लंबे चक्र की जर्नी ट्रैकिंग: लंबे सेल्स साइकल को मापना

कुछ ग्राहक तुरंत खरीद लेते हैं। ज़्यादातर नहीं खरीदते। एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर के सौदों में महीने लगते हैं। प्रॉपर्टी की खरीद में हफ़्ते लगते हैं। बड़े घरेलू उपकरणों में समय लगता है। ग्राहक रिसर्च करते हैं। वे तुलना करते हैं। वे सोचते हैं। वे साथी से चर्चा करते हैं। सेल्स साइकल लंबा हो जाता है। जो एनालिटिक्स सिर्फ़ दिनों को मापता है, वह पूरा चक्र चूक जाता है। एक विज़िटर जनवरी में आता है। मार्च में लौटता है। जून में कन्वर्ट होता है। पांच महीने की जर्नी। सिंगल-सेशन एनालिसिस को पहले दिन कोई कन्वर्ज़न नहीं दिखता। तीसवें दिन का मल्टी-सेशन एनालिसिस भी कोई कन्वर्ज़न नहीं देखता। सिर्फ़ लंबे चक्र का एनालिसिस इसे पकड़ता है। वह जागरूकता से कन्वर्ज़न तक की पूरी जर्नी देखता है। वह दिखाता है कि विज़िटर पूरे समय जुड़ा रहा। लौटता रहा। रिसर्च करता रहा। भरोसा बनाता रहा। और आखिर में कन्वर्ट हुआ। कई इंडस्ट्री में लंबे चक्र की जर्नी वाले आपके सबसे कीमती ग्राहक होते हैं। उन्होंने समय लगाया है। उन्होंने सोचा है। वे पक्के इरादे वाले हैं। लंबे चक्र का व्यवहार समझने से सफलता मापने का तरीका बदल जाता है। आप तुरंत कन्वर्ज़न की उम्मीद करना बंद कर देते हैं। आप महीनों में एंगेजमेंट ट्रैक करने लगते हैं। आप समझने लगते हैं कि तीसरे महीने में लौटने वाले विज़िटर उतने ही कीमती हैं जितने पहले दिन कन्वर्ट होने वाले। वे कन्वर्ज़न के रास्ते पर हैं। बस उन्हें ज़्यादा समय लग रहा है। लंबा रास्ता अक्सर ज़्यादा वफ़ादार ग्राहक देता है। उन्होंने अपनी रिसर्च कर ली है। उन्होंने सोच-समझकर फ़ैसला लिया है। उनके टिके रहने की संभावना ज़्यादा है।

यह लेख समझाता है कि लंबे चक्र की जर्नी कैसे ट्रैक करें और लंबे सेल्स साइकल कैसे मापें।

अपने सेल्स साइकल की लंबाई तय करें

आपका आम सेल्स साइकल कितना लंबा है। दिन। हफ़्ते। महीने। साल। अलग प्रोडक्ट के चक्र अलग होते हैं। कंज़्यूमर प्रोडक्ट के चक्र छोटे होते हैं। B2B प्रोडक्ट के चक्र लंबे होते हैं। एंटरप्राइज़ प्रोडक्ट के चक्र बहुत लंबे होते हैं।

अपने चक्र की लंबाई तय करें। पहली विज़िट से कन्वर्ज़न तक का औसत समय क्या है। न्यूनतम समय क्या है। अधिकतम समय क्या है। अपना चक्र समझने से माप की रणनीति को दिशा मिलती है।

तीन महीने के औसत चक्र का मतलब है कि आपको विज़िटर को कम से कम तीन महीने ट्रैक करना होगा। विश्लेषण तीस दिन पर रोक देने से तस्वीर अधूरी मिलती है। अपने चक्र की लंबाई के हिसाब से ट्रैकिंग बढ़ाएं।

कई महीनों में विज़िटर का एंगेजमेंट ट्रैक करें

लंबे चक्र में एंगेजमेंट इरादा दिखाता है। जो विज़िटर तीन महीने तक हर महीने लौटता है, वह जुड़ा हुआ है। वह हर दिन सक्रिय नहीं है। लेकिन लगातार उसकी दिलचस्पी बनी हुई है। यह पैटर्न ट्रैक करें।

लंबे चक्र वाले विज़िटर के लिए एंगेजमेंट स्कोर निकालें। वे कितनी बार लौटते हैं। कितना समय बिताते हैं। कौन से पेज देखते हैं। ऊंचे एंगेजमेंट स्कोर कन्वर्ज़न का संकेत देते हैं। कम एंगेजमेंट स्कोर बताते हैं कि वे शायद कभी कन्वर्ट न हों।

लंबे चक्र वाले विज़िटर हफ़्तों के लिए गायब होकर फिर दिख सकते हैं। यह सामान्य है। सीज़नल खरीदारी। बजट चक्र। फ़ैसला लेने वाले का उपलब्ध होना। महीनों में उनकी मौजूदगी ट्रैक करें। बीच के खाली समय का मतलब छोड़ देना नहीं है। गैर-मौजूदगी के बाद फिर दिखना बताता है कि उन्हें अब भी दिलचस्पी है।

