सबसे अच्छे प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ के उदाहरण शायद ही पिच डेक से शुरू होते हैं। वे ऐसे इंसान से शुरू होते हैं, जो सेल्स से बात किए बिना पाँच मिनट में कोई समस्या सुलझा लेता है। इन पैटर्न को देखने से आप विचार उधार ले सकते हैं, भले आपका बिज़नेस किसी सिलिकॉन वैली स्टार्टअप जैसा न दिखता हो।
यह अध्याय आम PLG मॉडल बताता है, हर एक क्यों चलता है, और कौन-से सबक उन छोटे बिज़नेस पर लागू होते हैं जो ऑनलाइन वेबसाइट, टूल या सर्विस वर्कफ़्लो बना रहे हैं।
मॉडल के हिसाब से आम प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ के उदाहरण
इस्तेमाल की सीमा वाला फ़्रीमियम
कई प्रोडक्टिविटी टूल स्टोरेज, प्रोजेक्ट या महीने के एक्शन पर सीमा के साथ मुफ़्त स्तर देते हैं। यूज़र सीमा तक पहुँचने से पहले असली वैल्यू का अनुभव करते हैं। अपग्रेड का पल उचित लगता है, क्योंकि वे प्रोडक्ट पर पहले से निर्भर हैं। सीमा तब दिखनी चाहिए, जब इस्तेमाल से प्रतिबद्धता साबित हो, पहले दिन नहीं।
पूरे फ़ीचर वाला मुफ़्त ट्रायल
समय की सीमा वाले ट्रायल परखने वालों को तुरंत भुगतान के बिना प्रीमियम क्षमताएँ आज़माने देते हैं। सफलता ऐसी ऑनबोर्डिंग पर निर्भर है, जो पहले सेशन में ज़रूरी एक्शन करवाए। जो ट्रायल यूज़र के कुछ भी हासिल करने से पहले खत्म हो जाते हैं, उनमें कन्वर्ज़न कमज़ोर रहता है।
सहयोग से चलने वाला विस्तार
टीमों के लिए बने टूल तब बढ़ते हैं, जब एक यूज़र साथियों को साझा वर्कस्पेस में बुलाता है। हर न्योता प्रोडक्ट को भरोसेमंद संदर्भ में एक नए संभावित ग्राहक तक पहुँचाता है। प्रोडक्ट इसलिए छूटता नहीं कि वर्कफ़्लो उसके अंदर रहते हैं, इसलिए नहीं कि मार्केटिंग ईमेल लोगों को लौटने के लिए टोकते हैं।
टेम्पलेट और आउटपुट की शेयरिंग
डिज़ाइन, डॉक्यूमेंट और वेबसाइट बिल्डर अक्सर तब बढ़ते हैं, जब यूज़र अपना बनाया हुआ प्रकाशित या शेयर करते हैं। सार्वजनिक पेजों पर हल्की-सी ब्रांडिंग होती है, जो वही नतीजा चाहने वाले दर्शकों को खींचती है। बनाया गया आउटपुट टूल की मार्केटिंग अपने आप कर देता है।
ये प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ के उदाहरण क्या सिखाते हैं
पहला, पहली वैल्यू तक का समय लगातार घटाइए। साइनअप और सफलता के बीच का हर अतिरिक्त कदम कन्वर्ज़न की कीमत लेता है। दूसरा, अपग्रेड के सुझाव को व्यवहार से मिलाइए। भुगतान तब माँगिए, जब यूज़र किसी ऐसी सीमा से टकराएँ जिसकी उन्हें परवाह है, तब नहीं जब वे प्रोडक्ट को मुश्किल से समझते हों।
तीसरा, सिर्फ़ साइनअप नहीं, एक्टिवेशन मापिए। अगर किसी ने सेटअप पूरा नहीं किया, तो हज़ार मुफ़्त अकाउंट का कोई खास मतलब नहीं। वह एक एक्शन तय कीजिए जो बताए कि यूज़र को बात समझ आ गई, और ऑनबोर्डिंग को उसी एक्शन की ओर सुधारिए।
चौथा, मार्केटिंग प्रोडक्ट की जगह नहीं लेती, उसका साथ देती है। शैक्षिक कंटेंट, तुलना पेज और केस स्टडी परखने वालों को आपको चुनने में मदद करते हैं, पर दिलचस्पी और प्रतिबद्धता के बीच की दूरी प्रोडक्ट का अनुभव भरता है।
PLG पैटर्न को अपने बिज़नेस में लागू करना
इन सबकों को लागू करने के लिए आपको भारी इंजीनियरिंग टीम नहीं चाहिए। कोई कंसल्टेंट अपनी वेबसाइट पर खुद करने वाला मुफ़्त ऑडिट टूल दे सकता है। कोई दुकान खरीदारी से पहले सैंपल किट या इंटरैक्टिव साइज़ गाइड दे सकती है। कोई लोकल सर्विस कॉलबैक की राह देखने की जगह संभावित ग्राहकों को ऑनलाइन तुरंत बुक करने दे सकती है।
रणनीतिक ढाँचे के लिए PLG की सोच को प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ क्या है से जोड़िए, और हर कदम को सुधारने वाले प्रयोगों के लिए ग्रोथ हैकिंग तकनीकें से।
जब शेयरिंग और सिफ़ारिशें नए साइनअप लाएँ, तब वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग के सिद्धांत जोड़िए, ताकि प्रोडक्ट के शुरुआती अनुभव के बाद भी ऑर्गैनिक रफ़्तार बनी रहे।
जिस भी उदाहरण की आप तारीफ़ करते हैं, उसमें मुफ़्त से पेड तक का बदलाव ध्यान से देखिए। मज़बूत PLG कंपनियाँ अपग्रेड की भाषा तब दिखाती हैं, जब वैल्यू साबित हो चुकी हो, पहले दिन के बेतरतीब पॉप-अप में नहीं। किसी और इंडस्ट्री के प्राइसिंग स्तर कॉपी करने से पहले अपने प्रोडक्ट या सर्विस ऑफ़र के लिए वे पल तय कीजिए।
उन यूज़र से बात कीजिए, जो जल्दी एक्टिवेट हुए, और उनसे भी जो अटक गए। यह फ़र्क कुल साइनअप से बेहतर ऑनबोर्डिंग की कमियाँ दिखाता है। ग्राहकों से छोटी बातचीत अक्सर वह एक उलझाने वाला कदम निकाल देती है, जो अकेला एनालिटिक्स नहीं समझा पाता।
दर्ज कीजिए कि कौन-से PLG पैटर्न आपकी सीमाओं में फिट होते हैं। कोई लोकल सर्विस बिज़नेस फ़्रीमियम सॉफ़्टवेयर स्तरों की जगह तुरंत बुकिंग अपना सकता है। एक पैटर्न चुनिए, उसे अच्छे से कीजिए और कई प्रोडक्ट-लेड तरकीबें एक साथ जोड़ने से पहले एक्टिवेशन मापिए।
अपने प्रोडक्ट को चलाने वाले चैनलों में एक्टिवेशन रेट की तुलना कीजिए। जिस पेड ट्रैफ़िक में ऑनबोर्डिंग कम पूरी होती है, वह प्रति क्लिक सस्ता पड़ सकता है, पर धीमे ऑर्गैनिक साइनअप से कम सक्रिय यूज़र दे सकता है।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
क्या छोटा बिज़नेस बड़े ब्रांड के प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ उदाहरण कॉपी कर सकता है?
सिद्धांत कॉपी कीजिए, हर फ़ीचर नहीं। तेज़ वैल्यू देना और साफ़ अपग्रेड रास्ते किसी भी आकार में मायने रखते हैं। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।
फ़्रीमियम मॉडल में सबसे बड़ी गलती क्या है?
मुफ़्त स्तर को इतना सीमित बनाना कि वैल्यू न दिखे, या इतना उदार कि अपग्रेड की ज़रूरत ही न पड़े। संतुलन ऐसा रखिए कि यूज़र इतने सफल हों कि आप पर भरोसा करें, पर इस्तेमाल बढ़ने पर उन्हें भुगतान करने की स्वाभाविक वजहें मिलें।
प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ के उदाहरण एंटरप्राइज़ खरीदारों को कैसे संभालते हैं?
कई PLG कंपनियाँ बड़े अकाउंट के लिए सेल्स-असिस्ट की परत जोड़ती हैं, जबकि छोटी टीमों के लिए खुद करने वाली एंट्री रखती हैं। एंटरप्राइज़ खरीदार अक्सर खरीद विभाग के जुड़ने से पहले किसी टीम ट्रायल से शुरू करते हैं।
क्या प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ के उदाहरणों के लिए मोबाइल ऐप ज़रूरी है?
वेब आधारित प्रोडक्ट भी मोबाइल ऐप जितने ही PLG में सफल होते हैं। मायने यह रखता है कि पहुँच आसान हो और तुरंत काम का हो। अच्छी तरह डिज़ाइन किया गया वेबसाइट अनुभव पूरा खुद करने वाला सफ़र संभाल सकता है।
PLG की सफलता का सबसे अच्छा संकेत कौन-सी मेट्रिक देती है?
एक्टिवेशन रेट, यानी वे नए यूज़र जो कोई ज़रूरी एक्शन पूरा करते हैं, अक्सर कुल साइनअप से बेहतर रिटेंशन और कमाई का अंदाज़ा देता है। अधिग्रहण पर खर्च बढ़ाने से पहले एक्टिवेशन सुधारिए।
PLG रेफ़रल प्रोग्राम से कैसे जुड़ता है?
जिन प्रोडक्ट में सहयोग या शेयरिंग पहले से बनी है, वे ऑर्गैनिक रेफ़रल पैदा करते हैं। औपचारिक प्रोग्राम उसके ऊपर इनाम जोड़ते हैं। उन प्रोत्साहनों को सोच-समझकर बनाने के लिए रेफ़रल मार्केटिंग क्या है पढ़िए।