मार्केटिंग ऑटोमेशन से अपना स्टोर कैसे बढ़ाएं

आपके स्टोर ने पहला पड़ाव पार कर लिया है। ग्राहक वापस आ रहे हैं। आपकी ईमेल लिस्ट बढ़ रही है। आपके सोशल मीडिया पर फ़ॉलोअर हैं। लेकिन अब आप ईमेल एक-एक करके भेज रहे हैं। सोशल मीडिया पर अपडेट हाथ से पोस्ट कर रहे हैं। जो ग्राहक बिना खरीदे चले गए, उनके पीछे भाग रहे हैं। अगर आपको यहां से आगे बढ़ना है, तो कुछ बदलना होगा। आप सब कुछ खुद करके नहीं बढ़ सकते। मार्केटिंग ऑटोमेशन वह तरीका है जिससे स्टोर उस मोड़ से आगे बढ़ते हैं जहां सारा काम मालिक खुद कर रहा होता है।

इस लेख में बताया गया है कि मार्केटिंग ऑटोमेशन असल में क्या है, बढ़ने के लिए स्टोर को इसकी ज़रूरत क्यों पड़ती है, यह आपके स्टोर के लिए क्या कर सकता है, और इसे लागू करने के लिए सही टूल कैसे चुनें।

मार्केटिंग ऑटोमेशन असल में क्या है

मार्केटिंग ऑटोमेशन ऐसा सिस्टम है जो आपके तय किए शेड्यूल पर मार्केटिंग का काम करता है। आप एक सीक्वेंस एक बार बनाते हैं। सही ट्रिगर होने पर सिस्टम हर बार उसे भेज देता है। कोई नया ग्राहक आपकी ईमेल लिस्ट में जुड़ता है, तो वेलकम ईमेल तुरंत चला जाता है। कोई ग्राहक कार्ट छोड़ देता है, तो तीन घंटे बाद रिमाइंडर ईमेल चला जाता है। कोई ग्राहक खरीदता है, तो खरीदारी के बाद का फ़ॉलो-अप सीक्वेंस अपने आप शुरू हो जाता है।

यह ऐसी आर्टिफ़िशियल इंटेलिजेंस नहीं है जो खुद फ़ैसले लेती है। यह नियमों पर चलने वाला सिस्टम है। नियम आप तय करते हैं। जब कुछ होता है, तो सिस्टम वही करता है जो आपने उसे कहा है। इसकी ताकत यह है कि यह हर ग्राहक के लिए अपने आप, बड़े पैमाने पर करता है, और आपको हर मैसेज हाथ से नहीं भेजना पड़ता।

छोटे स्टोर के लिए मार्केटिंग ऑटोमेशन का मतलब है कि आप अपनी मार्केटिंग खुद संभाल सकते हैं, टीम रखने की ज़रूरत नहीं पड़ती। बढ़ते स्टोर के लिए यह बिना और स्टाफ़ के ज़्यादा ग्राहकों को संभालने का तरीका है।

बढ़ने के लिए स्टोर को मार्केटिंग ऑटोमेशन की ज़रूरत क्यों है

बढ़ते हुए किसी भी स्टोर मालिक से पूछें, वह यही कहेगा। एक इंसान सीमित काम ही कर सकता है। आपको इन्वेंट्री संभालनी है, ऑर्डर भेजने हैं और प्रोडक्ट बेचने हैं। इसके ऊपर हाथ से मार्केटिंग करना नामुमकिन हो जाता है। कुछ न कुछ छूट जाता है। आमतौर पर वही मार्केटिंग छूटती है जो ग्राहकों को वापस लाती है।

मार्केटिंग ऑटोमेशन यह टकराव खत्म करता है। आप बिना कर्मचारी बढ़ाए ग्रोथ संभाल पाते हैं। रोज़ रिमाइंडर ईमेल भेजने के लिए किसी को रखने की जगह सिस्टम यह करता है। खरीदने वाले ग्राहकों को हाथ से अपडेट करने की जगह सिस्टम यह करता है। कार्ट छोड़ने वाले ग्राहकों से खुद संपर्क करने की जगह सिस्टम यह करता है।

इससे भी बड़ा फ़ायदा निरंतरता है। जब आप मार्केटिंग हाथ से करते हैं, तो वह कभी हो पाती है कभी नहीं। आप किसी और काम में व्यस्त होते हैं और एक दिन छोड़ देते हैं। या किसी ग्राहक को फ़ॉलो-अप करना भूल जाते हैं। ऑटोमेशन निरंतर रहता है। वह हर बार, हर व्यक्ति के लिए, बिना चूके चलता है। यह निरंतरता ऐसे नतीजे बनाती है जो हाथ की मार्केटिंग नहीं दे सकती।

