ज़्यादातर लोगों से पूछिए कि ई-कॉमर्स क्या है, तो वे कहेंगे कि कपड़े या फ़ोन ऑनलाइन खरीदना। यह एक प्रकार का एक उदाहरण है। ईकॉमर्स के प्रकार रिटेल शॉपिंग से कहीं आगे जाते हैं। ऐसे ब्रांड हैं जो दूसरे ब्रांड को थोक में बेचते हैं, ऐसे व्यक्ति जो मार्केटप्लेस के ज़रिए एक-दूसरे को बेचते हैं, ऐसे निर्माता जो डिस्ट्रीब्यूटर को पूरी तरह हटा देते हैं, ऐसे क्रिएटर जो डिजिटल प्रोडक्ट बेचते हैं, ऐसे ब्रांड जो सब्सक्रिप्शन सेवाएं चलाते हैं, और ऐसी कंपनियां जो सीधे सरकारी संस्थाओं को बेचती हैं। हर मामले में लेन-देन ऑनलाइन होता है, लेकिन इसमें कौन शामिल है, सौदा कैसे बना है, और स्टोर को क्या करना है, ये बिल्कुल अलग हैं।
इस लेख में ईकॉमर्स के मुख्य प्रकार हैं, हर एक कैसे काम करता है, और कैसे पहचानें कि कौन सा मॉडल आपके ब्रांड के लिए ठीक है। बुनियाद के लिए देखें ई-कॉमर्स क्या है।
ईकॉमर्स के मुख्य प्रकार क्या हैं?
कोई भी ऑनलाइन स्टोर लें और उसका मॉडल एक सवाल पूछकर पहचाना जा सकता है। खरीद कौन रहा है, और बेच कौन रहा है? जवाब उसे चार मुख्य श्रेणियों में से एक में रखता है। B2C वह ब्रांड है जो अलग-अलग ग्राहकों को बेचता है। B2B वह ब्रांड है जो दूसरे ब्रांड को बेचता है। C2C वह व्यक्ति है जो किसी दूसरे व्यक्ति को बेचता है। D2C वह निर्माता है जो किसी रिटेलर या डिस्ट्रीब्यूटर से गुज़रे बिना सीधे बेचता है। पांचवां मॉडल, B2G, सरकारी संस्थाओं को बेचने वाले ब्रांड को कवर करता है और पूर्णता के लिए संक्षेप में ज़िक्र के लायक है।
ये कठोर डिब्बे नहीं हैं। कुछ ब्रांड एक साथ दो मॉडल में काम करते हैं। कपड़ों की कंपनी ग्राहकों को अलग-अलग आइटम बेच सकती है (B2C) और बुटीक रिटेलर को होलसेल कीमत भी दे सकती है (B2B)। आप जो मॉडल चुनते हैं, वह आपका चेकआउट फ़्लो, कीमत का ढांचा, अकाउंट सेटअप और आपसे खरीदने वालों के साथ आपके संबंधों का प्रकार तय करता है।
B2C ईकॉमर्स क्या है?
B2C का मतलब है बिज़नेस टू कंज़्यूमर। ऑनलाइन शॉपिंग के बारे में सोचते समय ज़्यादातर लोग यही मॉडल सोचते हैं। ब्रांड स्टोर बनाता है, प्रोडक्ट या सेवाएं लिस्ट करता है, और अलग-अलग ग्राहक ब्राउज़ करते हैं, चुनते हैं और खरीदते हैं। लेन-देन आम तौर पर तुरंत होता है। ग्राहक भुगतान करता है, और फ़ुलफ़िलमेंट शुरू होता है।
लेन-देन की मात्रा के हिसाब से B2C ईकॉमर्स का सबसे आम प्रकार है। प्रोडक्ट कपड़े, घर का सामान और खाने जैसी भौतिक चीज़ों से लेकर ईबुक, कोर्स और डाउनलोड करने योग्य फ़ाइलों जैसे डिजिटल प्रोडक्ट तक होते हैं। सब्सक्रिप्शन, मेंबरशिप और कंसल्टेशन जैसी सेवाएं भी तब B2C में आती हैं जब वे सीधे अलग-अलग खरीदारों को बेची जाएं।
B2C में ग्राहक संबंध आम तौर पर व्यापक और अनाम होता है। ब्रांड हज़ारों ग्राहकों को सेवा देता है और ज़्यादातर को निजी तौर पर नहीं जानता। मार्केटिंग पहुंच पर केंद्रित होती है, यानी सही प्रोडक्ट को सही व्यक्ति के सामने सही पल पर लाना। कीमत ग्राहकों में तय और एक जैसी होती है। चेकआउट प्रक्रिया तेज़ और बिना रुकावट की बनाई जाती है क्योंकि ब्रांड आखिरी कदम पर बिक्री खोने का जोखिम नहीं ले सकता।
B2C स्टोर को मज़बूत प्रोडक्ट पेज, साफ़ फ़ोटोग्राफ़ी, आसान चेकआउट और भरोसेमंद पेमेंट प्रोसेसिंग चाहिए। उन्हें रिव्यू और सोशल प्रूफ़ से भी फ़ायदा होता है क्योंकि ग्राहक किसी से बात किए बिना फ़ैसले ले रहे होते हैं। अगर आप B2C स्टोर बना रहे हैं, तो लैंडिंग पेज से कन्फ़र्मेशन ईमेल तक का अनुभव बिना किसी इंसानी दखल के चलना चाहिए।
B2B ईकॉमर्स क्या है?
B2B का मतलब है बिज़नेस टू बिज़नेस। इस मॉडल में एक ब्रांड अलग-अलग उपभोक्ताओं के बजाय दूसरे ब्रांड को प्रोडक्ट या सेवाएं बेचता है। जिन उद्योगों में B2B चलता है, उन्हें देखें तो होलसेलर, कच्चे माल के सप्लायर, सॉफ़्टवेयर कंपनियां, एजेंसियां और निर्माता मिलते हैं। खरीदार प्रोक्योरमेंट टीमें, ऑपरेशन मैनेजर, या अपने संगठन के लिए फ़ैसले लेने वाले संस्थापक होते हैं।
B2B ईकॉमर्स लगभग हर पहलू में B2C से अलग है। ऑर्डर बड़े होते हैं। कीमत अक्सर तय के बजाय बातचीत से बनती है। खरीद के चक्र लंबे होते हैं क्योंकि खरीद के फ़ैसले मंज़ूरी की प्रक्रियाओं से गुज़रते हैं। अकाउंट आम हैं, इसलिए लौटने वाले खरीदार लॉग इन करके अपने खास कीमत के स्तर और ऑर्डर हिस्ट्री देखते हैं। इनवॉइसिंग और नेट भुगतान शर्तें तुरंत चेकआउट वाले मॉडल की जगह लेती हैं।
B2B स्टोर में चेकआउट अनुभव इसे दिखाता है। एक-क्लिक खरीदारी की जगह, फ़्लो में कोटेशन की रिक्वेस्ट, मात्रा के हिसाब से अलग कीमत और परचेज़ ऑर्डर का सपोर्ट शामिल हो सकता है। स्टोर को अकाउंट मैनेजमेंट ऐसे संभालना पड़ता है जैसा सामान्य B2C स्टोर को कभी नहीं करना पड़ता। B2B बनाम B2C ईकॉमर्स पर सोच रहे ब्रांड के लिए यही केंद्रीय फ़र्क है। B2C गति और मात्रा के लिए ऑप्टिमाइज़ होता है। B2B रिश्तों के प्रबंधन और बड़े ऑर्डर वैल्यू के लिए।
B2B का मतलब रूखा होना नहीं है। कई B2B ब्रांड टिकाऊ, बार-बार के क्लाइंट संबंध बनाते हैं जिनमें ईकॉमर्स स्टोर किसी गहरे व्यावसायिक समझौते के ऊपर बस ऑर्डर देने की परत होता है।
C2C ईकॉमर्स क्या है?
C2C का मतलब है कंज़्यूमर टू कंज़्यूमर। यह ऑनलाइन मार्केटप्लेस के पीछे का मॉडल है जहां व्यक्ति दूसरे व्यक्तियों को बेचते हैं। एक व्यक्ति अपनी या बनाई हुई कोई चीज़ लिस्ट करता है, दूसरा खरीदता है। कोई पंजीकृत ब्रांड नहीं बेच रहा। कोई कंपनी इन्वेंट्री नहीं रखती। मार्केटप्लेस प्लेटफ़ॉर्म जुड़ाव कराता है, इन्फ़्रास्ट्रक्चर देता है, और आम तौर पर फ़ीस लेता है।
C2C मार्केटप्लेस सेकंडहैंड सामान और हाथ से बनी चीज़ों से लेकर विंटेज कपड़े, इस्तेमाल किए इलेक्ट्रॉनिक्स, फ़्रीलांस सेवाओं और पीयर-टू-पीयर किराये तक की कई श्रेणियां कवर करते हैं। इसकी पहचान यह है कि खरीदार और विक्रेता दोनों पंजीकृत बिज़नेस के बजाय निजी व्यक्ति होते हैं।
ब्रांड के लिए C2C शायद ही कभी ऐसा मॉडल होता है जिसे आप शुरू से बनाएं। बल्कि यह वह मॉडल है जिसमें आप किसी मौजूदा C2C मार्केटप्लेस पर प्रोडक्ट लिस्ट करके हिस्सा लेना चुन सकते हैं, या जिसके चारों ओर आप प्लेटफ़ॉर्म बना सकते हैं अगर आपका प्रोडक्ट खुद मार्केटप्लेस हो। अगर आप अपने प्रोडक्ट बेचने वाला ब्रांड हैं, तो C2C आपका मुख्य मॉडल नहीं है। लेकिन इसे समझने से आपको पता चलता है कि आपके ग्राहक और कहां समय बिताते हैं और रीसेल या पीयर-टू-पीयर गतिविधि आपकी श्रेणी को कैसे छूती है।
C2C मार्केटप्लेस ट्रस्ट सिग्नल को बहुत वज़न देते हैं। रेटिंग, रिव्यू, विक्रेता का इतिहास और विवाद समाधान वह इन्फ़्रास्ट्रक्चर बन जाते हैं जिससे पूरी चीज़ चलती है। इनके बिना खरीदारों के पास आंकने का कोई तरीका नहीं होता कि विक्रेता भरोसेमंद है या नहीं।
D2C ईकॉमर्स क्या है?
D2C का मतलब है डायरेक्ट टू कंज़्यूमर। यह ईकॉमर्स के सबसे तेज़ी से बढ़ते मॉडल में से एक है और सबसे ग़लत समझे जाने वालों में से भी। D2C सिर्फ़ ऑनलाइन बेचना नहीं है। यह प्रोडक्शन और अंतिम ग्राहक के बीच के हर बिचौलिए को हटाने का खास चुनाव है।
पारंपरिक रिटेल मॉडल में ब्रांड प्रोडक्ट बनाता है, उसे डिस्ट्रीब्यूटर को बेचता है, जो रिटेलर को बेचता है, जो फिर उपभोक्ता को बेचता है। ब्रांड का असली खरीदार से लगभग कोई संबंध नहीं होता। हर कदम पर मार्जिन कटता है। D2C इसे बदल देता है। ब्रांड सीधे बनाता और बेचता है, ग्राहक संबंध का मालिक होता है, प्रोडक्ट कैसे पेश हो इसे नियंत्रित करता है, और पूरा मार्जिन पाता है।
D2C ईकॉमर्स खाने-पीने की चीज़ों, स्किनकेयर, सप्लीमेंट, कपड़ों और घर के सामान जैसी श्रेणियों में आम है। इस तरह काम करने वाले ब्रांड की आम तौर पर मज़बूत पहचान होती है और वे अपने खरीदारों से सीधा संबंध बनाने के लिए कंटेंट, कहानी कहने और कम्युनिटी का इस्तेमाल करते हैं। यहीं D2C ईकॉमर्स ब्रांड रणनीति से मिलता है। स्टोर सिर्फ़ बिक्री का चैनल नहीं है। वह ब्रांड और उसके ग्राहकों के बीच का मुख्य रिश्ता है।
D2C के फ़ायदे असली हैं। आपके ग्राहक का डेटा आपका होता है। आप रिटेलर के बायर से गुज़रे बिना कीमत और ऑफ़र टेस्ट कर सकते हैं। आप सीधे लॉयल्टी प्रोग्राम बना सकते हैं। आप अनबॉक्सिंग अनुभव, खरीदारी के बाद का संवाद, और पहली विज़िट से दोबारा ऑर्डर तक की पूरी यात्रा भी नियंत्रित करते हैं।
कमियां भी उतनी ही असली हैं। सब कुछ की ज़िम्मेदारी आपकी है। लॉजिस्टिक्स, कस्टमर सर्विस, रिटर्न, फ़्रॉड और मार्केटिंग सब आप पर आते हैं। जिन ब्रांड के पास इन्फ़्रास्ट्रक्चर और ऑडियंस है, उनके लिए D2C समय के साथ बढ़ते फ़ायदे बनाता है। जिन ब्रांड ने अभी वह इन्फ़्रास्ट्रक्चर नहीं बनाया, उनके लिए D2C की ओर बढ़ते हुए मार्केटप्लेस या रिटेल पार्टनर से शुरुआत करना आम रास्ता है।
अगर आप समझना चाहते हैं कि D2C ब्रांड ग्राहकों के स्टोर पर आने से पहले ही खोजे जाने के बारे में कैसे सोचते हैं, तो ई-कॉमर्स कैसे विकसित हुआ लेख इस पर काम का संदर्भ देता है कि सीधी बिक्री एक मॉडल के रूप में कैसे विकसित हुई।
B2G ईकॉमर्स क्या है?
B2G का मतलब है बिज़नेस टू गवर्नमेंट। यह मॉडल उन ब्रांड को कवर करता है जो सरकारी एजेंसियों, सार्वजनिक संस्थाओं या नगरपालिका निकायों को प्रोडक्ट या सेवाएं बेचते हैं। यह बाकी मॉडल से कम आम है, और खरीद की प्रक्रिया किसी भी उपभोक्ता बिक्री से बहुत अलग दिखती है।
सरकारी खरीद में औपचारिक रिक्वेस्ट प्रक्रियाएं, अनुपालन की ज़रूरतें और मंज़ूरी के चक्र होते हैं जिनमें महीने लग सकते हैं। कीमत अक्सर लिस्ट की गई दरों के बजाय पहले से तय कॉन्ट्रैक्ट से तय होती है। B2G में काम करने वाले ब्रांड के लिए ईकॉमर्स परत आम तौर पर बड़े टेंडर या कॉन्ट्रैक्ट व्यवस्था के भीतर बना कैटलॉग या ऑर्डरिंग पोर्टल होती है, न कि जनता के सामने का स्टोरफ़्रंट।
ज़्यादातर छोटे और मध्यम ब्रांड के लिए B2G शुरुआती बिंदु नहीं है। यह तब प्रासंगिक बनता है जब ब्रांड ने किसी क्षेत्र में साख बना ली हो और अपने ग्राहक आधार में सार्वजनिक संस्थाओं को शामिल करना चाहता हो। यह जानना ज़रूरी है कि यह मॉडल मौजूद है क्योंकि यह बड़े कॉन्ट्रैक्ट मूल्य का प्रतिनिधित्व कर सकता है, लेकिन बिक्री की प्रक्रिया किसी भी उपभोक्ता चैनल की तुलना में एंटरप्राइज़ B2B से ज़्यादा मिलती है।
अपने ब्रांड के लिए सही मॉडल कैसे चुनें?
सही ईकॉमर्स मॉडल इससे तय होता है कि आपका खरीदार कौन है, इससे नहीं कि आप क्या बनाना चाहते हैं। खुद से पूछें कि आप जो बेचते हैं उसका भुगतान असल में कौन करता है। अगर वह व्यक्ति निजी खरीदारी का फ़ैसला ले रहा है, तो आप B2C में हैं। अगर वह किसी संगठन की ओर से फ़ैसला ले रहा है, तो आप B2B में हैं। अगर आप जो बेचते हैं उसे खुद बनाते हैं और पूरे ग्राहक संबंध के मालिक बनना चाहते हैं, तो D2C तर्कसंगत दिशा है।
ज़्यादातर ब्रांड को सिर्फ़ एक चुनने की ज़रूरत नहीं होती। जो ब्रांड अपने प्रोडक्ट खुद बनाता है, वह अलग-अलग ग्राहकों के लिए D2C स्टोरफ़्रंट चला सकता है और रिटेल खरीदारों को होलसेल कीमत भी दे सकता है, यानी एक साथ D2C और B2B दोनों। मायने यह रखता है कि स्टोर हर मॉडल को सही ढंग से संभालने के लिए बना हो। सिर्फ़ अलग-अलग उपभोक्ताओं के लिए बने चेकआउट पर आने वाले B2B खरीदार का अनुभव निराशाजनक होगा। मार्केटप्लेस विक्रेताओं के लिए बने सामान्य टेम्पलेट का इस्तेमाल करने वाला D2C ब्रांड अपनी ही पहचान को कमज़ोर करेगा।
कुछ सवाल मॉडल साफ़ करने में मदद करते हैं:
- भुगतान कौन कर रहा है? कोई व्यक्ति या कोई संगठन?
- वे कितनी बार खरीदते हैं? एक बार या अकाउंट के साथ बार-बार?
- क्या कीमतें सबके लिए तय हैं या मात्रा और रिश्ते के हिसाब से बातचीत से बनती हैं?
- क्या आप जो बेचते हैं उसे खुद बनाते हैं, या खरीदकर दोबारा बेचते हैं?
- क्या आप ग्राहक संबंध सीधे अपने पास रखना चाहते हैं, या बीच में किसी प्लेटफ़ॉर्म या रिटेलर के साथ ठीक हैं?
आपके जवाब साफ़ तौर पर एक मॉडल की ओर इशारा करते हैं। मॉडल पता चलते ही आप ऐसा स्टोर बना सकते हैं जो उसे सही से फ़िट हो। खुद वेबसाइट बनाएं या वेब डिज़ाइनर रखें जैसा लेख आपको सोचने में मदद कर सकता है कि उस स्टोर को खुद बनाना है या सहायता लेनी है।
ब्रांड ने समय के साथ बिक्री के मॉडल को कैसे अपनाया और D2C जब बढ़ा तब क्यों बढ़ा, इस बारे में और जानने के लिए ई-कॉमर्स की बुनियाद के बारे में पढ़ें।
WEMASY अलग-अलग ईकॉमर्स मॉडल में कैसे मदद करता है
WEMASY का ई-कॉमर्स सिस्टम उन ब्रांड के लिए है जो सीधे ग्राहकों को बेचते हैं। इससे आप D2C स्टोर या B2C स्टोर बना सकते हैं। वेबसाइट बिल्डर साइट का बाकी हिस्सा संभालता है, ताकि आपका स्टोर और आपके ब्रांड के पेज एक साथ रहें।
जो ब्रांड साइन अप करने से पहले जानना चाहते हैं कि प्लान में क्या शामिल है, उनके लिए ब्योरा प्राइसिंग पेज पर है।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
क्या कोई ब्रांड एक ही समय में एक से ज़्यादा ईकॉमर्स मॉडल चला सकता है?
हां। जो ब्रांड अपने प्रोडक्ट खुद बनाता है, वह अलग-अलग ग्राहकों को सीधे बेच सकता है (D2C) और रिटेलर को थोक कीमत भी दे सकता है (B2B)। स्टोर को हर मॉडल सही तरीके से संभालना होता है, जिसका आम तौर पर मतलब है अलग-अलग खरीदार श्रेणियों के लिए अलग अकाउंट प्रकार, कीमत के स्तर या चेकआउट फ़्लो। WEMASY के वेबसाइट बिल्डर से आप अपना स्टोर बना सकते हैं।
क्या D2C सिर्फ़ अपनी मैन्युफ़ैक्चरिंग वाले बड़े ब्रांड के लिए है?
ज़रूरी नहीं। D2C ऐसे किसी भी मॉडल को बताता है जहां ब्रांड रिटेलर या डिस्ट्रीब्यूटर से गुज़रे बिना अंतिम ग्राहक को सीधे बेचता है। जो छोटे ब्रांड प्रोडक्ट खरीदकर मार्केटप्लेस पर लिस्ट किए बिना अपने स्टोर से सीधे बेचते हैं, वे D2C मॉडल चला रहे हैं। तय करने वाली चीज़ खरीदार से सीधा संबंध है, प्रोडक्शन का पैमाना नहीं।
B2B ईकॉमर्स बनाना B2C से मुश्किल क्यों है?
B2B स्टोर को ऐसे फ़ीचर चाहिए जो सामान्य उपभोक्ता स्टोर को नहीं चाहिए: अकाउंट-आधारित कीमत, थोक ऑर्डर का सपोर्ट, परचेज़ ऑर्डर वर्कफ़्लो और कोटेशन की रिक्वेस्ट। चेकआउट प्रक्रिया भी ज़्यादा जटिल होती है क्योंकि खरीद के फ़ैसलों में अक्सर कई लोगों की मंज़ूरी शामिल होती है। इन ज़रूरतों को सही से संभालने वाला स्टोर बनाने में आम B2C सेटअप से ज़्यादा योजना लगती है।
क्या C2C मार्केटप्लेस पर बेचना D2C स्टोर चलाने जैसा ही है?
नहीं। C2C मार्केटप्लेस ऐसा प्लेटफ़ॉर्म है जहां व्यक्ति एक-दूसरे को बेचते हैं। D2C स्टोर ब्रांड का अपना स्टोर है जो बिना बिचौलियों के सीधे ग्राहकों को बेचता है। जब कोई ब्रांड मार्केटप्लेस पर लिस्ट होता है, तो वह तीसरे पक्ष के प्लेटफ़ॉर्म का इस्तेमाल कर रहा होता है और ग्राहक संबंध उसका नहीं होता। D2C का मतलब है कि ब्रांड पहली विज़िट से खरीदारी के बाद के संवाद तक पूरे अनुभव को नियंत्रित करता है।
ईकॉमर्स मॉडल कीमत की रणनीति को कैसे प्रभावित करता है?
B2C स्टोर आम तौर पर तय सार्वजनिक कीमत इस्तेमाल करते हैं जो सभी ग्राहकों पर लागू होती है। B2B स्टोर अक्सर ऑर्डर की मात्रा, अकाउंट के इतिहास या बातचीत से बने कॉन्ट्रैक्ट पर आधारित स्तरीय कीमत इस्तेमाल करते हैं। D2C ब्रांड अपनी कीमत रिटेलर के ज़रिए बेचने से आने वाले मार्कअप के दबाव के बिना तय करते हैं। मॉडल तय करता है कि कौन सी कीमत किसे दिखती है और स्टोर पर कीमत कैसे बताई जाती है।