लीड स्कोरिंग क्या है

हर फ़ॉर्म सबमिशन एक जितना कीमती नहीं होता। आपके प्लेटफ़ॉर्म को देख रहा फ़्रीलांसर, आपकी प्राइसिंग परख रही 50 लोगों की एजेंसी से अलग है। आपकी सेल्स टीम को दोनों पर बराबर समय नहीं लगाना चाहिए। लीड स्कोरिंग फ़ॉर्म की जानकारी से सबमिशन को इस हिसाब से अपने आप रैंक करती है कि उनके ग्राहक बनने की कितनी संभावना है, ताकि आपकी टीम पहले सबसे गर्मजोशी वाले प्रॉस्पेक्ट पर ध्यान दे।

इस लेख में बताया गया है कि स्कोरिंग के लिए कौन सी जानकारी मायने रखती है, लीड स्कोरिंग सिस्टम कैसे बनाएं, और स्कोर से सेल्स की कार्यकुशलता कैसे सुधारें।

लीड स्कोरिंग क्या है?

लीड स्कोरिंग का मतलब है फ़ॉर्म सबमिशन की खूबियों के आधार पर उन्हें पॉइंट देना। ज़्यादा स्कोर वाले लीड के सौदा बंद होने की संभावना ज़्यादा होती है। कम स्कोर वाले लीड को और पोषण चाहिए।

उदाहरण के लिए: "अगर कंपनी का साइज़ 50 से ऊपर है, तो 10 पॉइंट जोड़ें। अगर बजट $50k से ऊपर है, तो 15 पॉइंट जोड़ें। अगर वे फ़्री ट्रायल साइनअप से आए, तो 5 पॉइंट जोड़ें।"

विज़िटर के फ़ॉर्म सबमिट करने के बाद सिस्टम अपने आप स्कोर निकालता है और उसे उसी हिसाब से आगे भेजता है। ज़्यादा स्कोर वाले लीड तुरंत सेल्स के पास जाते हैं। कम स्कोर वाले लीड नर्चरिंग सीक्वेंस में जाते हैं।

कौन सी जानकारी अच्छे लीड की भविष्यवाणी करती है?

लीड स्कोरिंग सेट करने से पहले तय करें कि आपके बिज़नेस में अच्छा ग्राहक किसे कहते हैं। आपके सबसे अच्छे ग्राहकों में कौन सी खूबियां एक जैसी हैं?

फ़र्मोग्राफ़िक डेटा (कंपनी की खूबियां)

कंपनी का साइज़, इंडस्ट्री, लोकेशन और रेवेन्यू अक्सर बताते हैं कि वह आपके लिए ठीक है या नहीं। एंटरप्राइज़ को टारगेट करने वाली B2B सॉफ़्टवेयर कंपनी को बड़ी कंपनियों को ज़्यादा स्कोर देना चाहिए। अगर आप सिर्फ़ अमेरिकी ग्राहकों को सर्व करते हैं, तो अमेरिकी लीड को प्राथमिकता दें।

भूमिका और वरिष्ठता

फ़ैसला लेने वालों के लीड, एग्ज़ीक्यूटिव की ओर से रिसर्च करने वाले मैनेजरों के लीड से ज़्यादा कीमती होते हैं। CTO या हेड ऑफ़ मार्केटिंग आम तौर पर किसी आम कर्मचारी से ज़्यादा योग्य होता है।

बजट

जो कहे कि उसका सालाना बजट $50k है, उसके खरीदने की संभावना $5k बताने वाले से ज़्यादा है। बजट गंभीरता का संकेत देता है।

समय सीमा

"मुझे यह अगले महीने तक लागू करना है" "मैं 2025 के लिए देख रहा हूं" से गर्म लीड है। समय सीमा जल्दी की भविष्यवाणी करती है।

मौजूदा स्थिति

"मैं सक्रिय रूप से बदलना चाहता हूं" "मैं अपने मौजूदा समाधान से खुश हूं पर विकल्प देखना चाहता हूं" से गर्म लीड है। असंतोष कार्रवाई करवाता है।

प्रोडक्ट से मेल

जिसका बताया इस्तेमाल आपकी सबसे मज़बूत खूबियों से मेल खाता है, वह किसी खास इस्तेमाल वाले व्यक्ति से बेहतर मेल है। प्रोडक्ट-मार्केट फ़िट मायने रखता है।

लीड स्कोरिंग फ़ॉर्म सेट करना

अपना फ़ॉर्म ऐसे डिज़ाइन करें कि वह स्कोरिंग के कारक पकड़ सके। आपको सब कुछ सीधे पूछने की ज़रूरत नहीं। कुछ अंदाज़े से भी निकाले जा सकते हैं।

उदाहरण के लिए: "आपका मुख्य इस्तेमाल क्या है?" प्रोडक्ट से मेल तय करने में मदद करता है। "टीम में कितने लोग हैं?" कंपनी का साइज़ तय करने में मदद करता है। "आपको इसे कब तक लागू करना है?" समय सीमा तय करता है।

हर जवाब को पॉइंट मिलते हैं। एक स्कोरिंग रूब्रिक बनाएं:

कंपनी का साइज़:
- 1-10 लोग: 0 पॉइंट
- 11-50 लोग: 10 पॉइंट
- 51-500 लोग: 20 पॉइंट
- 500+ लोग: 30 पॉइंट

समय सीमा:
- अभी देख रहे हैं: 0 पॉइंट
- इसी तिमाही: 15 पॉइंट
- इसी महीने: 25 पॉइंट
- तुरंत: 35 पॉइंट

सबमिट करने के बाद पॉइंट जोड़ें। 75+ स्कोर वाला लीड सेल्स को जाता है। 30-75 स्कोर वाला लीड नर्चरिंग में जाता है। 30 से कम स्कोर वाला लीड सामान्य फ़ॉलो-अप सीक्वेंस में जाता है।

लीड स्कोरिंग बनाम लीड क्वालिफ़िकेशन

लीड स्कोरिंग डेटा से प्रॉस्पेक्ट को संख्या में रैंक करती है। लीड क्वालिफ़िकेशन यह तय करने की प्रक्रिया है कि लीड आपकी न्यूनतम शर्तें पूरी करता है या नहीं।

आप सभी लीड को स्कोर कर सकते हैं, पर सेल्स के लिए सिर्फ़ ज़्यादा स्कोर वालों को क्वालिफ़ाई करें। किसी लीड का स्कोर 120 (बहुत गर्म) या 15 (ठंडा) हो सकता है। क्वालिफ़िकेशन तय करता है कि वे आपके समय के लायक हैं भी या नहीं।

लीड स्कोरिंग ऑटोमैटिक है। लीड क्वालिफ़िकेशन में अक्सर इंसानी फ़ैसला शामिल होता है: सेल्स रिप डेटा देखकर तय करता है "हां, यह सही है" या "नहीं, इसे छोड़ दें।"

स्कोरिंग की सटीकता मायने रखती है

खराब स्कोरिंग सिस्टम सेल्स टीम को खीझा देता है। अगर आपका फ़ॉर्म किसी लीड को गर्म बताए पर वह असल में ठंडा हो, तो आपकी टीम स्कोर पर भरोसा करना छोड़ देती है।

अपना स्कोरिंग सिस्टम अपने असली ग्राहक डेटा पर बनाएं। अपने सबसे अच्छे ग्राहकों का विश्लेषण करें: उनमें क्या एक जैसा है? आपके सबसे खराब ग्राहकों में क्या एक जैसा है? ऐसे स्कोर बनाएं जो इस सच्चाई को दिखाएं।

100 सबमिशन पर लीड स्कोरिंग चलाने के बाद देखें कि कौन से स्कोर असल में कन्वर्ट हुए। अगर 80+ स्कोर वाले लीड 25% पर बंद होते हैं पर 60-80 स्कोर वाले 22% पर, तो आपकी पॉइंट सीमा गलत हो सकती है।

बिहेवियरल बनाम एक्सप्लिसिट स्कोरिंग

एक्सप्लिसिट स्कोरिंग वह जानकारी इस्तेमाल करती है जो वे फ़ॉर्म पर बताते हैं: कंपनी का साइज़, बजट, समय सीमा। यह सरल है, पर सिर्फ़ वही पकड़ती है जो वे बताना चाहते हैं।

बिहेवियरल स्कोरिंग उनकी कार्रवाइयां इस्तेमाल करती है: प्राइसिंग पेज देखा, वेबिनार में शामिल हुए, आपके प्रोडक्ट पेज पर 10 मिनट बिताए। यह बिना पूछे इरादा पकड़ती है।

सबसे अच्छे सिस्टम दोनों इस्तेमाल करते हैं। जो वे बताते हैं और जो वे करते हैं, दोनों को मिलाएं। जिस विज़िटर ने आपका बजट सवाल भरा और प्राइसिंग पेज दो बार देखा, उसे सिर्फ़ फ़ॉर्म भरने वाले से ज़्यादा स्कोर मिलता है।

CRM इंटीग्रेशन के साथ ऑटोमैटिक लीड स्कोरिंग

आपके फ़ॉर्म प्लेटफ़ॉर्म को आपके CRM से जुड़ना चाहिए। जब कोई फ़ॉर्म सबमिट करता है, तो लीड अपने आप आपके CRM में उसके स्कोर के साथ बन जाता है।

फिर आपका CRM उस स्कोर से तय करता है कि लीड कहां जाए। ज़्यादा स्कोर वाले लीड तुरंत सेल्स को असाइन होते हैं। कम स्कोर वाले लीड नर्चरिंग वर्कफ़्लो में जाते हैं।

स्कोर फ़ॉर्म से CRM तक कैसे पहुंचे, यह आपके चुने टूल और इंटीग्रेशन पर निर्भर करता है।

व्यवहार पर आधारित डायनामिक लीड स्कोरिंग

लीड जुड़ते हैं तो उनके स्कोर बदल सकते हैं। जो ठंडे लीड के रूप में शुरू हुआ पर फिर आपकी साइट पर 5 बार आया, वेबिनार में शामिल हुआ और 8 मार्केटिंग ईमेल खोले, वह अब ज़्यादा गर्म है। उसका स्कोर अपने आप बढ़ जाता है।

आपका CRM ये बिहेवियरल संकेत ट्रैक करता है और स्कोर रीयल टाइम में अपडेट करता है। सेल्स मौजूदा स्कोर से प्राथमिकता तय करती है, शुरुआती स्कोर से नहीं।

जब लीड स्कोरिंग उल्टी पड़ती है

अगर आपका स्कोरिंग सिस्टम गलत है, तो सेल्स टीम उसे नज़रअंदाज़ कर देती है। स्कोर असली ग्राहक डेटा पर बनाएं, अंदाज़ों पर नहीं। आगे भेजने के फ़ैसलों के लिए उस पर निर्भर होने से पहले अपना सिस्टम टेस्ट करें।

अगर आपकी स्कोरिंग पूरी तरह निशाने से चूक जाए (ठंडे लीड को गर्म स्कोर करे), तो सेल्स गलत प्रॉस्पेक्ट पर समय बर्बाद करेगी। इससे खीझ बढ़ती है और सिस्टम पर भरोसा घटता है।

स्कोरिंग के पूर्वाग्रहों से बचें। अगर आपका सिस्टम कुछ इंडस्ट्री की कंपनियों को बनावटी रूप से ज़्यादा स्कोर देता है, तो आप दूसरी इंडस्ट्री के अच्छे मौके चूक सकते हैं।

लीड स्कोरिंग की प्रभावशीलता मापना

स्कोर के हिसाब से जीतने की दर देखें। 80+ स्कोर वाले लीड, 40-60 स्कोर वाले लीड से ज़्यादा कन्वर्ट होने चाहिए। अगर नहीं होते, तो आपकी स्कोरिंग गड़बड़ है।

स्कोर के हिसाब से सेल्स साइकल की लंबाई का विश्लेषण करें। ज़्यादा स्कोर वाले लीड कम स्कोर वालों से जल्दी बंद होने चाहिए। अगर दोनों में बराबर समय लगता है, तो स्कोर कुछ काम का अनुमान नहीं दे रहा।

देखें कि हर स्कोर बैंड में कितने लीड आते हैं। अगर 90% लीड का स्कोर 30 से कम है, तो आपकी स्कोरिंग बहुत सख़्त है। अगर 90% का स्कोर 80 से ऊपर है, तो वह बहुत आसान है।

लीड स्कोरिंग आपके ब्रांड के लिए क्यों मायने रखती है

लीड स्कोरिंग दिखाती है कि आप क्वालिफ़िकेशन को गंभीरता से लेते हैं। यह पक्का करती है कि आपकी सेल्स टीम उन प्रॉस्पेक्ट पर ध्यान दे जिनके कन्वर्ट होने की सबसे ज़्यादा संभावना है, सिर्फ़ सबसे शोर करने वाले लीड पर नहीं। इससे कार्यकुशलता और कन्वर्ज़न रेट बढ़ते हैं।

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अक्सर पूछे जाने वाले सवाल