मार्जिन को नुकसान पहुंचाए बिना मुफ़्त शिपिंग कैसे दें

एक रणनीति के तौर पर मुफ़्त शिपिंग एक दिलचस्प मोड़ पर खड़ी है। यह ऑनलाइन स्टोर के पास मौजूद सबसे असरदार कन्वर्ज़न टूल में से एक है। यह मार्जिन घटाने के सबसे तेज़ तरीकों में से भी एक है, अगर इसे आपकी लागत की असली समझ पर न बनाया जाए। जो स्टोर इसे अच्छी तरह इस्तेमाल करते हैं, वे इसे बस चालू करके उम्मीद नहीं लगाते। वे सोच-समझकर चुनते हैं कि यह कैसे बनी होगी, किन प्रोडक्ट पर, किन ऑर्डर वैल्यू पर, और जब उनका लागत ढांचा बदलता है तो वे उन फ़ैसलों की समीक्षा करते हैं।

ग्राहकों के लिए मुफ़्त शिपिंग क्यों मायने रखती है और आपको इसकी क्या कीमत चुकानी पड़ती है?

ग्राहक शिपिंग लागत को किसी तटस्थ लाइन आइटम की तरह नहीं देखते। वे इसे खास आपसे खरीदने की सज़ा की तरह महसूस करते हैं। जब दो प्रोडक्ट की कीमत एक जैसी हो पर एक की शिपिंग मुफ़्त हो और दूसरे की नहीं, तो मुफ़्त शिपिंग वाला विकल्प काफ़ी अंतर से जीतता है, चाहे कुल लागत ज़्यादा ही क्यों न हो। अध्ययन बताते हैं कि जो मुफ़्त शिपिंग ग्राहक के सात डॉलर से कम बचाती है, वह भी खरीदारी की दर में दस डॉलर की कीमत की छूट से बेहतर हो सकती है। यह मनोविज्ञान गहरा है।

मुफ़्त शिपिंग आपको जितनी पड़ती है, वह है असली कैरियर शुल्क, साथ में पैकिंग और डिस्पैच का श्रम और सामान। देश के भीतर ग्राउंड से भेजे जाने वाले हल्के, छोटे प्रोडक्ट पर यह तीन से छह डॉलर हो सकती है। भारी चीज़ या तेज़ शिपमेंट पर यह पंद्रह डॉलर या उससे ज़्यादा हो सकती है। लागत प्रोडक्ट के वज़न, आकार, ग्राहक तक की दूरी और आपके तय किए कैरियर रेट के हिसाब से बदलती है। जब तक आपने अपने असली प्रोडक्ट मिश्रण के लिए वह संख्या सही-सही नहीं निकाली है, आप अंदाज़ा लगा रहे हैं कि मुफ़्त शिपिंग आपके मार्जिन के साथ क्या करेगी।

शिपिंग लागत कार्ट छोड़ने की मुख्य वजह भी है। जब आप चेकआउट पर अचानक शुल्क जोड़ते हैं, तो आप ग्राहक को ठीक उसी पल खो देते हैं जब वह खरीदने के सबसे करीब था। उस रुकावट को हटाना कन्वर्ज़न रेट सुधारने के सबसे सीधे साधनों में से एक है। ग्राहक कार्ट के स्तर पर क्यों चले जाते हैं, इस बारे में और जानने के लिए खरीदार अपना कार्ट क्यों छोड़ते हैं और आप क्या कर सकते हैं देखें।

यह हिसाब कैसे लगाएं कि आप मुफ़्त शिपिंग वहन कर सकते हैं या नहीं?

हिसाब आपकी प्रति ऑर्डर औसत शिपिंग लागत से शुरू होता है। पिछले 90 दिनों के शिपिंग इनवॉइस निकालें और कुल शिपिंग खर्च को भेजे गए ऑर्डर की संख्या से भाग दें। इससे आपके मौजूदा प्रोडक्ट मिश्रण और ग्राहकों के भूगोल के लिए प्रति ऑर्डर औसत शिपिंग लागत का यथार्थवादी आंकड़ा मिलता है।

फिर उसकी तुलना अपने औसत ऑर्डर मार्जिन से करें। एक सामान्य ऑर्डर लें और प्रोडक्ट की लागत के बाद पर शिपिंग से पहले का सकल मार्जिन निकालें। अगर आपका औसत ऑर्डर पंद्रह डॉलर का सकल मार्जिन देता है और आपकी औसत शिपिंग लागत छह डॉलर है, तो शिपिंग खुद उठाने के बाद भी आपके पास प्रति ऑर्डर नौ डॉलर बचते हैं। अगर आपका औसत ऑर्डर आठ डॉलर का सकल मार्जिन देता है और शिपिंग की लागत सात है, तो किसी और लागत से पहले ही आप प्रति ऑर्डर एक डॉलर के मार्जिन पर काम कर रहे हैं, यानी मुफ़्त शिपिंग ज़्यादातर ऑर्डर को घाटे में डाल देगी।

हिसाब तब ज़्यादा काम का बनता है जब आप अपनी प्रोडक्ट रेंज को अलग करते हैं। कुछ प्रोडक्ट सस्ते में जाते हैं और अच्छा मार्जिन देते हैं। दूसरे भारी, नाज़ुक होते हैं या ऐसी खास पैकेजिंग मांगते हैं जिससे उनकी शिपिंग उनसे होने वाली कमाई के मुकाबले महंगी पड़ती है। जो सबको एक साथ लागू होने वाली मुफ़्त शिपिंग की नीति आपके हल्के एक्सेसरी के लिए अच्छा काम करती है, वह आपके भारी फ़र्नीचर के लिए बिल्कुल काम न करे। हिसाब प्रोडक्ट दर प्रोडक्ट, या कम से कम कैटेगरी दर कैटेगरी, लगाने से पता चलता है कि कहां गुंजाइश है और कहां नहीं।

कम कैरियर रेट भी वह दायरा बढ़ाते हैं जो आप दे सकते हैं। अपने कैरियर के साथ वॉल्यूम रेट पर बात करना, शिपमेंट को इकट्ठा करना, या कैरियर के बीच रेट की तुलना करना, सब बुनियादी लागत को नीचे लाने के तरीके हैं ताकि मुफ़्त शिपिंग कम ऑर्डर वैल्यू पर भी चल सके। अपनी बुनियादी शिपिंग लागत घटाने के लिए अपने ऑनलाइन स्टोर की शिपिंग लागत कैसे घटाएं देखें।

मुफ़्त शिपिंग की सीमा क्या है और सही सीमा कैसे तय करें?

मुफ़्त शिपिंग की सीमा एक न्यूनतम ऑर्डर वैल्यू है जिसके ऊपर आप मुफ़्त शिपिंग देते हैं। ऑनलाइन स्टोर मुफ़्त शिपिंग को आर्थिक रूप से चलाने का यह सबसे आम तरीका है, क्योंकि यह ऑफ़र को उस ऑर्डर साइज़ से जोड़ता है जहां आपका मार्जिन शिपिंग लागत उठा सकता है।

अपनी सीमा कैसे निकालें

अपनी मौजूदा औसत ऑर्डर वैल्यू से शुरू करें। अगर आपका औसत ऑर्डर चालीस डॉलर का है, तो चालीस डॉलर पर तय की गई सीमा खरीदारी के व्यवहार को ज़्यादा नहीं बदलेगी, क्योंकि ग्राहक सामान्य ऑर्डर पर पहले से उसके पास होते हैं। सत्तर डॉलर पर तय की गई सीमा ग्राहकों को सीमा पाने के लिए चीज़ें जोड़ने की ओर धकेलेगी, पर अगर छलांग बहुत बड़ी लगे तो वह कन्वर्ट न करे।

व्यावहारिक तरीका यह है कि सीमा अपनी मौजूदा औसत ऑर्डर वैल्यू से 20 से 30 प्रतिशत ऊपर रखें। इससे वह ज़्यादातर ग्राहकों के लिए एक और चीज़ जोड़ने से पाई जा सकने वाली लगती है, और साथ ही इतनी ऊंची होती है कि बड़ी ऑर्डर वैल्यू आपकी शिपिंग लागत ढक दे और मार्जिन बचा रहे।

इसे टेस्ट करें। सीमा तय करें, अपने कार्ट में “मुफ़्त शिपिंग के लिए आप X डॉलर दूर हैं” संदेश दिखाएं, और ट्रैक करें कि औसत ऑर्डर वैल्यू बढ़ती है या नहीं और शिपिंग लागत की भरपाई सकारात्मक रहती है या नहीं। अगर ग्राहक लगातार कम मार्जिन वाले एड-ऑन प्रोडक्ट से सीमा पर पहुंच रहे हैं, तो आपको या तो सीमा बदलनी पड़ सकती है या यह कि कौन से प्रोडक्ट उसमें गिने जाएं।

कार्ट में सीमा की ओर प्रगति दिखाएं

जिस सीमा के बारे में ग्राहक जानते ही नहीं, वह व्यवहार को प्रभावित नहीं करती। कार्ट में प्रोग्रेस बार या साफ़ संदेश दिखाएं जो ग्राहकों को बताए कि वे सीमा से कितने करीब हैं। जो स्टोर इसे लागू करते हैं, उनमें यह एक ही सुविधा लगातार औसत ऑर्डर वैल्यू बढ़ाती है, क्योंकि यह सीमा को निष्क्रिय नीति से ऐसे सक्रिय संकेत में बदल देती है जो ठीक उस पल दिखता है जब ग्राहक फ़ैसला ले रहा होता है।

शिपिंग को प्रोडक्ट की कीमतों में जोड़ने का तरीका कैसे काम करता है?

मुफ़्त शिपिंग का खर्च उठाने का एक और तरीका है औसत शिपिंग लागत को अपने प्रोडक्ट की कीमतों में जोड़ देना। शिपिंग के लिए छह डॉलर लेने की जगह आप अपने प्रोडक्ट की कीमतें छह डॉलर बढ़ाते हैं और मुफ़्त भेजते हैं। ग्राहक जो कुल देता है वह वही रहता है, पर उसका अनुभव पूरी तरह अलग होता है। चेकआउट पर कोई ऐसी लाइन नहीं होती जो सज़ा जैसी लगे। प्रोडक्ट की कीमत बस वही है जो है, और वह मुफ़्त भेजा जाता है।

यह तरीका तब सबसे अच्छा चलता है जब आपकी शिपिंग लागत आपकी पूरी प्रोडक्ट रेंज और ग्राहकों के भूगोल में एक जैसी हो। अगर आपके ज़्यादातर प्रोडक्ट का वज़न लगभग बराबर है और ज़्यादातर ग्राहक एक जैसे क्षेत्र में हैं, तो आपकी औसत शिपिंग लागत इतनी अनुमान लगाने लायक है कि उसे भरोसे से कीमतों में जोड़ा जा सके।

यह तब कम चलता है जब आपकी रेंज में शिपिंग लागत में काफ़ी फ़र्क़ हो। अगर आप तीन औंस का प्रोडक्ट भी बेचते हैं और पंद्रह पाउंड का भी, तो दोनों की कीमतों में एक ही औसत शिपिंग लागत जोड़ने का मतलब है कि आप भारी प्रोडक्ट की कीमत कम रख रहे हैं और हल्के की ज़्यादा। उस स्थिति में एक जैसी कीमत बढ़ाने की बजाय प्रोडक्ट के हिसाब से कीमत में बदलाव करने से आपको बेहतर नतीजे मिल सकते हैं।

जो कीमत के फ़ैसले आपकी सभी असली लागतों को गिनते हैं, जिनमें शिपिंग भी है, उनकी मुफ़्त शिपिंग का कोई भी ढांचा शुरू करने से पहले सावधानी से समीक्षा करना फ़ायदे का है। अपने स्टोर के लिए काम करने वाली कीमतें कैसे तय करें, इसके पूरे विवरण के लिए ऑनलाइन स्टोर के लिए अपने प्रोडक्ट की कीमत कैसे तय करें देखें।

क्या आपको सभी ऑर्डर पर मुफ़्त शिपिंग देनी चाहिए या कुछ पर ही?

मुफ़्त शिपिंग देने के चार मुख्य ढांचे हैं, और सही ढांचा आपके मार्जिन, आपके ऑर्डर मिश्रण और आप क्या पाना चाहते हैं, इस पर निर्भर करता है।

सभी के लिए मुफ़्त शिपिंग

हर ऑर्डर मुफ़्त जाता है, उसकी वैल्यू चाहे जो हो। यह तब चलता है जब आपकी औसत शिपिंग लागत आपके औसत मार्जिन के मुकाबले कम हो, या जब आपने पूरी रेंज में शिपिंग को प्रोडक्ट की कीमतों में जोड़ दिया हो। यह चेकआउट की सारी रुकावट हटा देता है और बताने के लिए सबसे सीधा संदेश है। जोखिम यह है कि दूर के ग्राहकों के बहुत छोटे ऑर्डर घाटे में जा सकते हैं। इसे अपनाने से पहले अपने ऑर्डर का बंटवारा देखें।

सीमा पर आधारित मुफ़्त शिपिंग

तय न्यूनतम से ऊपर के ऑर्डर पर मुफ़्त शिपिंग। यह सबसे आम ढांचा है, क्योंकि यह ऑफ़र को उस ऑर्डर वैल्यू से जोड़ता है जहां आपका मार्जिन उसे सहारा दे सकता है। यह तब असरदार है जब आपकी शिपिंग लागत प्रोडक्ट मार्जिन के मुकाबले मध्यम हो और जब आपकी रेंज में एक और चीज़ जोड़ना ज़्यादातर ग्राहकों से मांगने लायक बात हो।

सिर्फ़ सदस्यों के लिए मुफ़्त शिपिंग

मुफ़्त शिपिंग उन ग्राहकों के लिए रखी जाती है जो किसी लॉयल्टी प्रोग्राम, सब्सक्रिप्शन टियर या सदस्यता में जुड़े हैं। इससे सदस्यता का एक ठोस फ़ायदा बनता है और मुफ़्त शिपिंग अपने आप मिलने वाली नहीं, कमाई हुई लगती है। यह छोटे ऑर्डर वाले एक बार के ग्राहकों से आपका जोखिम भी सीमित करता है, जहां मुफ़्त शिपिंग का अर्थशास्त्र सही ठहराना सबसे कठिन है।

प्रमोशन वाली मुफ़्त शिपिंग

खास कैंपेन के दौरान, सीमित समय के लिए, या कार्ट छोड़ने के ट्रिगर के जवाब में दी गई मुफ़्त शिपिंग। यह ढांचा आपको मुफ़्त शिपिंग को चुनिंदा तरीके से कन्वर्ज़न टूल की तरह इस्तेमाल करने देता है, बिना हर ऑर्डर पर उसके लिए बंधे। यह हिचकिचाते ग्राहकों को आगे बढ़ाने और प्रमोशन के दौरान जल्दी का एहसास बनाने में असरदार है।

ग्राहकों को इंतज़ार करना सिखाए बिना मुफ़्त शिपिंग प्रमोशन कैसे इस्तेमाल करें?

अगर आप मुफ़्त शिपिंग प्रमोशन नियमित रूप से और अनुमान लगाने लायक कार्यक्रम पर चलाते हैं, तो ग्राहक इंतज़ार करना सीख जाते हैं। उन्हें पता होता है कि आप महीने की पहली तारीख को या हर त्योहार से पहले मुफ़्त शिपिंग देंगे, इसलिए ऑफ़र आने तक वे खरीदारी रोके रखते हैं। यह पैटर्न प्रमोशन के बीच आपकी बिक्री दबा सकता है और ऑफ़र को हटाना, बिना ग्राहकों की प्रतिक्रिया के, कठिन बना सकता है।

इस उम्मीद को बनाए बिना प्रमोशन इस्तेमाल करने का तरीका है समय, ट्रिगर और पेश करने का ढंग बदलते रहना। कार्ट छोड़ने के रिकवरी ईमेल से जुड़ा मुफ़्त शिपिंग ऑफ़र पूरी साइट पर चल रहे प्रमोशन से अलग लगता है। नए प्रोडक्ट के लॉन्च से जुड़ा मुफ़्त शिपिंग वीकेंड किसी रोज़ के शुक्रवार के ऑफ़र से अलग लगता है। प्रमोशन कभी-कभार रखें और उन्हें कैलेंडर की तारीख की जगह किसी खास वजह से जोड़ें। जो ग्राहक अनुमान नहीं लगा सकते कि अगला ऑफ़र कब आएगा, वे उसका इंतज़ार करने की संभावना कम रखते हैं।

मुफ़्त शिपिंग औसत ऑर्डर वैल्यू पर कैसे असर डालती है?

सीमा के साथ बनाई गई मुफ़्त शिपिंग औसत ऑर्डर वैल्यू बढ़ाने के सबसे भरोसेमंद साधनों में से है। जो ग्राहक सीमा पाने से दो या तीन डॉलर दूर होते हैं, वे अक्सर सीमा तक पहुंचने के लिए एक चीज़ जोड़ देते हैं। मनोवैज्ञानिक तंत्र साफ़ है: ग्राहक खरीदने का फ़ैसला पहले ही कर चुका है। शिपिंग शुल्क से बचने के लिए एक और चीज़ जोड़ना, मन ही मन ज़्यादा खर्च करना नहीं, पैसे बचाना समझा जाता है।

अध्ययन लगातार दिखाते हैं कि कार्ट में प्रगति का संदेश दिखाने से (“मुफ़्त शिपिंग के लिए बारह डॉलर और जोड़ें”) औसत ऑर्डर वैल्यू नापने लायक मात्रा में बढ़ती है। उछाल तब ज़्यादा होता है जब सीमा तक का फ़ासला छोटा हो और आपकी रेंज में ऐसे कम कीमत वाले प्रोडक्ट हों जो उसे स्वाभाविक रूप से भर दें। जिन स्टोर के पास एड-ऑन, एक्सेसरी या छोटे पूरक सामान का अच्छा फैलाव है, वे उन स्टोर से सीमा से ज़्यादा उछाल देखते हैं जहां हर प्रोडक्ट महंगा और बड़ा है।

आपके स्टोर के लिए मुफ़्त शिपिंग का कोई मतलब कब नहीं बनता?

मुफ़्त शिपिंग हर जगह फ़ायदेमंद नहीं है। कुछ स्टोर और कुछ प्रोडक्ट के लिए, कीमतों में बड़े बदलाव के बिना यह चलने लायक ऑफ़र नहीं है, और वे बदलाव प्रतिस्पर्धी न रहें।

भारी या बड़े आकार की चीज़ें

जो प्रोडक्ट बड़े, भारी या नाज़ुक हैं, उनकी शिपिंग औसत ऑनलाइन खरीदारी से काफ़ी महंगी पड़ती है। फ़र्नीचर, उपकरण, संगीत वाद्य और कुछ खेल का सामान इसी श्रेणी में आते हैं। इन चीज़ों की शिपिंग लागत तीस या पचास डॉलर से ऊपर जा सकती है, और उस लागत को प्रोडक्ट की कीमतों में जोड़ने से आप प्रतिस्पर्धी दायरे से बाहर हो सकते हैं। भारी चीज़ों के लिए पारदर्शी कीमत के साथ फ़्लैट-रेट शिपिंग अक्सर उस मुफ़्त शिपिंग से ज़्यादा ईमानदार और टिकाऊ है जो आपको कीमतें उस हद से ऊपर बढ़ाने को मजबूर करे जो आपका बाज़ार मानेगा।

बहुत कम मार्जिन वाले प्रोडक्ट

अगर किसी प्रोडक्ट पर आपका सकल मार्जिन बारह प्रतिशत है और आपकी औसत शिपिंग लागत आठ डॉलर है, तो मुफ़्त शिपिंग का कोई ऐसा रूप नहीं है जो चले, जब तक आपकी औसत ऑर्डर वैल्यू इतनी ऊंची न हो कि कई चीज़ों का मार्जिन उसे ढक ले। बहुत पतले मार्जिन वाले प्रोडक्ट को या तो ऊंची सीमा चाहिए या कोई मुफ़्त शिपिंग ऑफ़र ही नहीं।

अंतरराष्ट्रीय ऑर्डर

अंतरराष्ट्रीय शिपिंग की लागत आमतौर पर घरेलू ग्राउंड शिपिंग से तीन से पांच गुना ज़्यादा होती है। अलग सीमा या देश के हिसाब की नीति के बिना मुफ़्त शिपिंग का ऑफ़र अंतरराष्ट्रीय ग्राहकों तक बढ़ाना बहुत जल्दी बहुत महंगा पड़ सकता है। जो ज़्यादातर स्टोर घरेलू मुफ़्त शिपिंग देते हैं, वे अंतरराष्ट्रीय ऑर्डर के लिए अलग, ऊंची सीमा रखते हैं या अंतरराष्ट्रीय ऑर्डर को मुफ़्त शिपिंग प्रमोशन से पूरी तरह बाहर रखते हैं।

WEMASY कैसे मदद करता है

WEMASY में वेबसाइट बिल्डर और ऑनलाइन स्टोर है, साथ में फ़ॉर्म, पॉप-अप, न्यूज़लेटर और एनालिटिक्स जैसे टूल हैं। मुफ़्त शिपिंग की सीमा आप खुद तय करते हैं, और अपने स्टोर के पेज पर उसे साफ़ बता सकते हैं। पेड प्लान 7 दिन मुफ़्त आज़माए जा सकते हैं। प्लान की जानकारी प्राइसिंग प्लान में देखें।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल