आपने पिछले महीने विज्ञापन पर पाँच हज़ार डॉलर खर्च किए। आपको तीस हज़ार डॉलर का रेवेन्यू मिला। यह तब तक बढ़िया लगता है जब तक आप समझते नहीं कि आपके प्रोडक्ट को बनाने में बीस हज़ार डॉलर लगे। रेवेन्यू ऊँचा होने पर भी आप उन विज्ञापनों से पैसे नहीं कमा रहे। ROAS आपके हर खर्च किए डॉलर का असली रिटर्न बताता है। यह संख्या दिखाती है कि आपके विज्ञापन सच में मुनाफ़े वाले हैं या नहीं।
इस लेख में हम ROAS समझाते हैं, यह सिर्फ़ रेवेन्यू से ज़्यादा मायने क्यों रखता है, इसे कैसे निकालें, और इससे कैसे तय करें कि कौन से विज्ञापन बढ़ाने हैं।
ROAS क्या है?
ROAS का मतलब है रिटर्न ऑन एड स्पेंड। यह विज्ञापन पर खर्च किए हर डॉलर से पैदा हुआ रेवेन्यू है। विज्ञापनों से आए कुल रेवेन्यू को कुल विज्ञापन खर्च से भाग दें। ROAS को प्रतिशत में पाने के लिए 100 से गुणा करें। अगर आपने पाँच हज़ार डॉलर खर्च किए और बीस हज़ार डॉलर का रेवेन्यू पाया, तो आपका ROAS 400 प्रतिशत है। आपने हर खर्च किए डॉलर पर चार डॉलर कमाए।
ROAS मुनाफ़े से अलग है। आपने चार डॉलर का रेवेन्यू कमाया पर आपकी लागत उसे घटाती है। 60 प्रतिशत प्रोडक्ट लागत और 20 प्रतिशत ओवरहेड के साथ 400 प्रतिशत ROAS का मतलब है कि आप 20 प्रतिशत मुनाफ़ा कमाते हैं। बाकी 80 प्रतिशत संचालन में जाता है।
ROAS प्लेटफ़ॉर्म और दर्शकों के हिसाब से बदलता है
Google Shopping विज्ञापनों का ROAS आमतौर पर ब्रांड जागरूकता कैंपेन से ज़्यादा होता है। शॉपिंग विज्ञापन उन लोगों को पकड़ते हैं जो पहले से खरीदने की तलाश में हैं। Google Search विज्ञापनों का ROAS डिस्प्ले विज्ञापनों से ज़्यादा होता है। सर्च ट्रैफ़िक में इरादा ज़्यादा होता है। Facebook और Instagram का ROAS आमतौर पर सर्च से कम होता है पर वॉल्यूम ज़्यादा।
रीटार्गेटिंग विज्ञापनों का ROAS आमतौर पर सबसे ज़्यादा होता है क्योंकि वे गर्म दर्शकों को निशाना बनाते हैं। आपके दर्शक आपकी साइट पर पहले ही आ चुके हैं और दिलचस्पी दिखा चुके हैं। रीटार्गेटिंग का ROAS 800 प्रतिशत हो सकता है। नए ग्राहक पाने का ROAS कम होता है, शायद 300 प्रतिशत, क्योंकि आप ठंडे दर्शकों से शुरू करते हैं।
महँगी चीज़ों का ROAS सस्ती चीज़ों से अलग होता है। फ़र्नीचर कंपनी को मुनाफ़े में रहने के लिए 250 प्रतिशत ROAS चाहिए हो सकता है क्योंकि मार्जिन पतले हैं। ऊँचे मार्जिन वाली SaaS कंपनी 150 प्रतिशत ROAS से खुश हो सकती है।
ROAS और मुनाफ़े का रिश्ता
ROAS मुनाफ़े के बराबर नहीं है। 200 प्रतिशत ROAS का मतलब है कि आप खर्च किए हर डॉलर पर दो डॉलर का रेवेन्यू कमा रहे हैं। लेकिन अगर आपकी लागत रेवेन्यू का 80 प्रतिशत है, तो आप सिर्फ़ 20 प्रतिशत मुनाफ़ा कमा रहे हैं। आपको अपना मार्जिन पता होना चाहिए।
खर्च किए हर डॉलर पर मुनाफ़ा, ROAS को आपके प्रॉफ़िट मार्जिन से गुणा करने पर मिलता है। अगर आपका ROAS 200 प्रतिशत है और प्रॉफ़िट मार्जिन 30 प्रतिशत, तो आप विज्ञापनों पर खर्च किए हर डॉलर पर साठ सेंट का मुनाफ़ा कमा रहे हैं। यह सेहतमंद रिटर्न है।
अगर आपका ROAS 300 प्रतिशत है और प्रॉफ़िट मार्जिन 10 प्रतिशत, तो आप खर्च किए हर डॉलर पर तीस सेंट का मुनाफ़ा कमा रहे हैं। यह कम है। ROAS बेहतर दिखता है पर मुनाफ़ा बदतर है।
प्लेटफ़ॉर्म और कैंपेन के हिसाब से ROAS निकालना
हर विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म का ROAS अलग से ट्रैक करें। Google Ads का ROAS, Facebook Ads का ROAS, एक प्रोफ़ेशनल नेटवर्किंग प्लेटफ़ॉर्म के विज्ञापनों का ROAS, एक शॉर्ट-वीडियो प्लेटफ़ॉर्म के विज्ञापनों का ROAS। हर प्लेटफ़ॉर्म अलग इरादे वाले अलग दर्शकों तक पहुँचता है।
कैंपेन के प्रकार के हिसाब से ROAS ट्रैक करें। नए ग्राहक पाने का ROAS, रीटार्गेटिंग का ROAS, ब्रांड जागरूकता का ROAS। इनके लक्ष्य अलग हैं और उम्मीद किया गया रिटर्न भी अलग।
प्रोडक्ट या सर्विस के हिसाब से ROAS ट्रैक करें। अगर आप कई प्रोडक्ट बेचते हैं, तो ROAS को प्रोडक्ट के हिसाब से बाँटें। हो सकता है आपके ऊँचे मार्जिन वाले प्रोडक्ट के विज्ञापन 150 प्रतिशत ROAS पर टिकाऊ हों, जबकि कम मार्जिन वाले प्रोडक्ट को मुनाफ़े में रहने के लिए 400 प्रतिशत ROAS चाहिए।
एक ही प्लेटफ़ॉर्म के भीतर कैंपेन के बीच ROAS की तुलना करें। अगर आपके Google Shopping कैंपेन का ROAS 300 प्रतिशत है और Google Display कैंपेन का 150 प्रतिशत, तो Shopping बढ़ाएँ और Display घटाएँ।
ROAS कैंपेन की सेहत के बारे में क्या बताता है
आपके बराबरी के बिंदु से नीचे का ROAS मतलब उन विज्ञापनों पर आप पैसे खो रहे हैं। बराबरी का ROAS आपकी लागत पर निर्भर करता है। अगर आपको 50 प्रतिशत प्रॉफ़िट मार्जिन चाहिए, तो आपका बराबरी का ROAS 200 प्रतिशत है। उससे नीचे कुछ भी घाटा है।
जो ROAS महीने दर महीने एक जैसा रहे, वह स्थिर है। जो ROAS बहुत ऊपर-नीचे हो, वह किसी चीज़ के बदलने का संकेत है। आपके दर्शकों का मिश्रण बदला, आपका प्रोडक्ट बदला, आपके प्रतिस्पर्धी बदले, या आपका विज्ञापन क्रिएटिव पुराना पड़ गया।
बढ़ता ROAS अक्सर बताता है कि आपके विज्ञापन सुधर रहे हैं। बेहतर टार्गेटिंग, बेहतर क्रिएटिव, बेहतर समय। गिरता ROAS अक्सर सैचुरेशन बताता है। आपने अपने सबसे अच्छे दर्शक खत्म कर लिए हैं और अब ठंडे संभावित ग्राहकों तक पहुँच रहे हैं। यह नए दर्शकों या नए प्लेटफ़ॉर्म तक फैलने का संकेत है।
विज्ञापन बजट तय करने और बढ़ाने के लिए ROAS का इस्तेमाल
उन कैंपेन को बढ़ाएँ जिनका ROAS आपके बराबरी के बिंदु से ऊपर है। अगर किसी कैंपेन का ROAS 400 प्रतिशत है और आपको मुनाफ़े के लिए 200 प्रतिशत चाहिए, तो वह आज़माया हुआ चैनल है। वहाँ खर्च बढ़ाएँ।
जिन कैंपेन का ROAS बराबरी से नीचे है, उन्हें रोकें या घटाएँ। अगर कोई कैंपेन लगातार 150 प्रतिशत ROAS देता है और आपको 250 प्रतिशत चाहिए, तो वह पैसे खो रहा है। उसे ठीक करें या काट दें।
नए दर्शकों को छोटे बजट पर तब तक टेस्ट करें जब तक वे अपना ROAS साबित न कर दें। यह न मानें कि नए दर्शक आपके मौजूदा दर्शकों जैसा प्रदर्शन करेंगे। कुछ सौ डॉलर का खर्च चलाएँ, ROAS मापें, फिर तय करें कि बढ़ाना है या नहीं।
ROAS को दूसरी मेट्रिक के साथ देखें। गिरते ROAS पर बढ़ते वॉल्यूम वाला कैंपेन भी चलाने लायक हो सकता है अगर रोज़ का पूरा मुनाफ़ा बढ़ रहा हो। लेकिन अगर ROAS बराबरी से नीचे गिर जाए, तो वॉल्यूम मायने नहीं रखता।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
हमारा ROAS 250 प्रतिशत है। क्या यह अच्छा है?
यह आपके प्रॉफ़िट मार्जिन और बिज़नेस मॉडल पर निर्भर करता है। अपना बराबरी का ROAS निकालने के लिए 100 को अपने प्रॉफ़िट मार्जिन से भाग दें। अगर सारी लागत के बाद आपके पास 30 प्रतिशत मुनाफ़ा बचता है, तो आपका बराबरी का ROAS लगभग 333 प्रतिशत है। 250 प्रतिशत ROAS बराबरी से नीचे है और घाटे में है। अगर आपके पास 50 प्रतिशत मुनाफ़ा बचता है, तो बराबरी 200 प्रतिशत है और 250 प्रतिशत ROAS मुनाफ़े वाला है। ROAS को परखने से पहले अपना मार्जिन जानें। WEMASY के वेबसाइट बिल्डर से आप इसे सीधे अपनी वेबसाइट पर सेट कर सकते हैं।
हमने अपने सबसे अच्छे कैंपेन पर विज्ञापन खर्च बढ़ाया। ROAS 400 प्रतिशत से गिरकर 250 प्रतिशत हो गया। क्या हमें वापस घटा देना चाहिए?
अपने आप नहीं। बढ़ाने पर ROAS का गिरना सामान्य है। आप ठंडे दर्शकों तक पहुँच रहे हैं। जाँचें कि पूरा मुनाफ़ा अब भी पॉज़िटिव है या नहीं। अगर आप दस हज़ार डॉलर खर्च करके पच्चीस हज़ार डॉलर का रेवेन्यू पा रहे हैं, तो मार्जिन के हिसाब से आप शायद अब भी मुनाफ़े में हैं। लेकिन अगर ROAS बराबरी से नीचे गिर जाए, तो आप पैसे खो रहे हैं। तब तक बढ़ाएँ जब तक ROAS आपके बराबरी के बिंदु तक न पहुँचे, फिर खर्च का वही स्तर बनाए रखें।
हमारे Google Ads का ROAS 500 प्रतिशत है पर Facebook Ads का 200 प्रतिशत। क्या हमें सारा बजट Google पर ले जाना चाहिए?
सिर्फ़ तब, जब Facebook आपके बराबरी के ROAS से नीचे हो। अगर Facebook का 200 प्रतिशत ROAS अब भी मुनाफ़े वाला है, तो दोनों चैनलों की वैल्यू है। हो सकता है Google आपका मुनाफ़ा देने वाला चैनल हो और Facebook आपका वॉल्यूम चैनल। एट्रिब्यूशन भी जाँचें। हो सकता है Facebook नए ग्राहक ला रहा हो जिन्हें Google बाद में कन्वर्ट करता है। एक प्लेटफ़ॉर्म का ROI पूरी कस्टमर जर्नी नहीं दिखाता। मुनाफ़े वाले चैनलों को रखें, भले ही वे आपके सबसे अच्छे प्रदर्शन वाले न हों।
हमारा ROAS तीन महीने से 300 प्रतिशत पर सपाट है। क्या कुछ गलत है?
ज़रूरी नहीं। सपाट ROAS का मतलब है कि आपको संतुलन मिल गया है। आप अपनी मौजूदा बिड रणनीति पर अपने मौजूदा दर्शकों के साथ सैचुरेशन पर हैं। यह स्थिर है। सुधारने के लिए आपको या तो नए दर्शकों तक फैलना होगा, विज्ञापन क्रिएटिव रिफ़्रेश करना होगा, लैंडिंग पेज का अनुभव सुधारना होगा, या अपनी टार्गेटिंग बदलनी होगी। सपाट ROAS असल में गिरते ROAS से ज़्यादा सुरक्षित है।
हमारा ROAS अचानक 200 प्रतिशत से उछलकर 500 प्रतिशत हो गया। ऐसा क्यों?
कई संभावनाएँ हैं। आपके दर्शक बेहतर हुए (प्रतिस्पर्धियों के विज्ञापन गायब हो गए, मौसमी माँग बढ़ी), आपका क्रिएटिव बेहतर हुआ (नया विज्ञापन वर्शन अच्छा चल रहा है), आपके लैंडिंग पेज ने बेहतर कन्वर्ट किया (साइट में बदलाव या ऑप्टिमाइज़ेशन), या आपकी डेटा ट्रैकिंग बदल गई। जाँचें कि असल में क्या बदला। क्या आपने नया विज्ञापन क्रिएटिव लॉन्च किया? क्या आपके प्रतिस्पर्धियों ने रोक दिया? क्या ट्रैफ़िक क्वालिटी सुधरी? कारण ढूँढें और उसे दूसरे कैंपेन पर दोहराएँ।
हमने एक कैंपेन का रोज़ का खर्च 1000 से बढ़ाकर 5000 डॉलर कर दिया और मुनाफ़ा अब भी अच्छा है। हम कितना ऊपर जा सकते हैं?
तब तक बढ़ाएँ जब तक ROAS आपके बराबरी के बिंदु तक न पहुँचे। जैसे-जैसे आप खर्च बढ़ाते हैं, आप ठंडे दर्शकों तक पहुँचते हैं और ROAS घटता है। जब तक ROAS आपके न्यूनतम से ऊपर रहे, बढ़ाते रहें। सबसे अच्छा खर्च का स्तर वह है जहाँ ROAS बराबरी के बराबर हो। उससे नीचे आप पैसे खो रहे हैं। उससे ऊपर आप मुनाफ़े में हैं। वह बिंदु ढूँढें और वहीं रहें।