SKU यानी प्रोडक्ट का एक अकेला वेरिएंट। वही शर्ट, अलग साइज़ और रंग। आपके पास सैकड़ों SKU हैं। कुछ हर हफ़्ते दस यूनिट बिकते हैं। कुछ महीनों पड़े रहते हैं। आपको नहीं पता कि किसे दोबारा मंगवाना है और किसे बंद करना है। SKU-लेवल एनालिटिक्स इन्वेंटरी की सच्चाई दिखाता है। कौन से वेरिएंट बिकते हैं। कौन से शेल्फ़ की जगह बर्बाद करते हैं। कौन से मुनाफ़ा देते हैं। कौन से कैश खींचते हैं। यह लेख बताता है कि SKU परफ़ॉर्मेंस कैसे ट्रैक करें और इन्वेंटरी का बंटवारा कैसे बेहतर करें।
SKU मेट्रिक्स और इन्वेंटरी डेटा को समझना
SKU क्या है और क्यों मायने रखता है
SKU का मतलब है स्टॉक कीपिंग यूनिट। एक प्रोडक्ट, कई वेरिएंट। नीली शर्ट, साइज़ स्मॉल एक SKU है। नीली शर्ट, साइज़ लार्ज दूसरा SKU है। लाल शर्ट, साइज़ स्मॉल एक और SKU है। प्रोडक्ट वही। SKU अलग। हर SKU की डिमांड अलग होती है। हर एक को अलग से ट्रैक करना ज़रूरी है।
SKU रेवेन्यू बनाम प्रोडक्ट रेवेन्यू
प्रोडक्ट रेवेन्यू सभी SKU को मिला देता है। नीली शर्ट का कुल रेवेन्यू। SKU रेवेन्यू उसे अलग-अलग तोड़ता है। नीली शर्ट साइज़ स्मॉल का रेवेन्यू। नीली शर्ट साइज़ लार्ज का रेवेन्यू। लाल शर्ट साइज़ स्मॉल का रेवेन्यू। SKU व्यू बताता है कि कौन से वेरिएंट बिकते हैं।
SKU-लेवल बिक्री और रेवेन्यू ट्रैक करना
अपने सिस्टम में SKU ट्रैकिंग सेट करना
हर SKU को एक यूनिक आइडेंटिफ़ायर चाहिए। आपका इन्वेंटरी सिस्टम उसे ट्रैक करता है। आपका एनालिटिक्स सिस्टम उसे ट्रैक करता है। दोनों को जोड़िए। रेवेन्यू SKU के हिसाब से आता है। इन्वेंटरी SKU के हिसाब से चलती है। इसे सही सेट करें। SKU परफ़ॉर्मेंस का अंदाज़ा मत लगाइए।
इन्वेंटरी को बिक्री डेटा से मिलाना
इन्वेंटरी सिस्टम कहता है आपके पास साइज़ स्मॉल की 100 नीली शर्ट हैं। बिक्री डेटा कहता है पिछले महीने दो बिकीं। गड़बड़ है। या तो इन्वेंटरी गलत है या बिक्री का डेटा। दोनों का मिलान कीजिए। सही SKU डेटा के लिए इन्वेंटरी और बिक्री की सही ट्रैकिंग चाहिए।
सबसे ज़्यादा बिकने वाले SKU पहचानना
वॉल्यूम में आगे बनाम रेवेन्यू में आगे
वॉल्यूम में आगे: 100 यूनिट बिकीं, कम कीमत, कम रेवेन्यू। रेवेन्यू में आगे: 5 यूनिट बिकीं, ऊंची कीमत, ज़्यादा रेवेन्यू। कौन बेहतर है। यह निर्भर करता है। ज़्यादा वॉल्यूम वाले SKU कैशफ़्लो हैं। ज़्यादा रेवेन्यू वाले SKU मुनाफ़ा हैं। दोनों ट्रैक करें।
तेज़ बिकने वाले बनाम धीमे बिकने वाले
तेज़ बिकने वाले जल्दी खत्म हो जाते हैं। इन्हें दोबारा मंगवाना पड़ता है। इन्वेंटरी का जोखिम छोटा। चाल तेज़। धीमे बिकने वाले महीनों पड़े रहते हैं। पैसा फंसाते हैं। पुराने पड़ने का जोखिम रहता है। तेज़ बिकने वाले अच्छे हैं। धीमे बिकने वाले समस्या हैं।
डेड-स्टॉक SKU पहचानना
जो SKU कभी नहीं बिकते
कुछ SKU कभी नहीं बिकते। ज़ीरो रेवेन्यू। बेकार पड़ी इन्वेंटरी। इन्हें स्टॉक में क्यों रखना। पैसा क्यों फंसाना। इन्हें पहचानिए। इन्हें बेचकर निकालिए। तेज़ बिकने वालों के लिए कैश खाली कीजिए।
जिन SKU को बेचकर निकालना ज़रूरी है
कुछ SKU पिछले साल अच्छे बिके थे लेकिन अब नहीं बिकते। पुराने पड़ गए। सीज़न निकल चुके फ़ैशन आइटम। आउटडेटेड टेक्नोलॉजी आइटम। इन्हें बेचकर निकालिए। इन्वेंटरी साफ़ कीजिए। शेल्फ़ की जगह खाली कीजिए। कैश खाली कीजिए।
SKU मिक्स और वेरिएंट को बेहतर बनाना
कौन से वेरिएंट स्टॉक में रखने लायक हैं
नीली शर्ट सभी साइज़ में बिकती है। सभी साइज़ रखिए। लाल शर्ट सिर्फ़ स्मॉल और मीडियम में बिकती है। सिर्फ़ वही रखिए। वेरिएंट के हिसाब से डिमांड देखिए। जो बिकता है वही रखिए। जो नहीं बिकता वह मत रखिए।
SKU कब बंद करें
SKU की तीन महीने से बिक्री ज़ीरो है। उसे बंद कीजिए। सारी लागत के बाद SKU का मुनाफ़ा नेगेटिव है। उसे बंद कीजिए। SKU की दिशा गिरावट की है। उसकी गिरावट का अनुमान लगाइए। समस्या बनने से पहले बंद कर दीजिए।
इन्वेंटरी टर्नओवर सुधारने के लिए SKU डेटा का इस्तेमाल
SKU परफ़ॉर्मेंस के हिसाब से इन्वेंटरी बांटना
तेज़ चलने वाले SKU को बड़ी इन्वेंटरी। धीमे चलने वाले SKU को छोटी इन्वेंटरी। तेज़ बिकने वालों को दोबारा मंगवाना पड़ता है। धीमे वाले पड़े रहते हैं। इन्वेंटरी रफ़्तार के अनुपात में बांटिए। कैश तेज़ी से घुमाइए। इन्वेंटरी की लागत घटाइए।
बिक्री की रफ़्तार के हिसाब से दोबारा ऑर्डर का समय
जो SKU महीने में 100 यूनिट बिकता है, उसे हर महीने दोबारा मंगवाना पड़ता है। जो SKU महीने में 5 यूनिट बिकता है, उसे हर छह महीने में। दोबारा ऑर्डर का समय बिक्री की रफ़्तार से मिलाइए। ज़्यादा स्टॉक मत रखिए। कम स्टॉक मत रखिए।
SKU डिमांड का अनुमान
SKU के हिसाब से ग्रोथ का अनुमान
जो SKU हर तिमाही 10 प्रतिशत बढ़ रहा है, उसे बढ़ती इन्वेंटरी चाहिए। जो SKU सपाट है, उसे स्थिर इन्वेंटरी चाहिए। जो SKU गिर रहा है, उसे घटती इन्वेंटरी चाहिए। SKU के हिसाब से डिमांड का अनुमान लगाइए। उसी हिसाब से इन्वेंटरी ठीक कीजिए।
सीज़नल डिमांड पैटर्न
गर्मियों के कपड़ों के SKU गर्मियों में चोटी पर होते हैं। त्योहारों की सजावट के SKU नवंबर में। स्नो बूट सर्दियों में। सीज़नल SKU पहचानिए। ऊंची और नीची डिमांड का अनुमान लगाइए। इन्वेंटरी सीज़न के हिसाब से बांटिए।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
नए प्रोडक्ट के लिए मुझे कितने रंग स्टॉक में रखने चाहिए?
पहले दो सबसे अच्छे रंगों से शुरू कीजिए। अगर वे अच्छे बिकें, तो बढ़ाइए। ज़्यादातर SKU पावर लॉ डिस्ट्रीब्यूशन का पालन करते हैं। 20 प्रतिशत वेरिएंट 80 प्रतिशत बिक्री देते हैं। जीतने वाले खोजिए। सिर्फ़ जीतने वाले रखिए। वेरिएंट की डिमांड का अंदाज़ा मत लगाइए। WEMASY के वेबसाइट बिल्डर से आप यह सब सीधे अपनी वेबसाइट पर सेट कर सकते हैं।
हर SKU के लिए सही इन्वेंटरी लेवल क्या है?
इन्वेंटरी लेवल बराबर है महीने की बिक्री का वॉल्यूम गुणा सेफ़्टी स्टॉक। जो SKU महीने में 10 यूनिट बिकता है, उसे 30 से 40 यूनिट की इन्वेंटरी चाहिए। जो SKU महीने में 100 यूनिट बिकता है, उसे 300 से 400 यूनिट। इन्वेंटरी एक से तीन महीने की बिक्री के बराबर होनी चाहिए, साथ में उतार-चढ़ाव के लिए थोड़ा बफ़र।
ज़्यादा रंग रखूं या ज़्यादा साइज़, यह कैसे तय करूं?
ट्रैक करें कि कौन सा वेरिएंट पहले खत्म होता है। अगर नीला खत्म हो जाए और लाल पड़ा रहे, तो नीला ज़्यादा रखिए। अगर मीडियम साइज़ खत्म हो जाए और लार्ज पड़ा रहे, तो मीडियम ज़्यादा रखिए। वेरिएंट के फ़ैसले बिक्री की रफ़्तार से लीजिए। जीतने वालों का स्टॉक दोबारा भरिए। हारने वालों को हटाइए।
अगर प्रोडक्ट बाकी तरह से लोकप्रिय है, तब भी क्या ऐसा साइज़ बंद कर देना चाहिए जो नहीं बिकता?
हां, तीन महीने तक बिक्री न हो तो। अगर मीडियम साइज़ कभी नहीं बिकता और स्मॉल और लार्ज अच्छे बिकते हैं, तो मीडियम बंद कर दीजिए। इन्वेंटरी की जगह खाली कीजिए। जटिलता घटाइए। वही रखिए जो ग्राहक खरीदते हैं।
जो SKU मुनाफ़े वाले हैं लेकिन धीमे बिकते हैं, उन्हें कैसे संभालें?
धीमे बिकने वाले, ज़्यादा मार्जिन वाले SKU पैसा फंसाते हैं लेकिन मुनाफ़ा भी देते हैं। अगर मार्जिन सही ठहराता है, तो इन्वेंटरी का यह निवेश मान लीजिए। जिस SKU पर 100 डॉलर का मार्जिन है और महीने में 2 यूनिट बिकती हैं, वह साल में 1,200 डॉलर का मुनाफ़ा देता है। यह पड़ी हुई इन्वेंटरी को सही ठहरा सकता है। हिसाब लगाइए कि पैसा फंसाना फ़ायदे का है या नहीं।
SKU के फ़ैसलों के लिए कौन से इन्वेंटरी मेट्रिक्स सबसे ज़रूरी हैं?
तीन मेट्रिक्स: सेल-थ्रू रेट (हर महीने बिकी इन्वेंटरी का प्रतिशत), मार्जिन (हर यूनिट पर मुनाफ़ा), और वेलॉसिटी (हर महीने बिकी यूनिट)। ऊंचा सेल-थ्रू, ऊंचा मार्जिन, ऊंची वेलॉसिटी हो तो सबसे बढ़िया। कम सेल-थ्रू के साथ कम मार्जिन हो तो आफ़त। हर SKU के लिए तीनों ट्रैक करें।