लंबे समय में फ़ैसले की प्रगति का विश्लेषण करें

फ़ैसले आगे बढ़ते हैं। पहले महीने में विज़िटर जागरूकता में है। दूसरे महीने में विचार में हो सकता है। तीसरे महीने में फ़ैसले में हो सकता है। यह प्रगति ट्रैक करें।

लंबे चक्र वाले विज़िटर हर महीने कौन सा कंटेंट देखते हैं। क्या वे पहले महीने में प्रोडक्ट पेज से दूसरे महीने में प्राइसिंग पेज और तीसरे महीने में चेकआउट तक जाते हैं। प्रगति फ़ैसले के आगे बढ़ने को दिखाती है।

कुछ विज़िटर अटक जाते हैं। वे महीनों तक विचार के स्टेज में रहते हैं। कुछ उन्हें आगे नहीं बढ़ाता। उन्हें दखल चाहिए। कुछ उनके फ़ैसले को रोक रहा है। उस रुकावट को हटाएं।

लंबे चक्र के कन्वर्ज़न का संकेत देने वाले टचपॉइंट पहचानें

कुछ इंटरैक्शन लंबे चक्र में कन्वर्ज़न का संकेत देते हैं। विज़िटर का वेबिनार में शामिल होना। केस स्टडी डाउनलोड करना। डेमो मांगना। ये टचपॉइंट गंभीर दिलचस्पी दिखाते हैं। ट्रैक करें कि लंबे चक्र वाले विज़िटर के लिए कौन से टचपॉइंट कन्वर्ज़न का संकेत देते हैं।

लंबे चक्र में कन्वर्ट होने वाले शायद छोटे चक्र में कन्वर्ट होने वालों से ज़्यादा टचपॉइंट से गुज़रते हैं। उन्हें ज़्यादा समय मिला है। उन्होंने ज़्यादा कंटेंट देखा है। टचपॉइंट का जमा होना ट्रैक करें। तीन महीने में दस टचपॉइंट वाला विज़िटर, तीन महीने में तीन टचपॉइंट वाले विज़िटर से ज़्यादा कन्वर्ट होने की संभावना रखता है।

ज़्यादा संकेत देने वाले टचपॉइंट बचाकर रखें। पक्का करें कि लंबे चक्र वाले विज़िटर उन्हें देखें। उन्हें शेड्यूल करें। उन्हें ट्रिगर करें। विज़िटर को उनकी ओर ले जाएं।

लंबे चक्र की जर्नी में एट्रिब्यूशन मापें

लंबे चक्र के कन्वर्ज़न में कई टचपॉइंट योगदान देते हैं। पेड विज्ञापन जागरूकता लाते हैं। ऑर्गेनिक सर्च विचार वाला कंटेंट लाती है। ईमेल कैंपेन रिमाइंडर लाते हैं। सीधी विज़िट फ़ैसले की पुष्टि लाती है। किस टचपॉइंट को श्रेय मिलना चाहिए। लंबे चक्र में एट्रिब्यूशन जटिल है।

मल्टी-टच एट्रिब्यूशन इस्तेमाल करें। श्रेय सभी टचपॉइंट में बांटें। फ़र्स्ट-टच एट्रिब्यूशन पहली इंटरैक्शन को श्रेय देता है। लास्ट-टच एट्रिब्यूशन आखिरी को श्रेय देता है। मल्टी-टच सबको श्रेय देता है। लंबे चक्र के लिए मल्टी-टच सबसे सटीक है।

एट्रिब्यूशन समझने से मार्केटिंग बजट को दिशा मिलती है। कुछ चैनल जागरूकता लाते हैं। कुछ फ़ैसले की पुष्टि लाते हैं। दोनों ज़रूरी हैं। कन्वर्ज़न देर से होने की वजह से जागरूकता का खर्च न काटें।

लंबे चक्र और छोटे चक्र के ग्राहक की वैल्यू की तुलना करें

लंबे चक्र के ग्राहक ज़्यादा पक्के इरादे वाले होते हैं। उन्होंने ज़्यादा रिसर्च की है। उन्होंने सोच-समझकर फ़ैसले लिए हैं। उनके संतुष्ट रहने की संभावना ज़्यादा है। उनके टिके रहने की संभावना ज़्यादा है। लाइफ़टाइम वैल्यू शायद चक्र की लंबाई के हिसाब से अलग होती है।

ग्राहक बनने के चक्र की लंबाई के हिसाब से लाइफ़टाइम वैल्यू का विश्लेषण करें। एक दिन में बने ग्राहक। तीस दिन में बने ग्राहक। एक साल में बने ग्राहक। उनके रिटेंशन की तुलना करें। उनकी दोबारा खरीदारी की दर की तुलना करें। लंबे चक्र के ग्राहक लंबे समय में अक्सर ज़्यादा कीमती होते हैं।

इससे रणनीति बदलती है। आपको लंबे चक्र वाले विज़िटर को कन्वर्ट करने में ज़्यादा निवेश करना चाहिए। वे ज़्यादा कीमती ग्राहक बनते हैं। समय का निवेश रंग लाता है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल