कस्टमर जर्नी में रेवेन्यू एनालिटिक्स: हर स्टेज पर वैल्यू मापना

रास्ता A सौ ग्राहक कन्वर्ट करता है। रास्ता B पचास ग्राहक कन्वर्ट करता है। आप रास्ता A को ऑप्टिमाइज़ करते हैं क्योंकि वह ज़्यादा कन्वर्ट करता है। इसी बीच, रास्ता B के ग्राहक दोगुना खर्च करते हैं। रास्ता A एक लाख डॉलर पैदा करता है। रास्ता B भी एक लाख डॉलर पैदा करता है। दोनों रास्तों का रेवेन्यू बराबर है। लेकिन आप रास्ता A में दोगुना निवेश कर रहे हैं। यही रेवेन्यू की समस्या है। ज़्यादातर बिज़नेस संख्या के लिए ऑप्टिमाइज़ करते हैं। कन्वर्ज़न। ग्राहक। लेकिन सारे ग्राहक बराबर नहीं होते। कुछ एक बार खरीदकर चले जाते हैं। कुछ बार-बार खरीदते हैं और काफ़ी ज़्यादा खर्च करते हैं। संख्या के लिए ऑप्टिमाइज़ करने से रेवेन्यू के मौके छूट जाते हैं। जो रास्ता कम कन्वर्ट करता है लेकिन ज़्यादा खर्च कराता है, वह ज़्यादा कीमती है। जिस ग्राहक को पाने में ज़्यादा लागत आती है लेकिन जो लंबे समय में ज़्यादा खर्च करता है, उसे पाना फ़ायदेमंद है। रेवेन्यू एनालिटिक्स यह छिपी वैल्यू दिखाता है। यह सिर्फ़ कन्वर्ज़न नहीं, पैसा भी मापता है। हर रास्ते का पैसा। हर टचपॉइंट का पैसा। हर सेगमेंट का पैसा। हर ग्राहक का पैसा। जब आप संख्या की जगह रेवेन्यू के लिए ऑप्टिमाइज़ करते हैं, तो आपका बिज़नेस बदलता है। आप ज़्यादा संख्या वाले कम वैल्यू के ग्राहकों के पीछे भागना छोड़ देते हैं। आप ज़्यादा वैल्यू वाले ग्राहकों की ओर बढ़ने लगते हैं। आप बजट उन रास्तों को देते हैं जो रेवेन्यू लाते हैं, उन्हें नहीं जिन पर बस ज़्यादा ट्रैफ़िक है। रेवेन्यू सफलता का असली पैमाना है। कन्वर्ज़न सिर्फ़ शुरुआत है।

यह लेख समझाता है कि कस्टमर जर्नी में हर जगह रेवेन्यू कैसे मापें और मुनाफ़े के लिए कैसे ऑप्टिमाइज़ करें।

जर्नी के हर स्टेज पर रेवेन्यू ट्रैक करें

हर स्टेज पर पैसा मापें। कितना रेवेन्यू फ़नल में आता है। कितना रुकता है। कितना निकल जाता है। जागरूकता से फ़ैसले तक रेवेन्यू बढ़ना चाहिए। अगर नहीं बढ़ता, तो कुछ कम वैल्यू के ग्राहकों को छान रहा है।

रेवेन्यू कन्वर्ज़न निकालें। जागरूकता का स्टेज एक लाख इंप्रेशन पैदा करता है। इनसे कितना रेवेन्यू होता है। एक हज़ार डॉलर। रेवेन्यू कन्वर्ज़न एक प्रतिशत है। फ़ैसले का स्टेज दस हज़ार विज़िटर पैदा करता है। इनसे कितना रेवेन्यू होता है। दस हज़ार डॉलर। रेवेन्यू कन्वर्ज़न सौ प्रतिशत है। अलग स्टेज रेवेन्यू को अलग तरह से कन्वर्ट करते हैं।

रेवेन्यू स्टेज एनालिसिस दिखाता है कि कौन से स्टेज वैल्यू बनाते हैं और कौन से उसे बर्बाद करते हैं। जिस स्टेज में विज़िटर बहुत हैं लेकिन रेवेन्यू कम है, वह कारगर नहीं है। जिस स्टेज में विज़िटर कम हैं लेकिन रेवेन्यू ज़्यादा है, वह कारगर है। जो कारगर नहीं हैं, उन्हें ऑप्टिमाइज़ करें।

जर्नी रास्ते के हिसाब से औसत ऑर्डर वैल्यू मापें

अलग रास्ते अलग लेन-देन की वैल्यू बनाते हैं। रास्ता A औसतन दस डॉलर पर कन्वर्ट होता है। रास्ता B औसतन पचास डॉलर पर कन्वर्ट होता है। कम संख्या के बावजूद रास्ता B पांच गुना ज़्यादा कीमती है।

रास्ते के हिसाब से प्रति विज़िट रेवेन्यू निकालें। रास्ता A पर एक हज़ार विज़िट हैं और सौ डॉलर का रेवेन्यू है। प्रति विज़िट रेवेन्यू 0.1 डॉलर है। रास्ता B पर सौ विज़िट हैं और पचास डॉलर का रेवेन्यू है। प्रति विज़िट रेवेन्यू पचास सेंट है। रास्ता B प्रति विज़िटर पांच गुना ज़्यादा कमाता है।

ऑप्टिमाइज़ेशन की प्राथमिकता तय करने के लिए प्रति विज़िट रेवेन्यू, कन्वर्ज़न रेट से बेहतर है। ज़्यादा संख्या वाले कम वैल्यू के रास्ते संसाधन बर्बाद करते हैं। कम संख्या वाले ज़्यादा वैल्यू के रास्ते सोना हैं। उन्हें ढूंढें। उनमें निवेश करें।

टचपॉइंट के हिसाब से रेवेन्यू का योगदान देखें

कौन से टचपॉइंट रेवेन्यू पैदा करते हैं। जो टचपॉइंट सौ कन्वर्ज़न रास्तों में दिखता है, वह मायने रखता है। जो दस में दिखता है, वह कम मायने रखता है। लेकिन रेवेन्यू मापें, बारंबारता नहीं।

प्रति टचपॉइंट रेवेन्यू निकालें। टचपॉइंट A उन रास्तों में दिखता है जो पांच हज़ार डॉलर पैदा करते हैं। टचपॉइंट B उन रास्तों में दिखता है जो एक हज़ार डॉलर पैदा करते हैं। टचपॉइंट A पांच गुना ज़्यादा रेवेन्यू पैदा करता है।

कुछ टचपॉइंट दूसरों को सक्षम बनाते हैं। टचपॉइंट A सीधे कन्वर्ट न करे, लेकिन टचपॉइंट B को संभव बनाए। टचपॉइंट के योगदान को समझने से पता चलता है कि रेवेन्यू आपके फ़नल से कैसे बहता है।

सेगमेंट के हिसाब से प्रति विज़िटर रेवेन्यू निकालें

अलग सेगमेंट अलग रेवेन्यू पैदा करते हैं। ऑर्गेनिक ट्रैफ़िक प्रति विज़िटर पांच डॉलर पैदा कर सकता है। पेड सर्च बीस। पेड चार गुना ज़्यादा कीमती है।

इससे बजट का बंटवारा बदलता है। अगर पेड प्रति विज़िटर चार गुना ज़्यादा रेवेन्यू पैदा करता है, तो पेड में ज़्यादा निवेश करना सही है, भले ही ऑर्गेनिक में संख्या ज़्यादा हो।

सेगमेंट की तुलना कन्वर्ज़न से नहीं, रेवेन्यू से करें। कौन सा सेगमेंट प्रति खर्च किए डॉलर सबसे ज़्यादा रेवेन्यू देता है। उसी हिसाब से बजट दें। प्रति डॉलर रेवेन्यू वह मेट्रिक है जो मायने रखती है।

ज़्यादा वैल्यू वाले ग्राहक सेगमेंट और रास्ते पहचानें

कुछ ग्राहक दूसरों से ज़्यादा कीमती होते हैं। ज़्यादा वैल्यू वाले ग्राहक दस गुना ज़्यादा खर्च करते हैं। वे ज़्यादा लौटते हैं। वे दूसरों को रेफ़र करते हैं। उन्हें जल्दी पहचानें। उनके जैसे और ग्राहक पाने में निवेश करें।

कौन से रास्ते ज़्यादा वैल्यू वाले ग्राहक लाते हैं। कौन से रास्ते कम वैल्यू वाले ग्राहक लाते हैं। ज़्यादा वैल्यू वाले रास्ते ज़्यादा बजट के हकदार हैं। कम वैल्यू वाले रास्ते कम के।

मात्रा के लिए नहीं, गुणवत्ता के लिए ऑप्टिमाइज़ करें। दस ज़्यादा वैल्यू वाले ग्राहक सौ कम वैल्यू वाले ग्राहकों से ज़्यादा कीमती हैं। रेवेन्यू ऑप्टिमाइज़ेशन सफलता मापने का तरीका बदल देता है।

स्टेज और चैनल के हिसाब से ROI निकालें

हर स्टेज और चैनल में पैसा लगता है। उस निवेश पर रिटर्न निकालें। स्टेज एक में एक हज़ार डॉलर खर्च होते हैं और दस हज़ार का रेवेन्यू आता है। ROI एक हज़ार प्रतिशत है। स्टेज दो में पांच हज़ार खर्च होते हैं और पंद्रह हज़ार का रेवेन्यू आता है। ROI दो सौ प्रतिशत है।

चैनल की तुलना कारगरता दिखाती है। पेड सर्च में दस हज़ार खर्च होते हैं और पचास हज़ार का रेवेन्यू आता है। ROI चार सौ प्रतिशत है। ऑर्गेनिक में पांच हज़ार खर्च होते हैं और बीस हज़ार का रेवेन्यू आता है। ROI तीन सौ प्रतिशत है। पेड ज़्यादा कारगर है।

बजट को दिशा देने के लिए ROI इस्तेमाल करें। ज़्यादा ROI वाले चैनल और स्टेज ज़्यादा के हकदार हैं। कम ROI वाले कम के। इससे एक कारगर, मुनाफ़े वाला फ़नल बनता है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल