आप अपनी वेबसाइट में एक फ़ॉर्म जोड़ते हैं। अगले एक महीने में 50 लोग उसे भरते हैं। आप उनमें से 10 को ग्राहक बना लेते हैं, हर एक $5,000 के रेवेन्यू का। पर उसमें से कितना फ़ॉर्म से आया, और कितना वैसे भी हो जाता?
ज़्यादातर वेबसाइट मालिक इस सवाल का जवाब कभी नहीं देते। उन्हें पता नहीं कि उनके फ़ॉर्म काम कर रहे हैं या जगह घेर रहे हैं। अध्ययनों के अनुसार, जो ब्रांड फ़ॉर्म की परफ़ॉर्मेंस ट्रैक करते हैं, वे अपनी कन्वर्ज़न रेट सुधारने की संभावना में उन ब्रांड से 3 गुना आगे हैं जो नहीं करते। जिसे आप माप नहीं सकते, उसे सुधार नहीं सकते। और जिसे सुधार नहीं सकते, उस पर आपकी साइट का हर फ़ॉर्म पैसा कमाने की जगह खर्च करवा रहा हो सकता है।
यह गाइड आपको दिखाती है कि फ़ॉर्म ROI कैसे निकालें, समझें कि आपके फ़ॉर्म असल में कितने कीमती हैं, और उस डेटा से अपनी साइट के बारे में समझदार फ़ैसले कैसे लें।
फ़ॉर्म ROI क्या है?
फ़ॉर्म ROI वह आर्थिक रिटर्न है जो आपको अपने फ़ॉर्म से बनी लीड या बिक्री से मिलता है, उसमें से वह निवेश घटाकर जो आपने उन्हें बनाने और चलाने में किया। यह एक सरल सवाल का जवाब देता है: फ़ॉर्म पर खर्च किए हर डॉलर पर कितने डॉलर वापस आते हैं?
बुनियादी फ़ॉर्मूला सीधा है। वह रेवेन्यू लें जो आपके फ़ॉर्म ने बनाया। उसमें से वह घटाएं जो आपने उन्हें सेट करने, होस्ट करने और उनसे आई लीड संभालने पर खर्च किया। उसे लागत से भाग दें। प्रतिशत पाने के लिए 100 से गुणा करें।
200% ROI का मतलब है कि लगाए हर $1 पर आपने $2 वापस कमाए। 500% ROI का मतलब है हर $1 पर $5 वापस। ज़्यादातर अच्छी तरह चलने वाले फ़ॉर्म 200% और 500% के बीच ROI देते हैं, हालांकि कुछ कंपनियों को इससे कहीं ऊंचे नंबर दिखते हैं।
फ़ॉर्म ROI मापना आपकी कमाई के लिए असल में क्यों मायने रखता है
आप सोच सकते हैं कि फ़ॉर्म ROI ट्रैक करने के लिए बस एक अच्छा मेट्रिक है। ऐसा नहीं है। यह आपके बिज़नेस के सबसे ज़्यादा असर वाले नंबरों में से एक है।
जब आप अपना फ़ॉर्म ROI जानते हैं, तो आप बिल्कुल अलग फ़ैसले ले सकते हैं। अगर कोई फ़ॉर्म 400% ROI लाता है, तो आप जानते हैं कि उस जैसे और फ़ॉर्म जोड़ना फ़ायदे का है। अगर कोई फ़ॉर्म 50% ROI लाता है, तो आप जानते हैं कि वह पैसा गंवा रहा है और उसे बदलने या हटाने की ज़रूरत है। इस डेटा के बिना आप अंदाज़े लगा रहे हैं।
फ़ॉर्म का चक्रवृद्धि असर भी होता है। फ़ॉर्म से पकड़ी हर लीड कोई ऐसा व्यक्ति है जिसे आप फ़ॉलो-अप कर सकते हैं, नर्चर कर सकते हैं, दोबारा आने वाला ग्राहक बना सकते हैं। फ़ॉर्म से पहली बिक्री $1,000 की हो सकती है। उसी ग्राहक को दूसरी बिक्री $2,000 और की हो सकती है। फ़ॉर्म ऐसी संपत्ति बनाते हैं जो साल दर साल पैसा कमाती है। इसीलिए कुछ कंपनियों को 500% से ऊपर ROI नंबर दिखते हैं।
आखिर में, फ़ॉर्म आपको दिखाते हैं कि आपके विज़िटर अपने खरीदारी के सफ़र में कहां हैं। कॉन्टैक्ट फ़ॉर्म बताता है कि कोई खरीदारी पर विचार कर रहा है। डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म बताता है कि कोई गंभीर है। चेकआउट फ़ॉर्म दिखाता है कि कोई अभी खरीदने को तैयार है। जब आप फ़ॉर्म की परफ़ॉर्मेंस मापते हैं, तो आप असल में विज़िटर की मंशा माप रहे होते हैं। और मंशा ही बिकती है।
फ़ॉर्म ROI कैसे निकालें (चरण दर चरण फ़ॉर्मूला)
फ़ॉर्म ROI की गणना तब तक जटिल लगती है जब तक आप उसे टुकड़ों में न तोड़ें। यह करने का तरीका है।
चरण 1: फ़ॉर्म पर खर्च हुई हर चीज़ जोड़ें
अपनी लागत से शुरू करें। इसमें ये शामिल हैं:
- फ़ॉर्म बिल्डर की लागत (अगर आप फ़ॉर्म बिल्डर का सब्सक्रिप्शन देते हैं)
- इंटीग्रेशन टूल (ऑटोमेशन सेवाएं जो फ़ॉर्म को आपके CRM से जोड़ती हैं)
- फ़ॉर्म डिज़ाइन और सेट करने में लगा समय (इसका अनुमान लगाएं: बिताए घंटे × आपकी प्रति घंटा दर, या वह प्रति घंटा दर जो आप किसी से यह काम करवाने के लिए देते)
- CRM या ईमेल प्लेटफ़ॉर्म की लागत जो सीधे फ़ॉर्म लीड संभालने से जुड़ी है
- फ़ॉर्म पर आपने जो भी टेस्टिंग, ऑप्टिमाइज़ेशन या सुधार किया
अपनी वेबसाइट की होस्टिंग लागत शामिल न करें, जब तक आपकी साइट पर सिर्फ़ फ़ॉर्म ही न हों। फ़ॉर्म आपकी कुल वेब मौजूदगी का सिर्फ़ एक फ़ीचर हैं।
मान लें आपकी असली लागत है: फ़ॉर्म टूल के लिए $50/महीना, ऑटोमेशन के लिए $30/महीना, $50/घंटा पर 10 घंटे का सेटअप (यानी $500 एक बार), और CRM के लिए $100/महीना। 12 महीनों में, यह $50 + $30 + $100 = $180 प्रति महीना है, या $2,160 प्रति साल। साथ में $500 की एक बार की सेटअप लागत। कुल सालाना लागत $2,660 है।
चरण 2: फ़ॉर्म सबमिशन और कन्वर्ज़न रेट मापें
अब परफ़ॉर्मेंस देखें। अपना फ़ॉर्म डेटा निकालें और ये खोजें:
- उसी 12 महीने की अवधि में कुल फ़ॉर्म सबमिशन
- उन सबमिशन में से कितने ग्राहक बने (आपकी फ़ॉर्म-से-ग्राहक कन्वर्ज़न रेट)
- हर ग्राहक की औसत वैल्यू
उदाहरण के लिए, आपके फ़ॉर्म को 12 महीनों में 200 सबमिशन मिले। उनमें से 20 ग्राहक बने (यानी 10% कन्वर्ज़न रेट)। आपकी औसत ग्राहक वैल्यू $2,500 है। तो आपके फ़ॉर्म ने 20 × $2,500 = $50,000 रेवेन्यू बनाया।
चरण 3: ROI फ़ॉर्मूला लगाएं
अब आप यह निकाल सकते हैं।
(फ़ॉर्म लीड से रेवेन्यू - कुल फ़ॉर्म लागत) ÷ कुल फ़ॉर्म लागत × 100 = ROI%
ऊपर के नंबर इस्तेमाल करने पर:
($50,000 - $2,660) ÷ $2,660 × 100 = 1,778% ROI
इसका मतलब है कि फ़ॉर्म पर खर्च किए हर डॉलर पर आपने $17.78 वापस कमाए। यह असाधारण ROI है। ज़्यादातर फ़ॉर्म इन नंबर तक नहीं पहुंचेंगे, पर यह उदाहरण दिखाता है कि क्या संभव है।
ROI के साथ ट्रैक करने के मुख्य मेट्रिक्स
ROI ताकतवर है, पर पूरी तस्वीर नहीं। ये मेट्रिक्स भी ट्रैक करें, क्योंकि ये दिखाते हैं कि कहां सुधार करना है:
फ़ॉर्म कन्वर्ज़न रेट
यह सबमिशन ÷ फ़ॉर्म व्यू × 100 है। अगर 1,000 लोग आपका फ़ॉर्म देखते हैं और 50 सबमिट करते हैं, तो आपकी कन्वर्ज़न रेट 5% है। इंडस्ट्री औसत 2.5% से 3% है, इसलिए 5% मज़बूत है। अगर आपकी दर 2% से कम है, तो आपके फ़ॉर्म को शायद रीडिज़ाइन या नई जगह की ज़रूरत है।
लीड-से-ग्राहक कन्वर्ज़न रेट
यह बताता है कि कितने फ़ॉर्म सबमिशन असल में पेमेंट करने वाले ग्राहक बनते हैं। यह फ़ॉर्म कन्वर्ज़न रेट से अलग है। आपकी फ़ॉर्म कन्वर्ज़न रेट 5% हो सकती है (बहुत सारे सबमिशन), पर लीड-से-ग्राहक दर सिर्फ़ 5% हो सकती है अगर आपका सेल्स फ़ॉलो-अप कमज़ोर है। यह नंबर बताता है कि आपकी सेल्स प्रक्रिया काम कर रही है या आप लीड बर्बाद कर रहे हैं।
प्रति लीड लागत
अपनी कुल फ़ॉर्म लागत को फ़ॉर्म सबमिशन की संख्या से भाग दें। अगर आपने फ़ॉर्म पर $2,660 खर्च किए और 200 सबमिशन पाए, तो आपकी प्रति लीड लागत $13.30 है। इससे आप फ़ॉर्म की तुलना लीड बनाने के दूसरे तरीकों से कर पाते हैं (जैसे पेड विज्ञापन, जहां आप प्रति लीड लागत भी निकाल सकते हैं)।
फ़ॉर्म लीड से ग्राहक की लाइफ़टाइम वैल्यू
सिर्फ़ फ़ॉर्म लीड से पहली बिक्री न मापें। ट्रैक करें कि हर व्यक्ति ग्राहक के रूप में अपनी पूरी उम्र में आप पर कितना खर्च करता है। जो फ़ॉर्म हर एक $10,000 लाइफ़टाइम वैल्यू वाली लीड लाता है, वह उस फ़ॉर्म से कहीं ज़्यादा कीमती है जो एक बार के $1,000 वाले ग्राहक लाता है।
कन्वर्ज़न तक का समय
फ़ॉर्म सबमिशन से बिक्री पक्की होने तक कितना समय लगता है? एक हफ़्ता? एक महीना? छह महीने? कुछ फ़ॉर्म का ROI तुरंत मिलता है (चेकआउट फ़ॉर्म), जबकि दूसरों में समय लगता है (B2B फ़ॉर्म लीड को महीनों में कन्वर्ट कर सकते हैं)। इस समयरेखा को समझने से आप कैश फ़्लो का अनुमान लगा पाते हैं और जान पाते हैं कि रिटर्न कब आने की उम्मीद करें।
असली दुनिया में फ़ॉर्म ROI कैसा दिखता है
बेंचमार्क समझने से आप जान पाते हैं कि आपके नंबर अच्छे हैं या नहीं। प्रकार के हिसाब से आम फ़ॉर्म ROI ऐसा दिखता है:
कॉन्टैक्ट और पूछताछ फ़ॉर्म
औसत ROI: 300% से 500%। इन फ़ॉर्म को चलाना अपेक्षाकृत सस्ता है। ये ऐसी लीड बनाते हैं जिन्हें आपकी सेल्स टीम फ़ॉलो-अप कर सकती है। ROI पूरी तरह इस पर निर्भर है कि आपकी सेल्स टीम उन लीड को ग्राहकों में कितनी अच्छी तरह बदलती है।
न्यूज़लेटर और ईमेल साइनअप फ़ॉर्म
औसत ROI: 400% से 800%। ये फ़ॉर्म कीमती संपत्ति बनाते हैं: आपकी ईमेल लिस्ट। ROI सब्सक्राइबर को भविष्य की बिक्री से आता है, सिर्फ़ तुरंत के कन्वर्ज़न से नहीं। आप इन फ़ॉर्म को जितना लंबा ट्रैक करें, ROI उतना ऊंचा होता जाता है, क्योंकि आखिरकार आप उन सब्सक्राइबर में से कई को बेचते हैं।
बुकिंग और अपॉइंटमेंट फ़ॉर्म
औसत ROI: 200% से 400%। ये फ़ॉर्म शेड्यूलिंग को ऑटोमेट करते हैं, जिससे आपकी टीम का समय बचता है। ROI का एक हिस्सा बुक किए अपॉइंटमेंट से सीधी बिक्री है, और एक हिस्सा कैलेंडर की आगे-पीछे वाली ईमेल संभालने से बची मेहनत है।
ई-कॉमर्स के लिए चेकआउट फ़ॉर्म
औसत ROI: 150% से 300%। चेकआउट फ़ॉर्म का ROI तुरंत मापने लायक होता है क्योंकि हर सबमिशन सीधी बिक्री है। चुनौती कार्ट छोड़ना घटाना है (जो लोग फ़ॉर्म शुरू करते हैं पर खत्म नहीं करते)। सबसे अच्छा ROI तब आता है जब आप अपना चेकआउट फ़ॉर्म इस तरह ऑप्टिमाइज़ करें कि ज़्यादा लोग उसे पूरा करें।
डेमो और कंसल्टेशन रिक्वेस्ट फ़ॉर्म
औसत ROI: 500% से 1000%+। ये फ़ॉर्म ऊंची मंशा वाले विज़िटर को खींचते हैं। इन्हें भरने वाले लोग खरीदने को लेकर गंभीर होते हैं, इसलिए कन्वर्ज़न रेट ऊंची और ग्राहक की वैल्यू भी आमतौर पर ऊंची होती है। ये अक्सर किसी भी फ़ॉर्म प्रकार में सबसे अच्छा ROI देते हैं।
वह छिपी वैल्यू जो फ़ॉर्म बनाते हैं और ROI के नंबर पकड़ नहीं पाते
फ़ॉर्म ROI की गणना ज़रूरी है, पर इससे ज़्यादा वैल्यू बन रही है जो एक सरल फ़ॉर्मूला छोड़ देता है।
ग्राहक डेटा और इनसाइट्स
आपके पूछे हर फ़ॉर्म फ़ील्ड से आप अपने विज़िटर के बारे में कुछ सीखते हैं। वे कौन सी समस्याएं हल करने की कोशिश कर रहे हैं? उनके पास कितना बजट है? वे किस समयसीमा पर काम कर रहे हैं? यह जानकारी आपकी मार्केटिंग निखारने, प्रोडक्ट सुधारने और बेहतर बिज़नेस फ़ैसले लेने के लिए सोना है। इस इनसाइट की वैल्यू निकालने का कोई आसान तरीका नहीं, पर वह असली है।
ब्रांड का भरोसा और साख
सक्रिय फ़ॉर्म वाली वेबसाइट, इंटरैक्ट करने का कोई तरीका न रखने वाली वेबसाइट से ज़्यादा विश्वसनीय लगती है। विज़िटर साफ़ कन्फ़र्मेशन मैसेज वाला प्रोफ़ेशनल फ़ॉर्म देखते हैं और सोचते हैं "इस ब्रांड का सब कुछ ठीक-ठाक है।" फ़ॉर्म संकेत देते हैं कि आप असली बिज़नेस हैं, सिर्फ़ ब्रोशर साइट नहीं। इससे भरोसा बनता है, जिससे ज़्यादा कन्वर्ज़न होते हैं, उन लोगों से भी जो फ़ॉर्म नहीं भरते।
दोबारा बिज़नेस और रेफ़रल
फ़ॉर्म से आने वाले ग्राहकों ने पहले ही आपको अपनी संपर्क जानकारी देने का चुनाव किया है। वे आपसे संपर्क में रहने की ज़्यादा संभावना रखते हैं। वे दोबारा खरीदने की ज़्यादा संभावना रखते हैं। वे दूसरों को आपका सुझाव देने की ज़्यादा संभावना रखते हैं। यह दोबारा बिज़नेस साल दर साल आपका ROI बढ़ाता है।
सर्च इंजन में दिखना
सर्च इंजन फ़ॉर्म को सक्रिय, जुड़ी हुई वेबसाइट का संकेत मानते हैं। फ़ॉर्म और असली सबमिशन वाली साइट स्थिर साइट से ऊपर रैंक करती है। यह अप्रत्यक्ष ROI है, पर असली है। फ़ॉर्म आपकी साइट को सर्च में मिलने में मदद करते हैं, जिससे ज़्यादा विज़िटर आते हैं, जिससे ज़्यादा फ़ॉर्म भरते हैं।
जब फ़ॉर्म ROI वहां न हो जहां आप चाहते हैं तो उसे कैसे सुधारें
अगर आपका फ़ॉर्म ROI बेंचमार्क से कम है, तो हल फ़ॉर्म हटाना नहीं है। हल उसे सुधारना है। सबसे ज़्यादा असर वाले बदलाव ये हैं:
फ़ॉर्म की रुकावट घटाएं
ज़्यादा फ़ील्ड का मतलब कम सबमिशन। अपने फ़ॉर्म को बिल्कुल न्यूनतम तक घटाएं। सिर्फ़ वही जानकारी मांगें जो फ़ॉलो-अप के लिए चाहिए। ज़्यादा ब्योरे आप बातचीत में बाद में मांग सकते हैं। एक फ़ील्ड हटाने से भी सबमिशन 15% से 30% बढ़ सकते हैं।
फ़ॉर्म की जगह सुधारें
जिस फ़ॉर्म को कोई नहीं देखता, उसका ROI ज़ीरो है। अपना फ़ॉर्म वहां रखें जहां आपके सबसे दिलचस्पी वाले विज़िटर हैं। कॉन्टैक्ट फ़ॉर्म आपके कॉन्टैक्ट पेज पर होना चाहिए, पर फ़ुटर या साइडबार में भी। साइनअप फ़ॉर्म ब्लॉग पोस्ट के अंत में दिखना चाहिए। बुकिंग फ़ॉर्म सेवाओं के पेज पर होना चाहिए। अलग-अलग जगह टेस्ट करें और मापें कि किससे सबसे ज़्यादा सबमिशन आते हैं।
अपनी फ़ॉलो-अप प्रक्रिया मज़बूत करें
जो फ़ॉर्म लीड इकट्ठा करता है पर उन्हें ग्राहक नहीं बनाता, उसकी ROI की संभावना बर्बाद हुई है। पक्का करें कि आपके पास एक सिस्टम है: ऑटोमैटिक कन्फ़र्मेशन ईमेल, घंटों में सेल्स फ़ॉलो-अप और साफ़ अगला कदम। कई फ़ॉर्म इसलिए फ़ेल नहीं होते कि वे खराब डिज़ाइन हैं, बल्कि इसलिए कि फ़ॉलो-अप बिखर जाता है।
फ़ॉर्म को खुद सुधारें
अस्पष्ट लेबल, उलझाने वाला डिज़ाइन या गायब भरोसे के संकेत कन्वर्ज़न मार देते हैं। पक्का करें कि फ़ॉर्म फ़ील्ड साफ़ लेबल किए हैं। पक्का करें कि बटन का टेक्स्ट साफ़ है ("Submit" कमज़ोर है; "मेरी जानकारी भेजें" ज़्यादा मज़बूत है)। लोगों को आश्वस्त करने के लिए प्राइवेसी मैसेज जोड़ें कि उनका डेटा सुरक्षित है। छोटे डिज़ाइन बदलाव अक्सर सबमिशन रेट 20% या ज़्यादा बढ़ा देते हैं।
WEMASY में फ़ॉर्म और ROI
WEMASY में फ़ॉर्म टूल है, और आप फ़ॉर्म सीधे अपनी वेबसाइट पर बना सकते हैं। आप मुफ़्त में शुरू कर सकते हैं और पेड प्लान 7 दिन आज़मा सकते हैं। ROI निकालने के लिए अपने फ़ॉर्म की लागत और उनसे आई बिक्री अपने हिसाब में दर्ज करें। देखें कि WEMASY प्लान में क्या शामिल है।