मार्केटिंग ऑटोमेशन आपके स्टोर के लिए क्या कर सकता है

नए ग्राहकों के लिए ईमेल सीक्वेंस बनाएं

जब कोई आपकी ईमेल लिस्ट में जुड़ता है, तो वह दिलचस्पी रखता है पर अभी खरीदार नहीं है। वेलकम सीक्वेंस आपके स्टोर, आपके ब्रांड और आपकी खूबी से उसका परिचय कराता है। वह उन्हें आपके सबसे अच्छे प्रोडक्ट दिखाता है। वह भरोसा बनाता है। यह सब अपने आप होता है। आप इसे एक बार सेट करते हैं और यह हर नए सब्सक्राइबर तक पहुंचता है।

मज़बूत वेलकम सीक्वेंस पहली बार खरीदने वालों की संख्या 15 से 25 प्रतिशत बढ़ा सकता है। ये वे बिक्री हैं जो कभी नहीं होतीं अगर नए सब्सक्राइबर बिना फ़ॉलो-अप के सिर्फ़ लिस्ट में पड़े रहते।

छोड़े हुए कार्ट वापस पाएं

अध्ययन बताते हैं कि जिस ग्राहक को कार्ट छोड़ने के तीन घंटे के भीतर रिमाइंडर ईमेल मिलता है, उसके लौटकर खरीदारी पूरी करने की संभावना काफ़ी ज़्यादा होती है। लेकिन आप दिन भर कंप्यूटर पर बैठकर छोड़े गए कार्ट देखते और ईमेल भेजते नहीं रह सकते। ऑटोमेशन यह करता है। कार्ट छोड़ने के कुछ मिनट बाद ही अपने आप ईमेल चला जाता है। अगर वे नहीं लौटे, तो अगले दिन फ़ॉलो-अप ईमेल जाता है। फिर कुछ दिन बाद एक और ईमेल जाता है जिसमें लौटने के लिए ज़्यादा बड़ा प्रोत्साहन होता है।

छोड़े हुए कार्ट के रिकवरी ईमेल आमतौर पर पांच से दस प्रतिशत छोड़े गए कार्ट वापस ले आते हैं। जिस स्टोर में रोज़ 100 कार्ट छोड़े जाते हैं, वहां यह 5 से 10 अतिरिक्त बिक्री है जो ऑटोमेशन के बिना नहीं मिलती।

खरीदारी के बाद फ़ॉलो-अप भेजें

ग्राहक ने खरीद लिया। ज़्यादातर स्टोर यहीं रुक जाते हैं। लेकिन यहीं ऑटोमेशन एक बार खरीदने वालों को दोबारा खरीदने वाले ग्राहक बना सकता है। खरीदारी के बाद का ऑटोमैटिक सीक्वेंस खरीदने के लिए धन्यवाद देता है, ऑर्डर ट्रैकिंग देता है, साथ चलने वाले प्रोडक्ट सुझाता है और रिव्यू मांगता है। इसमें आपका समय नहीं लगता। सिस्टम हर ग्राहक के लिए यह अपने आप करता है।

जिन ग्राहकों को खरीदारी के बाद अच्छा फ़ॉलो-अप मिलता है, वे दोबारा खरीदने की ज़्यादा संभावना रखते हैं। कुछ अनुमानों के मुताबिक, जब फ़ॉलो-अप ऑटोमैटिक और निरंतर होता है, तो दोबारा खरीदारी की दर 20 से 30 प्रतिशत बढ़ती है।

टार्गेटेड कैंपेन के लिए ग्राहकों को सेगमेंट में बांटें

सभी ग्राहक एक जैसे नहीं होते। जो ग्राहक हर महीने जीन्स खरीदता है, वह उस ग्राहक से अलग है जिसने एक साल पहले एक बार खरीदा था। ऑटोमेशन से आप ग्राहकों को उनके व्यवहार के आधार पर सेगमेंट में बांट सकते हैं। फिर हर सेगमेंट को अलग मैसेज भेजते हैं।

ग्राहकों को खरीदारी के इतिहास, हाल की खरीदारी, पसंदीदा प्रोडक्ट कैटेगरी या कुल खर्च के आधार पर सेगमेंट में बांटें। ज़्यादा वैल्यू वाले ग्राहकों को खास ऑफ़र भेजें। निष्क्रिय ग्राहकों को डिस्काउंट के साथ "हमें आपकी याद आ रही है" मैसेज भेजें। बार-बार खरीदने वालों को नए प्रोडक्ट पहले दिखाएं। हर सेगमेंट को वही मैसेज मिलते हैं जो उसके लिए मायने रखते हैं।

कंटेंट सीक्वेंस से संभावित ग्राहकों को तैयार करें

कोई विज़िटर आपकी साइट पर आता है, एक लेख पढ़ता है और चला जाता है। जब तक वह साइनअप न करे, आपके पास उस तक दोबारा पहुंचने का कोई तरीका नहीं। कंटेंट अपग्रेड उसका ईमेल ले लेता है। उन्हें मुफ़्त गाइड या डिस्काउंट कोड मिलता है। फिर अगले दो हफ़्तों में एक ऑटोमैटिक नर्चर सीक्वेंस और कीमती कंटेंट के साथ फ़ॉलो-अप करता है। इनमें से कुछ लोग ग्राहक बन जाएंगे। बाकी कम से कम आपके ब्रांड को जानते रहेंगे।

सोशल मीडिया और प्रमोशन कैंपेन संभालें

कुछ ऑटोमेशन टूल से आप सोशल मीडिया पोस्ट शेड्यूल कर सकते हैं, प्रमोशन संभाल सकते हैं और कैंपेन का प्रदर्शन ट्रैक कर सकते हैं। आप पूरे महीने का सोशल कंटेंट प्लान करके एक साथ शेड्यूल कर सकते हैं और सिस्टम उसे अपने आप पोस्ट कर देता है। इससे आपका समय रोज़ पोस्ट करने की जगह रणनीति के लिए बचता है।

मार्केटिंग ऑटोमेशन के लिए ज़रूरी टूल

ईमेल मार्केटिंग और ऑटोमेशन प्लेटफ़ॉर्म

यह इसका केंद्र है। यह आपकी ईमेल लिस्ट और सीक्वेंस संभालता है। आप वर्कफ़्लो सेट करते हैं। वर्कफ़्लो एक विज़ुअल नक्शा है कि कब क्या होगा। अगर ग्राहक X करता है, तो ईमेल Y भेजो, फिर Z दिन रुको, फिर ईमेल Z भेजो। प्लेटफ़ॉर्म सब संभालता है। कई ईमेल प्लेटफ़ॉर्म खास तौर पर ई-कॉमर्स के लिए बने हैं।

CRM सिस्टम

CRM (कस्टमर रिलेशनशिप मैनेजमेंट सिस्टम) ग्राहक का डेटा रखता है और बातचीत ट्रैक करता है। यह दर्ज करता है कि उन्होंने क्या खरीदा, कब खरीदा, कितना खर्च किया और कौन से पेज देखे। यह उनकी पसंद याद रखता है। यह डेटा आपके ऑटोमेशन को चलाता है। जब CRM को ग्राहक का पूरा इतिहास पता होता है, तो आप ग्राहकों को ज़्यादा असरदार तरीके से सेगमेंट में बांट सकते हैं।

आपके ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म के साथ इंटीग्रेशन

आपके ऑटोमेशन टूल को आपके स्टोर से बात करनी होती है। जब कोई खरीदता है, तो ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म ऑटोमेशन टूल को बताता है। जब कोई कार्ट छोड़ता है, तो स्टोर ऑटोमेशन टूल को बताता है। ये इंटीग्रेशन सब कुछ साथ काम करवाते हैं। ज़्यादातर ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म में बड़े ऑटोमेशन टूल के इंटीग्रेशन होते हैं, लेकिन तय करने से पहले जांच लें।

एनालिटिक्स और ट्रैकिंग टूल

आपको नापना होगा कि आपके ऑटोमेशन क्या कर रहे हैं। क्या आपके वेलकम ईमेल खुल रहे हैं? क्या रिमाइंडर ईमेल लोगों को कार्ट पर वापस ला रहे हैं? क्या खरीदारी के बाद के सीक्वेंस दोबारा खरीदारी करवा रहे हैं? एनालिटिक्स बताता है कि क्या काम कर रहा है और किसे सुधारना है।

अपना पहला ऑटोमेशन सीक्वेंस कैसे सेट करें

सबसे ज़्यादा वैल्यू वाले ऑटोमेशन से शुरू करें

सब कुछ एक साथ ऑटोमेट करने की कोशिश न करें। उस ऑटोमेशन से शुरू करें जो सबसे बड़ा फ़ायदा देगा। ज़्यादातर स्टोर के लिए यह छोड़े हुए कार्ट की रिकवरी है। इसे सेट करना अपेक्षाकृत सरल है और यह तुरंत बिक्री वापस लाता है। जब यह चल पड़े, तो अगले पर जाएं।

सीक्वेंस का नक्शा बनाएं

अपने ऑटोमेशन टूल को हाथ लगाने से पहले, सीक्वेंस का नक्शा कागज़ पर बनाएं। इसे क्या ट्रिगर करता है? पहला ईमेल क्या है? कुल कितने ईमेल? वे किन दिनों पर जाएंगे? आप हर ईमेल से क्या करवाना चाहते हैं? यह लिख लें। यह साफ़ समझ लागू करना बहुत तेज़ बना देती है।

अपने स्टोर के हिसाब से कॉपी लिखें

अपने ऑटोमेशन टूल की टेम्पलेट कॉपी इस्तेमाल न करें। आपके ग्राहकों ने किसी टेम्पलेट स्टोर से नहीं खरीदा। उन्होंने आपके स्टोर से खरीदा है। ऐसी कॉपी लिखें जो आपकी अपनी आवाज़ में लगे। अपने असली प्रोडक्ट का ज़िक्र करें। अपने ब्रांड की असली आवाज़ इस्तेमाल करें।

लॉन्च से पहले टेस्ट करें

पहले सीक्वेंस को खुद को भेजें। ईमेल अपने फ़ोन पर खोलें। लिंक पर क्लिक करें। देखें कि इमेज लोड होती हैं। जांचें कि लेआउट अच्छा दिखता है। फिर सभी ग्राहकों के लिए चालू करने से पहले छोटे ग्रुप के साथ टेस्ट करें।

ट्रैकिंग और माप सेट करें

अपने ऑटोमेशन टूल को ओपन रेट, क्लिक रेट और कन्वर्ज़न ट्रैक करने के लिए सेट करें। किन ईमेल को सबसे ज़्यादा ओपन मिलते हैं? लोग कौन से लिंक पर क्लिक करते हैं? कौन सा सीक्वेंस दोबारा खरीदारी करवाता है? यह डेटा बताता है कि क्या काम कर रहा है। कुछ हफ़्तों का डेटा आने के बाद, जो सीखें उसके हिसाब से सीक्वेंस में बदलाव करें।

ऑटोमेशन की आम गलतियां, जिनसे बचना है

सब कुछ बहुत जल्दी ऑटोमेट करना

जो चीज़ आपने अभी समझी ही नहीं, उसे आप ऑटोमेट नहीं कर सकते। अगर ईमेल मार्केटिंग के लिए आपके पास साफ़ रणनीति नहीं है, तो उसे ऑटोमेट करने से मदद नहीं मिलेगी। बस खराब ईमेल बड़े पैमाने पर चले जाएंगे। पहले अपनी रणनीति ठीक करें। फिर उसे ऑटोमेट करें।

अपनी आवाज़ की जगह टेम्पलेट कॉपी इस्तेमाल करना

आपके ग्राहक उन्हीं आम ऑटोमैटिक मैसेज से थक चुके हैं जो हर कोई भेजता है। वे "यह खास ऑफ़र अभी चालू करें" पर जवाब नहीं देंगे क्योंकि वे इसे सौ बार देख चुके हैं। ऐसी कॉपी लिखें जो सच में आपके ब्रांड की हो। यह बेहतर कन्वर्ट करती है और वफ़ादारी बनाती है।

एक सीक्वेंस में बहुत ज़्यादा ईमेल

ज़्यादा ईमेल का मतलब ज़्यादा बिक्री नहीं है। एक बिंदु के बाद आप बस लोगों को परेशान कर रहे होते हैं। छोड़े हुए कार्ट का अच्छा सीक्वेंस एक हफ़्ते में तीन ईमेल का होता है। वेलकम सीक्वेंस दो हफ़्ते में पांच से सात ईमेल का होता है। इससे ज़्यादा हों तो लोग अनसब्सक्राइब कर देते हैं। वह सही जगह ढूंढें जहां आप उन्हें दबाए बिना वैल्यू दे रहे हैं।

सबको एक ही ऑटोमेशन भेजना

जो ग्राहक हर महीने खरीदता है, उसे वही "वापस आइए" ईमेल नहीं मिलना चाहिए जो उस ग्राहक को मिलता है जिसने तीन साल पहले एक बार खरीदा था। सेगमेंटेशन इस्तेमाल करें। ज़्यादा वैल्यू वाले ग्राहकों को खास व्यवहार दें। निष्क्रिय ग्राहकों को विन-बैक कैंपेन भेजें। अलग लोगों को अलग मैसेज चाहिए।

सेट करके भूल जाना

ऑटोमेशन अपने आप नहीं चलता रहता। आपको उस पर नज़र रखनी होगी। क्या ईमेल डिलीवर हो रहे हैं? क्या लिंक काम कर रहे हैं? क्या आप अब भी गलत पतों पर भेज रहे हैं? क्या सीक्वेंस तीन महीने बाद भी वैसा ही प्रदर्शन कर रहा है? हर तिमाही जांचें। नतीजों के आधार पर कॉपी और टाइमिंग अपडेट करें।

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