आपके स्टोर में प्रोडक्ट कैटेगरी हैं। इलेक्ट्रॉनिक्स। कपड़े। घर का सामान। एक कैटेगरी 90 प्रतिशत रेवेन्यू देती है। दूसरी कुछ नहीं देती। आप दोनों में बराबर निवेश कर रहे हैं। कैटेगरी-लेवल एनालिटिक्स बताता है कि कौन सी कैटेगरी सोने की खान हैं और कौन सी बोझ। जीतने वालों पर ध्यान दीजिए। हारने वालों को बंद कीजिए। यह लेख बताता है कि प्रोडक्ट कैटेगरी के हिसाब से विश्लेषण और सुधार कैसे करें।
कैटेगरी-लेवल परफ़ॉर्मेंस मेट्रिक्स को समझना
कैटेगरी रेवेन्यू बनाम प्रोडक्ट रेवेन्यू
प्रोडक्ट रेवेन्यू अलग-अलग प्रोडक्ट दिखाता है। कैटेगरी रेवेन्यू एक कैटेगरी के सारे प्रोडक्ट को मिलाकर दिखाता है। इलेक्ट्रॉनिक्स कैटेगरी से पांच हज़ार डॉलर आते हैं। कपड़ों से दो हज़ार डॉलर। घर के सामान से एक हज़ार डॉलर। कैटेगरी व्यू बताता है कि कौन सी बिज़नेस लाइन जीत रही है।
कैटेगरी प्रॉफ़िट मार्जिन और योगदान
इलेक्ट्रॉनिक्स कैटेगरी से पांच हज़ार डॉलर आते हैं, 20 प्रतिशत मार्जिन पर। यानी एक हज़ार डॉलर का मुनाफ़ा। कपड़ों से दो हज़ार डॉलर आते हैं, 50 प्रतिशत मार्जिन पर। यानी एक हज़ार डॉलर का मुनाफ़ा। कुल मुनाफ़ा वही। रेवेन्यू अलग। इलेक्ट्रॉनिक्स को वॉल्यूम चाहिए। कपड़ों को मार्जिन चाहिए। दोनों जानिए।
प्रोडक्ट कैटेगरी के हिसाब से रेवेन्यू ट्रैक करना
अपने एनालिटिक्स में कैटेगरी सेगमेंटेशन
कैटेगरी ट्रैकिंग सेट करें। हर प्रोडक्ट एक कैटेगरी में रखा जाए। ज़्यादातर स्टोर प्लेटफ़ॉर्म यह अपने आप कर देते हैं। एनालिटिक्स प्लेटफ़ॉर्म कैटेगरी के हिसाब से सेगमेंट बनाते हैं। कैटेगरी के हिसाब से रेवेन्यू अपने आप आता रहता है। एक बार सेट करें। यह हमेशा ट्रैक करता रहेगा।
कैटेगरी के पार ग्राहकों का व्यवहार
क्या इलेक्ट्रॉनिक्स खरीदने वाले ग्राहक कपड़े भी खरीदते हैं। क्या कपड़े खरीदने वाले घर का सामान खरीदते हैं। क्रॉस-कैटेगरी विश्लेषण बंडल बनाने के मौके दिखाता है। अगर इलेक्ट्रॉनिक्स वाले ग्राहक कपड़े भी खरीदते हैं, तो इलेक्ट्रॉनिक्स खरीदते समय उन्हें कपड़े सुझाइए। बास्केट साइज़ बढ़ाइए।
अच्छा परफ़ॉर्म करने वाली कैटेगरी पहचानना
कैटेगरी के हिसाब से रेवेन्यू में आगे कौन
रेवेन्यू में इलेक्ट्रॉनिक्स आगे है। कपड़े दूसरे नंबर पर। घर का सामान तीसरे पर। लेकिन बढ़ कौन रहा है। इलेक्ट्रॉनिक्स सपाट है। कपड़े 10 प्रतिशत बढ़ रहे हैं। घर का सामान गिर रहा है। कुल रेवेन्यू से ज़्यादा ग्रोथ मायने रखती है। बढ़ती कैटेगरी में निवेश कीजिए।
ग्रोथ कैटेगरी बनाम परिपक्व कैटेगरी
ग्रोथ कैटेगरी साल दर साल बढ़ती हैं। परिपक्व कैटेगरी सपाट रहती हैं। गिरती कैटेगरी सिकुड़ती हैं। ग्रोथ के लिए निवेश चाहिए। परिपक्व कैटेगरी में सुधार चाहिए। गिरती कैटेगरी में फ़ैसले चाहिए। जानिए आपके पास कौन सी कैटेगरी है।
कैटेगरी मार्जिन और मुनाफ़े का विश्लेषण
ज़्यादा रेवेन्यू, कम मुनाफ़े वाली कैटेगरी
इलेक्ट्रॉनिक्स से रेवेन्यू ज़्यादा आता है लेकिन प्रॉफ़िट मार्जिन कम है। कम मार्जिन पर बहुत यूनिट बिकती हैं। कीमत बढ़ाने से वॉल्यूम घट सकता है। लागत घटाने से मार्जिन सुधर सकता है। दोनों टेस्ट करें। सही लीवर खोजिए।
कम रेवेन्यू, ज़्यादा मुनाफ़े वाली कैटेगरी
ज्वेलरी से रेवेन्यू कम आता है लेकिन मार्जिन ज़्यादा है। ज़्यादा मार्जिन पर कम यूनिट बिकती हैं। इन्वेंटरी बढ़ाने से मार्जिन घटे बिना रेवेन्यू बढ़ सकता है। मार्केटिंग बढ़ाने से और ग्राहक मिल सकते हैं। मौजूदा मार्जिन पर ग्रोथ टेस्ट करें।
कैटेगरी मिक्स और मार्केटिंग खर्च को बेहतर बनाना
कैटेगरी परफ़ॉर्मेंस के हिसाब से बजट बांटना
मार्केटिंग बजट बराबर मत बांटिए। मुनाफ़े के हिसाब से बांटिए। इलेक्ट्रॉनिक्स: 50 प्रतिशत बजट। कपड़े: 30 प्रतिशत बजट। घर का सामान: 20 प्रतिशत बजट। बजट को मुनाफ़े से जोड़िए, रेवेन्यू से नहीं।
जीतने वालों को बढ़ाना, हारने वालों को घटाना
जो कैटेगरी बढ़ रही हैं और मुनाफ़े में हैं, उन्हें बढ़ाइए। ज़्यादा इन्वेंटरी। ज़्यादा मार्केटिंग। ज़्यादा संसाधन। जो कैटेगरी गिर रही हैं या मुनाफ़े में नहीं हैं, उन्हें घटाइए। कम इन्वेंटरी। कम मार्केटिंग। इन्वेंटरी जीतने वाली कैटेगरी में समेट दीजिए।
कैटेगरी ग्रोथ का अनुमान
कैटेगरी ट्रेंड का विश्लेषण
इलेक्ट्रॉनिक्स पिछले साल हर तिमाही गिरा। अनुमान लगातार गिरावट का रखिए। कपड़े हर तिमाही बढ़े। अनुमान लगातार ग्रोथ का रखिए। घर का सामान दो साल से स्थिर है। अनुमान स्थिरता का रखिए। ट्रेंड भविष्य बताते हैं।
कैटेगरी के हिसाब से सीज़नल पैटर्न
इलेक्ट्रॉनिक्स नवंबर और दिसंबर में उछलता है। घर का सामान वसंत में उछलता है। कपड़े पतझड़ और सर्दियों में चोटी पर होते हैं। अपने सीज़नल पैटर्न जानिए। कैटेगरी के हिसाब से ऊंचे और नीचे महीनों का अनुमान लगाइए। उसी हिसाब से इन्वेंटरी और मार्केटिंग बांटिए।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
बहुत अलग प्रॉफ़िट मार्जिन वाली कैटेगरी को कैसे संभालें?
उन्हें अलग तरह से संभालिए। ज़्यादा मार्जिन वाली कैटेगरी में वॉल्यूम बढ़ाना चाहिए। कम मार्जिन वाली कैटेगरी में लागत घटानी या कीमत बढ़ानी चाहिए। सभी कैटेगरी को एक जैसा मत संभालिए। ज़्यादा मार्जिन वाली कैटेगरी में ज़्यादा इन्वेंटरी निवेश सही हो सकता है। कम मार्जिन वाली कैटेगरी में इन्वेंटरी का कुशल प्रबंधन चाहिए। WEMASY के वेबसाइट बिल्डर से आप यह सब सीधे अपनी वेबसाइट पर सेट कर सकते हैं।
अगर कोई कैटेगरी तेज़ी से बढ़ रही है लेकिन अभी भी घाटे में है तो?
घाटे में बढ़ती कैटेगरी बड़े स्केल पर मुनाफ़े में आ सकती है। ब्रेकईवन पॉइंट निकालिए। अगर ग्रोथ की रफ़्तार छह महीने में ब्रेकईवन तक पहुंच जाती है, तो निवेश कीजिए। अगर वह कभी ब्रेकईवन तक नहीं पहुंचेगी, तो उसे अभी बंद कीजिए। घाटे वाली ग्रोथ को हमेशा सहारा मत देते रहिए।
क्या मुझे मार्केटिंग में कैटेगरी को साथ बंडल करना चाहिए?
हां, अगर ग्राहक दोनों से खरीदते हैं। अगर इलेक्ट्रॉनिक्स वाले ग्राहक कपड़े भी खरीदते हैं, तो उन्हें बंडल कीजिए। क्रॉस-कैटेगरी सुझाव बास्केट साइज़ बढ़ाते हैं। अगर ग्राहक सिर्फ़ एक से खरीदते हैं, तो कैटेगरी अलग रखिए। बंडल के फ़ैसले परचेज़ डेटा के हिसाब से लीजिए।
मुझे कैसे पता चले कि कैटेगरी परिपक्व है या गिर रही है?
परिपक्व कैटेगरी साल में 0 से 5 प्रतिशत बढ़ती हैं। गिरती कैटेगरी साल दर साल सिकुड़ती हैं। परिपक्व कैटेगरी को सुधार चाहिए, निवेश नहीं। गिरती कैटेगरी की जांच चाहिए। गिरावट की वजह खोजिए। अगर ठीक हो सकती है, तो निवेश कीजिए। अगर मार्केट बदल गया है, तो गिरावट मान लीजिए या उसे बंद कीजिए।
अगर मेरे ज़्यादातर ग्राहक कई कैटेगरी के प्रोडक्ट चाहते हैं तो?
यह आपकी ताकत है। आपके ग्राहकों की डिमांड अलग-अलग तरफ़ फैली है। इसका फ़ायदा उठाइए। ज़ोर से क्रॉस-सेल कीजिए। सुझावों को बंडल कीजिए। सभी कैटेगरी को साथ बढ़ाने के लिए मार्केटिंग निवेश बढ़ाइए। कई कैटेगरी से खरीदने वाले ग्राहकों की लाइफ़टाइम वैल्यू ज़्यादा होती है।
क्या मुझे ऐसी कैटेगरी में निवेश जारी रखना चाहिए जिसका रेवेन्यू सपाट है लेकिन मार्जिन मज़बूत है?
हां, अगर मार्जिन ऊंचा है। ऊंचे मार्जिन के साथ सपाट रेवेन्यू का मतलब है स्थिर मुनाफ़ा। इसे बढ़ाने के लिए निवेश कीजिए। वॉल्यूम पाने के लिए कीमत घटाइए। ज़्यादा ग्राहक खींचने के लिए मार्केटिंग सुधारिए। सपाट और ऊंचे मार्जिन वाली कैटेगरी मौके हैं, समस्या नहीं।