आपके सेल्स फ़नल में फ़ॉर्म

जिसने अभी आपको खोजा है, उसकी ज़रूरतें उस विज़िटर से अलग हैं जो आपकी प्राइसिंग की तुलना दूसरों से कर रहा है। आपके फ़ॉर्म से झलकना चाहिए कि विज़िटर खरीदारी के सफ़र में कहां हैं। फ़नल के ऊपरी हिस्से के फ़ॉर्म लीड इकट्ठा करते हैं और जानकारी देते हैं। बीच के फ़ॉर्म क्वालिफ़िकेशन शुरू करते हैं। निचले हिस्से के फ़ॉर्म सौदे पक्के करते हैं। फ़नल के सही चरण पर सही फ़ॉर्म लगाने से कन्वर्ज़न रेट बहुत बढ़ता है।

इस लेख में बताया गया है कि हर फ़नल चरण पर कौन से फ़ॉर्म लगाएं और प्रॉस्पेक्ट को आगे बढ़ाने के लिए उन्हें कैसे बनाएं।

सेल्स फ़नल और फ़ॉर्म

आपके सेल्स फ़नल के चरण हैं: अवेयरनेस, कंसीडरेशन, डिसीज़न, परचेज़। हर चरण में विज़िटर का इरादा अलग होता है और फ़ॉर्म का लक्ष्य भी अलग।

अवेयरनेस चरण

विज़िटर आपकी इंडस्ट्री या अपनी समस्या के बारे में जान रहे हैं। वे अभी आपका ब्रांड नहीं जानते। यहां के फ़ॉर्म कम रुकावट के साथ लीड इकट्ठा करते हैं। लक्ष्य: बाद में नर्चरिंग के लिए संपर्क जानकारी इकट्ठा करना।

कंसीडरेशन चरण

विज़िटर समस्या जानते हैं और समाधान परख रहे हैं। वे विकल्पों की तुलना कर रहे हैं। यहां के फ़ॉर्म ज़्यादा विस्तृत जानकारी इकट्ठा करते हुए सिखाते भी हैं। लक्ष्य: उन्हें आपके समाधान की ओर बढ़ाना।

डिसीज़न चरण

विज़िटर कुछ ही विकल्पों तक पहुंच गए हैं और मेल, कीमत और शर्तें परख रहे हैं। यहां के फ़ॉर्म खास और सटीक होते हैं। लक्ष्य: उन्हें खरीदारी या डेमो तक ले जाना।

परचेज़ चरण

वे फ़ैसला कर चुके हैं। यहां के फ़ॉर्म लेन-देन वाले होते हैं। लक्ष्य: खरीदारी पूरी करवाना।

फ़नल के ऊपर के फ़ॉर्म: अवेयरनेस चरण

फ़नल के ऊपरी हिस्से में लोग नहीं जानते कि आप कौन हैं। उन्हें आपके विषय में रुचि है, अभी आपके ब्रांड में नहीं।

सरल, कम रुकावट वाले फ़ॉर्म इस्तेमाल करें: "हमारी गाइड डाउनलोड करें" या "हमारे न्यूज़लेटर के लिए साइन अप करें।" सिर्फ़ नाम और ईमेल मांगें। बस।

कहां लगाएं: ब्लॉग पोस्ट, कंटेंट अपग्रेड, वेबिनार लैंडिंग पेज, गेटेड रिसोर्स।

आम फ़ील्ड: नाम, ईमेल, इंडस्ट्री। इनसे बचें: बजट, समय सीमा, कंपनी का नाम। ये बहुत जल्दी बहुत निजी हैं।

लक्ष्य: अपनी संपर्क सूची बढ़ाना। नर्चरिंग ईमेल सीक्वेंस से रिश्ते बनाना।

फ़नल के बीच के फ़ॉर्म: कंसीडरेशन चरण

विज़िटर परख रहे हैं कि आपका तरीका उनकी ज़रूरतों से मेल खाता है या नहीं। वे आपसे कई बार जुड़ चुके हैं।

क्वालिफ़िकेशन फ़ॉर्म इस्तेमाल करें: "इनमें से कौन सी खूबियां आपके लिए सबसे ज़रूरी हैं?" या "आपका मुख्य इस्तेमाल क्या है?" ये आपको मेल समझने में मदद करते हैं, और उन्हें आपके समाधान के बारे में सिखाते भी हैं।

कहां लगाएं: प्रोडक्ट डेमो रिक्वेस्ट पेज, कंसल्टेशन बुकिंग पेज, केस स्टडी डाउनलोड, तुलना वाले पेज।

आम फ़ील्ड: कंपनी का साइज़, मौजूदा समाधान, बजट की रेंज, समय सीमा, मुख्य इस्तेमाल।

लक्ष्य: पहचानना कि कौन से प्रॉस्पेक्ट सेल्स से बात करने के लिए तैयार हैं। ज़्यादा स्कोर वाले लीड तुरंत सेल्स को भेजें।

फ़नल के नीचे के फ़ॉर्म: डिसीज़न चरण

विज़िटर आपके समाधान तक पहुंच गए हैं। वे लागू करने की खास बातें और प्राइसिंग परख रहे हैं।

विस्तृत और खास फ़ॉर्म इस्तेमाल करें: "चलिए ट्रायल सेट करें" या "हमारी टीम के साथ कंसल्टेशन शेड्यूल करें।" ये फ़ॉर्म लंबे होते हैं क्योंकि विज़िटर उन्हें पूरा करने के लिए प्रेरित हैं।

कहां लगाएं: प्राइसिंग पेज, ट्रायल साइनअप पेज, कंसल्टेशन रिक्वेस्ट फ़ॉर्म, लागू करने की प्लानिंग वाले पेज।

आम फ़ील्ड: टीम का साइज़, लागू करने की समय सीमा, इंटीग्रेशन की ज़रूरतें, खास फ़ीचर के सवाल, बजट, फ़ैसला लेने वाले की जानकारी।

लक्ष्य: उन्हें तुरंत सेल्स बातचीत या ट्रायल में लाना। असली कन्वर्ज़न यहीं होता है।

चरणों के बीच फ़ॉर्म और नर्चरिंग

विज़िटर हमेशा चरणों से क्रम में नहीं गुज़रते। अगर कोई समस्या से पहले से परिचित है, तो वह अवेयरनेस से सीधे डिसीज़न पर कूद सकता है। कोई महीनों तक कंसीडरेशन में अटका रह सकता है।

उन्हें आगे बढ़ाने के लिए फ़ॉर्म इस्तेमाल करें। अगर कंसीडरेशन चरण के विज़िटर ने 30 दिन से कुछ नहीं किया, तो उसे फिर जोड़ने के लिए नया फ़ॉर्म भेजें: "क्या आप अब भी परख रहे हैं?"

अगर डिसीज़न चरण का विज़िटर अटक रहा है, तो रुकावटें हटाने के लिए उसे फ़ॉर्म भेजें: "हमें किन सवालों के जवाब देने होंगे?"

फ़ैसले के पल पर फ़ॉर्म

फ़ैसले का पल वह होता है जब कोई कार्रवाई करने का निर्णय लेता है। यह अक्सर किसी खास ट्रिगर के बाद होता है: केस स्टडी पढ़ना, वेबिनार में शामिल होना, या प्राइसिंग पेज पर समय बिताना।

इन ज़्यादा इरादे वाले संकेतों के बाद डिसीज़न चरण के फ़ॉर्म लगाएं। जो आपके वेबिनार में शामिल हुआ, वह फ़ैसले की स्थिति में है। उसे फ़ॉर्म दिखाएं: "शुरू करने के लिए तैयार हैं?"

यह टाइमिंग, यानी फ़ैसले के पल पर फ़ॉर्म, बहुत अहम है। बहुत जल्दी फ़ॉर्म दिखाएंगे तो वह समय से पहले लगेगा। बहुत देर से दिखाएंगे तो हो सकता है वे पहले ही क्लिक करके जा चुके हों।

फ़नल के हिसाब से फ़ॉर्म रणनीतियां

हर फ़नल चरण के लिए खास फ़ॉर्म बनाएं

हर जगह एक ही फ़ॉर्म इस्तेमाल न करें। बजट और समय सीमा पूछने वाला फ़ॉर्म प्राइसिंग पेज पर ठीक है, पर ब्लॉग पोस्ट पर बहुत आक्रामक लगता है।

इसके बजाय बनाएं: फ़नल के ऊपर के लिए हल्का लीड कैप्चर फ़ॉर्म, बीच के लिए क्वालिफ़िकेशन फ़ॉर्म और नीचे के लिए विस्तृत फ़ॉर्म।

फ़ॉर्म से फ़नल में क्रमिक आगे बढ़ना

लोगों को फ़ॉर्म के साथ फ़नल में आगे ले जाएं। ऊपर का फ़ॉर्म ईमेल पकड़ता है। नर्चरिंग ईमेल बीच के फ़ॉर्म की ओर भेजता है। क्वालिफ़िकेशन का नतीजा नीचे के फ़ॉर्म की ओर भेजता है।

हर फ़ॉर्म सफ़र का एक कदम है। नीचे के फ़ॉर्म तक पहुंचते-पहुंचते वे प्रेरित हो चुके होते हैं, क्योंकि वे पहले ही कई बार जुड़ चुके हैं।

एसेट के लिए फ़ॉर्म गेट

कीमती कंटेंट को गेट करने के लिए फ़ॉर्म इस्तेमाल करें। "हमारी केस स्टडी डाउनलोड करें" के लिए ईमेल चाहिए। इससे गंभीर प्रॉस्पेक्ट और यूं ही देखने वाले अपने आप अलग हो जाते हैं।

गंभीर प्रॉस्पेक्ट (जो शायद खरीदेंगे) को ईमेल देने में दिक्कत नहीं होती। यूं ही देखने वाले (जो नहीं खरीदेंगे) अक्सर जानकारी देने के बजाय छोड़ देते हैं। फ़ॉर्म आपकी ऑडियंस को अपने आप छान देते हैं।

रीटारगेटिंग और फ़नल को तेज़ करना

ट्रैक करें कि विज़िटर फ़नल में कहां हैं और उन्हें तेज़ करने के लिए फ़ॉर्म इस्तेमाल करें। जिसने प्राइसिंग पेज देखा पर कन्वर्ट नहीं हुआ, उसे फ़ॉर्म के साथ रीटारगेट करें: "हमारी प्राइसिंग पर कोई सवाल?"

जिसने गाइड डाउनलोड की पर 7 दिन से कुछ नहीं किया, उसे फ़ॉर्म मिलता है: "इसे काम करते देखना चाहते हैं?" सही समय पर सही फ़ॉर्म लोगों को आगे बढ़ाता है।

फ़ॉर्म और सेल्स को हैंडऑफ़

नीचे के फ़ॉर्म सिर्फ़ जानकारी इकट्ठा नहीं करते। वे सेल्स को तैयारी का संकेत देते हैं। जब कोई आपका "कंसल्टेशन शेड्यूल करें" फ़ॉर्म भरता है, तो वह गर्म लीड है। आपका फ़ॉर्म सीधे आपके CRM में लीड को आगे भेजने और प्राथमिकता तय करने को प्रभावित करता है।

पक्का करें कि नीचे के फ़ॉर्म वह जानकारी इकट्ठा करें जो सेल्स को उपयोगी बातचीत के लिए चाहिए: भूमिका, कंपनी, चुनौती, समय सीमा, बजट का अधिकार।

फ़ॉर्म से फ़नल की प्रभावशीलता मापना

हर चरण पर कन्वर्ज़न रेट ट्रैक करें। अगर फ़नल के ऊपर के 30% लीड बीच के प्रॉस्पेक्ट बनते हैं, और बीच के 20% प्रॉस्पेक्ट नीचे के लीड बनते हैं, तो आप रिसाव पहचान सकते हैं।

अगर बीच से नीचे का कन्वर्ज़न सिर्फ़ 5% है, तो वह चरण टूटा है। शायद क्वालिफ़िकेशन फ़ॉर्म बहुत आक्रामक है, या शायद बीच के चरण के ऑफ़र काफ़ी आकर्षक नहीं हैं।

चरण के हिसाब से फ़ॉर्म छोड़ने की दर का विश्लेषण करें। अगर आपके नीचे के फ़ॉर्म की छोड़ने की दर 50% है पर बीच के फ़ॉर्म की 20%, तो नीचे के फ़ॉर्म में बहुत ज़्यादा फ़ील्ड हो सकते हैं।

फ़नल-चरण के फ़ॉर्म आपके ब्रांड के लिए क्यों मायने रखते हैं

सही चरण पर सही फ़ॉर्म इस्तेमाल करना दिखाता है कि आप अपने ग्राहक का सफ़र समझते हैं। विज़िटर उन फ़ॉर्म की कद्र करते हैं जो उस पल के हिसाब से प्रासंगिक चीज़ मांगते हैं, उनकी नहीं जो बहुत जल्दी बहुत कुछ मांग लेते हैं।

WEMASY के प्लान और प्राइसिंग देखें।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल