर तिमाही बदलें। ऑटोमेशन समय बचाता है। ऑटोमेशन बड़े पैमाने पर चलता है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल