इस तिमाही के आपके नए ग्राहकों में इकतालीस प्रतिशत मौजूदा ग्राहकों से आ सकते हैं, पर तभी जब आप शेयर करना सरल और फ़ायदेमंद बनाएँ। ज़्यादातर बिज़नेस उम्मीद करते हैं कि रेफ़रल हो जाएँगे। कम बिज़नेस ग्राहकों को लिंक, कोड और उन्हें इस्तेमाल करने की वजह देते हैं। रेफ़रल प्रोग्राम बनाना इस कमी को कभी-कभार की किस्मत की जगह दोहराए जा सकने वाले सिस्टम से भरता है।
यह हाउ-टू अध्याय मानकर चलता है कि आप रेफ़रल मार्केटिंग की बुनियाद समझते हैं। यहाँ हम विचार से उस लॉन्च चेकलिस्ट की ओर बढ़ते हैं, जिसे आप इसी महीने पूरा कर सकते हैं।
छह कदमों में रेफ़रल प्रोग्राम कैसे शुरू करें
1. अपना लक्ष्य और हिसाब-किताब तय कीजिए
तय कीजिए कि सफल रेफ़रल किसे माना जाएगा: पेड खरीदारी, बुक की गई कॉल या पूरा हुआ साइनअप। औसत ऑर्डर वैल्यू और ग्राहक की लाइफ़टाइम वैल्यू के आधार पर हिसाब लगाइए कि हर कन्वर्ज़न पर कितना इनाम दे सकते हैं। जो इनाम आपके मार्जिन से ज़्यादा हो, वह प्रोग्राम को बर्बाद कर देता है।
2. इनाम का ढाँचा चुनिए
दोनों तरफ़ वाले इनाम रेफ़र करने वाले और नए ग्राहक, दोनों को कुछ ठोस देते हैं। सब्सक्रिप्शन के लिए डिस्काउंट, अकाउंट क्रेडिट या एक महीना मुफ़्त ठीक रहता है। एक बार खरीदारी वाले बिज़नेस रेफ़र की गई बिक्री पक्की होने के बाद स्टोर क्रेडिट या गिफ़्ट दे सकते हैं।
3. ट्रैकिंग सेट कीजिए
हर ग्राहक को एक खास लिंक या कोड दीजिए। आपके चेकआउट या साइनअप फ़्लो को वह पहचान पकड़नी होगी, ताकि इनाम अपने आप ट्रिगर हों। मात्रा बढ़ते ही हाथ से की गई ट्रैकिंग बिखर जाती है।
4. रेफ़रल के एसेट बनाइए
ग्राहकों के कॉपी करने लायक छोटे शेयर संदेश, ईमेल टेम्पलेट और रेफ़र किए गए दोस्तों के लिए ऑफ़र समझाने वाला लैंडिंग पेज लिखिए। स्पष्टता उलझन और सपोर्ट टिकट घटाती है।
5. लॉन्च के पल चुनिए
अच्छे पड़ावों के बाद रेफ़रल के सुझाव दीजिए: सफल डिलीवरी, रिन्यूअल, या संतुष्टि सर्वे में ऊँचा स्कोर। ऑनबोर्डिंग के दौरान माँगने से बचिए, जब ग्राहक अब भी आपको परख रहे होते हैं।
6. मापिए और सुधारिए
हिस्सेदारी की दर, रेफ़रल कन्वर्ज़न रेट और रेफ़र किए ग्राहक की प्रति ग्राहक लागत ट्रैक कीजिए। रेफ़र किए गए ग्राहकों की तुलना बाकी चैनलों से रिटेंशन और कमाई पर कीजिए। अगर हिस्सेदारी कम रहे, तो इनाम बदलिए।
रेफ़रल प्रोग्राम की बेहतरीन आदतें
शर्तें सरल रखिए। लंबे कानूनी पेज शेयरिंग को हतोत्साहित करते हैं। पात्रता, इनाम का समय और कोई भी सीमा एक पेज पर सरल भाषा में लिखिए।
रेफ़रल डैशबोर्ड ग्राहक अकाउंट या खरीदारी के बाद के ईमेल में आसानी से मिलने वाला बनाइए। छिपे हुए प्रोग्राम चुपचाप मर जाते हैं। प्रोग्राम का प्रचार ऑनबोर्डिंग में और, जहाँ ठीक लगे, अपनी वेबसाइट के फ़ुटर में कीजिए।
अपने प्रोग्राम को वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग की बुनियाद के साथ मिलाइए। प्रोत्साहन सिफ़ारिशों को बढ़ाते हैं, पर ऐसे प्रोडक्ट की जगह नहीं ले सकते जिसकी बात करने लायक कोई बात हो।
रेफ़रल के लक्ष्य बड़ी ग्रोथ मार्केटिंग मेट्रिक से मिलाइए, ताकि रेफ़रल की मात्रा रिटेंशन और कमाई के लक्ष्यों को आगे बढ़ाए, सिर्फ़ ऊपरी साइनअप गिनती को नहीं।
पूरी कंपनी में लॉन्च से पहले एक पायलट समूह से शुरू कीजिए। पहले अपने सबसे खुश ग्राहकों को बुलाइए, ट्रैकिंग की गड़बड़ियाँ ठीक कीजिए और पक्का कीजिए कि इनाम देना काम करता है। छोटा सफल पायलट केस स्टडी और भीतरी भरोसा देता है, जो पूरे बेस में प्रोग्राम का प्रचार करने में मदद करते हैं।
सपोर्ट और फ़ाइनेंस के लिए आंतरिक प्लेबुक लिखिए। सपोर्ट को पात्रता और भुगतान के समय के जवाब चाहिए। फ़ाइनेंस को मार्जिन रिपोर्ट में रेफ़रल की लागत पहचाननी होती है। जब दूसरी टीमें प्रोग्राम को ग्राहकों की शिकायत के बाद ही जानती हैं, तब रेफ़रल प्रोग्राम चुपचाप फ़ेल होते हैं।
लॉन्च से पहले रेफ़र किए गए दोस्त का अनुभव शुरू से आख़िर तक टेस्ट कीजिए। अपना ही लिंक क्लिक कीजिए, साइनअप या खरीदारी पूरी कीजिए और पक्का कीजिए कि इनाम समय पर दिखता है। टूटा हुआ इनाम किसी प्रोग्राम के न होने से भी तेज़ भरोसा तोड़ता है।
रेफ़रल का क्रिएटिव मौसम के हिसाब से ताज़ा कीजिए। जो ईमेल बैनर महीनों अनदेखा रहा, वह तब फिर काम करता है, जब आप कॉपी बदलें, नया इनाम दिखाएँ या सफल रेफ़रल की ग्राहक कहानी साझा करें। प्रोग्राम को चलती मार्केटिंग मानिए, एक बार की घोषणा नहीं।
सिर्फ़ रेफ़रल की गिनती नहीं, रेफ़र किए ग्राहकों की गुणवत्ता मापिए। ज़्यादा मात्रा के साथ कम रिटेंशन या छोटे ऑर्डर का मतलब हो सकता है कि इनाम टिकाऊ ग्राहकों की जगह सौदा ढूँढने वालों को खींच रहा है। जब गुणवत्ता ऑर्गैनिक खरीदारों से पीछे रहे, तो टारगेटिंग और इनाम बदलिए।
प्रोग्राम का प्रचार वहाँ कीजिए, जहाँ मौजूदा ग्राहक पहले से देखते हैं। डैशबोर्ड बैनर, रसीद के ईमेल और खरीदारी के बाद के पेज उन दबे हुए फ़ुटर लिंक से बेहतर चलते हैं, जिन तक वफ़ादार ग्राहक कभी स्क्रॉल करके पहुँचते ही नहीं।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
रेफ़रल इनाम में मुझे कितना देना चाहिए?
आम शुरुआती बिंदु है पहली खरीदारी की वैल्यू का दस से बीस प्रतिशत या एक महीने का सर्विस क्रेडिट, जो दोनों पक्षों में बँटे। अगर पात्र ग्राहकों की पाँच प्रतिशत से कम हिस्सेदारी रहे, तो ज़्यादा इनाम टेस्ट कीजिए। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।
क्या रेफ़रल प्रोग्राम चलाने के लिए खास सॉफ़्टवेयर चाहिए?
खास रेफ़रल टूल बड़े पैमाने पर ट्रैकिंग ऑटोमेट करते हैं। कम मात्रा हो तो शुरुआती प्रोग्राम खास कूपन कोड और स्प्रेडशीट ट्रैकिंग से शुरू हो सकते हैं। हाथ की गलतियाँ ग्राहकों को परेशान करें, उससे पहले ऑटोमेशन पर जाइए।
रेफ़र किए गए ग्राहकों को इनाम कब मिलना चाहिए?
इनाम तब तक रोकिए, जब तक रेफ़र किया ग्राहक कोई सार्थक एक्शन पूरा न कर ले, जैसे रिफ़ंड की अवधि के बाद का पेड ऑर्डर। जाँच से पहले तुरंत दिए गए इनाम धोखाधड़ी और चार्जबैक को न्योता देते हैं।
नए रेफ़रल प्रोग्राम का प्रचार कैसे करूँ?
पहले अपने सबसे अच्छे ग्राहकों को ईमेल से बताइए, अकाउंट वाली जगहों पर बैनर जोड़िए और खरीदारी के बाद के फ़ॉलो-अप में प्रोग्राम का ज़िक्र कीजिए। लॉन्च से पहले रणनीतिक संदर्भ रेफ़रल मार्केटिंग क्या है में है।
रेफ़रल प्रोग्राम की कौन-सी गलतियों से बचूँ?
ज़रूरत से ज़्यादा जटिल नियम, बहुत देर से आने वाले इनाम और नाखुश ग्राहकों से दोस्तों को रेफ़र करने को कहना सूची में सबसे ऊपर हैं। रेफ़रल की माँग बढ़ाने से पहले सर्विस की दिक्कतें ठीक कीजिए। साफ़ संवाद प्रोग्राम में भरोसा बनाता है।
क्या रेफ़रल प्रोग्राम एफ़िलिएट पार्टनर के साथ चल सकते हैं?
हाँ, पर नियम अलग रखिए। ग्राहक रेफ़रल में मौजूदा खरीदार अपने जान-पहचान वालों को बुलाने पर इनाम पाते हैं। एफ़िलिएट प्रोग्राम बाहरी प्रचारकों को अलग शर्तों और अनुपालन की ज़रूरतों के साथ भुगतान करते हैं। दोनों को मिलाने से हिस्सेदार उलझते हैं।