डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म

जब कोई कहता है कि वह इसे चलते हुए देखना चाहता है, तो वह पहले ही मन बना चुका होता है। वह पढ़ने से आगे निकल चुका है। वह समय लगाने को तैयार है क्योंकि किसी चीज़ ने उसे यकीन दिलाया है कि यह उसके ध्यान के लायक है।

पर पेच यह है। किसी को दिलचस्पी दिलाना एक बात है। उसे सच में फ़ॉर्म भरवाना दूसरी बात है। आपके पास सही जगह पर सही फ़ॉर्म हो सकता है, फिर भी लोग बीच में छोड़ देते हैं। वे दोबारा सोचते हैं कि यह समय के लायक है या नहीं। वे भूल जाते हैं कि उन्होंने भरना क्यों शुरू किया था। उन्हें भरोसा नहीं होता कि आप सच में फ़ॉलो-अप करेंगे।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म सरल दिखता है। है नहीं। यहीं आपकी पूरी रणनीति या तो चलती है या फ़ेल होती है। इस लेख में बताया गया है कि डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म क्या है, इसे कब इस्तेमाल करें, फ़ॉर्म छोड़ने से बचने के लिए इसे कैसे डिज़ाइन करें, और वे खास चुनाव जो दिलचस्पी रखने वाले विज़िटर को बुक की गई मीटिंग में बदलते हैं।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म क्या है?

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म एक वेब फ़ॉर्म है जिससे विज़िटर लाइव वॉकथ्रू या प्रोडक्ट डेमो शेड्यूल कर सकते हैं। कॉन्टैक्ट फ़ॉर्म (जो खुला होता है) या साइनअप फ़ॉर्म (जो मुफ़्त ट्रायल शुरू करता है) के उलट, डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म का एक साफ़ मकसद है: वह मीटिंग बुक करता है।

फ़ॉर्म विज़िटर के बारे में बुनियादी जानकारी जमा करता है। सबमिट होने पर दो चीज़ें एक साथ होती हैं। विज़िटर को कन्फ़र्मेशन संदेश या समय चुनने के लिए कैलेंडर लिंक मिलता है। और आपकी टीम को उनकी जानकारी के साथ सूचना मिल जाती है, तैयार।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म इसलिए काम करते हैं क्योंकि वे दोनों पक्षों के काम आते हैं। जो विज़िटर किसी चीज़ को चलते हुए देखना चाहता है, वह बिना झंझट रिक्वेस्ट कर सकता है। आपकी टीम को संपर्क की जानकारी और संदर्भ मिलता है, सार्थक बातचीत के लिए तैयार।

आपके बिज़नेस के लिए डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म क्यों मायने रखता है

जब कोई डेमो मांगता है, तो वह कुछ अहम कह रहा होता है। वह ब्राउज़ करने से आगे जा चुका है। वह देखना चाहता है कि आप असल में कैसे काम करते हैं।

डेमो रिक्वेस्ट इस बात के मज़बूत संकेत हैं कि कोई बात करने को तैयार है। जो विज़िटर डेमो फ़ॉर्म भरता है, वह ब्लॉग पोस्ट पढ़ने वाले या आपके ईमेल की सब्सक्रिप्शन लेने वाले से आगे है। वह बातचीत के लिए तैयार है।

पर फ़ॉर्म खुद तय करता है कि आप उन पलों को पकड़ते हैं या खो देते हैं। जो फ़ॉर्म बहुत सवाल पूछता है, वह छोड़ दिया जाता है। जो बहुत कम पूछता है, वह आपको अच्छी बातचीत के लिए काफ़ी जानकारी नहीं देगा। फ़ॉर्म का डिज़ाइन सीधे असर डालता है कि दिलचस्पी रखने वाले कितने लोग सच में तय मीटिंग में बदलते हैं।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म कब इस्तेमाल करें और बाकी फ़ॉर्म कब

हर बिज़नेस को डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म नहीं चाहिए। यह इस पर निर्भर करता है कि आप क्या बेचते हैं और लोग आपसे कैसे खरीदते हैं।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म इस्तेमाल करें अगर:

• आप जो पेश करते हैं वह जटिल है और सिर्फ़ लिखकर समझाना मुश्किल है
• आपके पास कोई ऐसा है जो दिलचस्पी रखने वालों से जल्दी बात कर सके
• आपके ग्राहक फ़ैसले से पहले कुछ चलते हुए देखना चाहते हैं
• लाइव वॉकथ्रू लोगों को खुद खोजने देने से सौदे तेज़ी से पक्के करता है

इसके बजाय कोई और फ़ॉर्म सोचें अगर:

• आप जो पेश करते हैं वह सीधा है और लोग आपके विवरण से समझ जाते हैं
• ज़्यादातर ग्राहक आपकी पेशकश को घंटों में खुद आज़मा या समझ सकते हैं
• आपके पास हर दिलचस्पी रखने वाले से फ़ॉलो-अप करने का समय नहीं है
• आपके दर्शक बातचीत के बिना अपनी रफ़्तार से खोजना चाहते हैं

कई बिज़नेस दोनों इस्तेमाल करते हैं। कुछ लोगों को खुद आज़माने दें। दूसरों को वॉकथ्रू रिक्वेस्ट करने दें। अलग विज़िटर अलग रास्ते पसंद करते हैं।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म में क्या मांगें

फ़ॉर्म का हर फ़ील्ड एक ही मकसद पूरा करे: रिक्वेस्ट करने वाले व्यक्ति के साथ आपको बेहतर बातचीत करने में मदद करना।

ज़रूरी फ़ील्ड (हमेशा रखें):

• नाम। डेमो कौन मांग रहा है।
• ईमेल। उनसे संपर्क कैसे करें। शुरुआती संपर्क के लिए ईमेल फ़ोन से ज़्यादा भरोसेमंद है।
• कंपनी का नाम। बातचीत के लिए संदर्भ। कॉल से पहले रिसर्च में मदद करता है।

बहुत सुझाए गए फ़ील्ड:

• जॉब टाइटल या भूमिका। अलग लोगों की ज़रूरतें अलग होती हैं। मालिक की प्राथमिकताएं मैनेजर से अलग होती हैं। तकनीकी व्यक्ति का डेमो बिज़नेस वाले व्यक्ति के डेमो से अलग दिखता है।
• संगठन का आकार। 3 लोगों की टीम की ज़रूरतें 300 लोगों की कंपनी से अलग होती हैं। इससे आप उनका संदर्भ समझते हैं।
• मौजूदा स्थिति या चुनौती। "आप अभी क्या इस्तेमाल कर रहे हैं?" या "आप क्या हल करने की कोशिश कर रहे हैं?" से आप डेमो को उस चीज़ के हिसाब से ढाल पाते हैं जो उनके लिए सच में मायने रखती है।

वैकल्पिक पर काम के:

• टाइमलाइन। "आपको यह कब चाहिए?" इससे आप उनकी जल्दी समझते हैं। जिसे अगले महीने कुछ चाहिए, उसकी ज़रूरतें उससे अलग हैं जो बाद के लिए खोज रहा है।
• पसंदीदा फ़ॉर्मैट। "आप 15 मिनट का छोटा ओवरव्यू पसंद करेंगे या देखने के लिए ज़्यादा समय?" अलग लोग अलग चीज़ें चाहते हैं।
• उन्हें किसमें दिलचस्पी है। अगर आपके अलग फ़ीचर या क्षेत्र हैं, तो उन्हें चुनने दें। इस तरह डेमो उस पर केंद्रित होता है जो उनके लिए मायने रखता है।

सब कुछ पूछने का लालच होता है। उसे रोकें। आप जो भी फ़ील्ड जोड़ते हैं, वह फ़ॉर्म पूरा होने की दर घटाता है। अपना फ़ॉर्म ज़्यादा से ज़्यादा 5-7 फ़ील्ड तक रखें। इससे ज़्यादा जो भी हो, वह सेल्स कॉल के दौरान फ़ॉलो-अप सवाल में जाना चाहिए।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म डिज़ाइन की बेस्ट प्रैक्टिस

फ़ॉर्म डिज़ाइन सुंदरता के बारे में नहीं है। यह झंझट घटाने के बारे में है ताकि प्रॉस्पेक्ट फ़ॉर्म छोड़े बिना पूरा करें।

इसे सिंगल-स्टेप रखें।

डेमो रिक्वेस्ट के लिए सिंगल-पेज फ़ॉर्म मल्टी-स्टेप फ़ॉर्म से बेहतर कन्वर्ट करता है। प्रॉस्पेक्ट पहले से जानते हैं कि वे क्या कर रहे हैं। वे किसी अनजान प्रक्रिया में ठोकर नहीं खा रहे। सारे फ़ील्ड एक साथ दिखाएं। वैसे भी उन्हें भरने में 2-3 मिनट लगते हैं।

मोबाइल-फ़र्स्ट लेआउट।

डेमो लिंक पर आधे से ज़्यादा क्लिक मोबाइल से आते हैं। अगर आपका फ़ॉर्म फ़ोन पर भरना मुश्किल है, तो आप कन्वर्ज़न खोते हैं। फ़ील्ड ऊपर-नीचे रखें। बटन बड़े और टैप करने लायक बनाएं। लॉन्च से पहले iPhone और Android पर टेस्ट करें।

फ़ील्ड को साफ़ लेबल करें।

सिर्फ़ प्लेसहोल्डर टेक्स्ट नहीं, असली लेबल टेक्स्ट इस्तेमाल करें। प्लेसहोल्डर तब गायब हो जाते हैं जब कोई टाइप करना शुरू करता है, और कई विज़िटर भरते-भरते भूल जाते हैं कि फ़ील्ड किसलिए है। लेबल फ़ील्ड के ऊपर रखें और उसे इतना बड़ा रखें कि आराम से पढ़ा जा सके।

प्रोग्रेसिव प्रोफ़ाइलिंग।

अगर आप दोबारा आने वाले विज़िटर (जो पहले आपकी साइट पर आ चुके हैं) को पकड़ रहे हैं, तो जो फ़ील्ड आप पहले से जानते हैं वे पहले से भर दें। उन्होंने पिछली बार अपना नाम और ईमेल भरा था। उनसे दोबारा न करवाएं। यह जादू नहीं, अच्छा UX है। जो आप सीखें उसे स्टोर करें और दोबारा इस्तेमाल करें।

डेटा के इस्तेमाल के बारे में भरोसा दिलाएं।

सबमिट बटन के पास छोटा प्राइवेसी आश्वासन जोड़ें। "हम आपकी संपर्क जानकारी सिर्फ़ आपका डेमो शेड्यूल करने के लिए इस्तेमाल करेंगे" या अपनी प्राइवेसी पॉलिसी का लिंक। डेटा के इस्तेमाल को लेकर झिझक सबमिशन रोकती है। उस चिंता को होने से पहले ही खत्म करें।

डेमो रिक्वेस्ट कन्वर्ट करने वाली कॉपी लिखना

फ़ॉर्म के आस-पास के शब्द उतने ही मायने रखते हैं जितना फ़ॉर्म खुद।

हेडलाइन: फ़ॉर्म से नहीं, फ़ायदे से शुरू करें।

गलत: "डेमो शेड्यूल करें"

सही: "देखें [प्रोडक्ट] आपका समय कैसे बचाता है" या "अपने प्रोजेक्ट को चलते हुए देखें"

जो हेडलाइन सिर्फ़ "डेमो शेड्यूल करें" कहती है वह बोझ जैसी लगती है। जो हेडलाइन बताती है कि उन्हें असल में क्या मिलेगा, वह उन्हें सोचने पर मजबूर करती है: "मुझे वह देखना है। मैं इसे बुक करता हूं।"

फ़ॉर्म का विवरण: "इससे मुझे क्या मिलेगा?" का जवाब दें।

हेडलाइन के नीचे एक सबटाइटल जोड़ें। "देखें यह आपके प्रोजेक्ट के साथ कैसे काम करता है" या "15 मिनट में आप समझ जाएंगे कि यह आपकी समस्या कैसे हल करता है।" उन्हें बताएं कि वे असल में क्या सीखेंगे।

बटन का टेक्स्ट: "डेमो शेड्यूल करें" आम है। खास रहें।

"डेमो रिक्वेस्ट करें" चलता है। "मेरा डेमो शेड्यूल करें" बेहतर चलता है (उत्तम पुरुष में)। "इसे चलते देखें" भी अच्छा चलता है। "सबमिट" या "भेजें" से बचें (कोई फ़ॉर्म सबमिट करना नहीं चाहता)। नतीजा बताने वाले एक्शन शब्द इस्तेमाल करें।

सफलता का संदेश: पुष्टि करें और उम्मीद दोबारा तय करें।

सबमिट के बाद सिर्फ़ "सबमिट करने के लिए धन्यवाद!" न दिखाएं। उन्हें बताएं कि आगे क्या होगा। "आपको हमारी तरफ़ से 2 घंटे में जवाब मिलेगा" या "अपना समय चुनने के लिए कैलेंडर लिंक के लिए अपना ईमेल देखें।" इससे घबराहट खत्म होती है। उन्हें अगला कदम पता होता है।

ज़्यादा डेमो रिक्वेस्ट कन्वर्ट करना

लक्ष्य सिर्फ़ डेमो रिक्वेस्ट जमा करना नहीं है। उन्हें असली बातचीत में बदलना है।

जल्दी जवाब दें।

लोग जल्दी दिलचस्पी खो देते हैं। अगर कोई डेमो रिक्वेस्ट करता है और 8 घंटे कुछ नहीं सुनता, तो मौका निकल गया। हो सके तो एक घंटे के अंदर जवाब दें। इससे बेहतर, ऑटोमेशन इस्तेमाल करें। जैसे ही वे सबमिट करें, कैलेंडर लिंक या अपनी उपलब्धता के साथ तुरंत कन्फ़र्मेशन भेजें। ईमेल पर आगे-पीछे बातचीत के बिना शेड्यूल करना आसान रखें।

कैलेंडर टूल एम्बेड करें।

"हम शेड्यूल करने के लिए आपको ईमेल करेंगे" की जगह, ऐसा शेड्यूलिंग टूल एम्बेड करें जो खाली समय स्लॉट दिखाए। फ़ॉर्म पूरा करने के बाद वे तुरंत देखते हैं कि आप कब उपलब्ध हैं। वे सेकंडों में समय चुनकर पुष्टि करते हैं। ईमेल पर बातचीत नहीं, देरी नहीं।

उनकी दी हुई जानकारी का इस्तेमाल करें।

अगर कोई कहता है कि उसे किसी खास फ़ीचर में दिलचस्पी है, तो उसी फ़ीचर की बात करें। अगर कोई किसी खास इंडस्ट्री में काम करता है, तो बताएं कि आपकी पेशकश उस इंडस्ट्री के लिए कैसे काम करती है। उन्हें वह बातचीत दें जो उनके लिए मायने रखती है, आम वॉकथ्रू नहीं।

सबूत दिखाएं कि दूसरों ने यह किया है।

फ़ॉर्म के ऊपर या पास जाने-पहचाने ग्राहकों के लोगो जोड़ें। "पहले हफ़्ते में नतीजे" या "ठीक वही जो हमें चाहिए था" जैसा कोट जोड़ें। लोगों के डेमो रिक्वेस्ट करने की संभावना ज़्यादा होती है जब वे देखते हैं कि उन जैसे दूसरे लोग इसे पहले से इस्तेमाल करते हैं।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म की आम गलतियां

ये वे पैटर्न हैं जो डेमो रिक्वेस्ट के कन्वर्ज़न खत्म करते हैं।

गलती 1: बहुत ज़्यादा सवाल पूछना।

8+ फ़ील्ड वाले फ़ॉर्म में 4-5 फ़ील्ड वाले फ़ॉर्म से आधे से भी कम पूरा होने की दर दिखती है। हर अतिरिक्त फ़ील्ड झंझट है। इस पर सख़्त रहें कि कॉल से पहले आपको असल में क्या चाहिए।

गलती 2: फ़ॉर्म को कंटेंट पेज में दबा देना।

10 पैराग्राफ़ टेक्स्ट के नीचे छिपे फ़ॉर्म पर कम सबमिशन आते हैं। अगर किसी ने तय कर लिया है कि उसे डेमो चाहिए, तो उसे तुरंत मिलने दें। फ़ॉर्म तब सबसे अच्छे चलते हैं जब वे पेज की मुख्य चीज़ हों, नीचे की बाद की सोच नहीं।

गलती 3: फ़ॉर्म को संदेश से मेल न खिलाना।

आपकी हेडलाइन वादा करती है कि वे X देखेंगे, पर फिर आप किसी असंबंधित चीज़ के बारे में सवाल पूछते हैं। फ़ॉर्म के सवाल उससे मेल खाएं जो आपने वादा किया। अगर आपने कहा कि वे देखेंगे कि कोई चीज़ कैसे काम करती है, तो उसी चीज़ के साथ उनकी मौजूदा स्थिति के बारे में पूछें, किसी और चीज़ के बारे में नहीं।

गलती 4: धीमे जवाब।

ऑटोमेशन के बिना डेमो रिक्वेस्ट आपके इनबॉक्स में पड़ी रहती हैं। जिस व्यक्ति ने डेमो रिक्वेस्ट किया और 8 घंटे कुछ नहीं सुना, वह पहले ही आगे बढ़ चुका है। ऑटोमेशन लगाएं ताकि आप तुरंत कन्फ़र्मेशन भेजें और आपको फ़ौरन सूचना मिले। जवाब का समय मायने रखता है।

गलती 5: मल्टी-स्टेप फ़ॉर्म जो अंतहीन लगें।

कुछ फ़ॉर्म छोटा लगने के लिए "प्रोग्रेसिव डिस्क्लोज़र" इस्तेमाल करते हैं। अगला क्लिक करें, एक और सवाल आता है। पर अगर लोगों को लगे कि फ़ॉर्म में 10 छिपे स्टेप हैं, तो वे उस फ़ॉर्म से तेज़ छोड़ देते हैं जो शुरू में ही सारे 5 फ़ील्ड दिखाता है। इस बारे में ईमानदार रहें कि आप कितने सवाल पूछेंगे।

समय के साथ डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म को कैसे ऑप्टिमाइज़ करें

आपके फ़ॉर्म का पहला वर्शन काम करेगा। पांचवां वर्शन बेहतर काम करेगा।

इन मीट्रिक को ट्रैक करने से शुरू करें। फ़ॉर्म पर आने वाले कितने प्रतिशत लोग उसे पूरा करते हैं? वे कहां छोड़ते हैं (नाम के बाद, ईमेल के बाद, किसी खास सवाल के बाद)? अगर 40% लोग "कंपनी का आकार" फ़ील्ड के बाद छोड़ देते हैं, तो वह फ़ील्ड हटाएं या उसे वैकल्पिक बनाएं।

एक बार में एक बदलाव टेस्ट करें। हेडलाइन बदलें। एक हफ़्ता नापें। क्या पूरा होना बढ़ा? रखें या वापस पलटें। बटन का टेक्स्ट टेस्ट करें। फ़ील्ड का क्रम टेस्ट करें। टेस्ट करें कि फ़ोन नंबर फ़ील्ड ज़रूरी हो या वैकल्पिक। छोटे बदलाव जुड़ते जाते हैं।

अपनी सेल्स टीम से पूछें कि कौन सी जानकारी उन्हें सबसे ज़्यादा मदद करेगी। वे प्रॉस्पेक्ट के साथ कॉल पर होते हैं। वे जानते हैं कि कौन सा संदर्भ मायने रखता है।

डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म चुनते समय क्या देखें

अपना फ़ॉर्म टूल जांचें कि क्या वह बिना कोड लिखे डेमो रिक्वेस्ट फ़ॉर्म बनाने देता है, जिसमें फ़ील्ड खींचकर क्रम बदला जा सके और लुक अपने ब्रांड से मिलाया जा सके।

यह भी देखें कि क्या वह आपके CRM से जुड़ता है ताकि सबमिशन अपने आप आपकी टीम तक पहुंचें, और क्या शेड्यूलिंग टूल से जुड़ता है ताकि प्रॉस्पेक्ट फ़ॉलो-अप ईमेल में नहीं, थैंक-यू पेज पर अपना समय चुनें।

देखें कि सबमिशन एक जगह दिखते हैं या नहीं, और उन्हें CSV में एक्सपोर्ट करना, ऑटोमेशन टूल में भेजना या CRM से सिंक करना संभव है या नहीं।

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अक्सर पूछे जाने वाले सवाल