मार्केटिंग में प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स क्या है

एक सब्सक्रिप्शन बॉक्स कंपनी हर तिमाही कैंसलेशन बढ़ने का इंतज़ार करती थी और तब रिटेंशन ऑफ़र लाती थी। प्रेडिक्टिव चर्न स्कोर लागू करने के बाद उसने लॉगिन में गिरावट और छोड़ी गई डिलीवरी के आधार पर जोखिम वाले सब्सक्राइबर तीन हफ़्ते पहले पहचान लिए। टारगेटेड ईमेल ने अकाउंट बंद होने से पहले उनका एक बड़ा हिस्सा वापस पा लिया।

यही प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स का काम है: जो हुआ उससे हटकर यह देखना कि आगे क्या होने की संभावना है।

मार्केटिंग में प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स का मतलब

प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स व्यवहार का अनुमान लगाने के लिए मार्केटिंग डेटा पर सांख्यिकीय मॉडल और मशीन लर्निंग लगाता है। आम नतीजों में लीड स्कोर, चर्न की संभावना, अपेक्षित कस्टमर लाइफ़टाइम वैल्यू और कैंपेन पर संभावित प्रतिक्रिया की दरें शामिल हैं।

यह डिस्क्रिप्टिव एनालिटिक्स पर बना है, जो पिछला प्रदर्शन बताता है, और डायग्नोस्टिक एनालिटिक्स पर, जो समझाता है कि मेट्रिक्स क्यों बदलीं। प्रेडिक्टिव मॉडल पुराने रिकॉर्ड में मिले पैटर्न से आगे की ओर देखते हैं।

मार्केटिंग टीमें अनुमान का इस्तेमाल बजट बांटने, संदेश पर्सनलाइज़ करने और सेल्स का ध्यान उन प्रॉस्पेक्ट पर लगाने के लिए करती हैं जिनके कन्वर्ट होने की सबसे ज़्यादा संभावना है।

मार्केटिंग के आम उपयोग

लीड स्कोरिंग

मॉडल कंपनी की जानकारी, एंगेजमेंट इतिहास और पहले की मिलती-जुलती डील के आधार पर लीड को कन्वर्ट होने की संभावना से रैंक करते हैं। सेल्स हर फ़ॉर्म भरने वाले को बराबर मानने की जगह पहले ज़्यादा स्कोर वाले लीड पर काम करती है।

चर्न और रिटेंशन का अनुमान

प्रेडिक्टिव स्कोर उन ग्राहकों को चिह्नित करते हैं जो जुड़ाव घटने के शुरुआती संकेत दिखा रहे हैं। मार्केटिंग और सक्सेस टीमें कैंसलेशन से पहले ऑफ़र, कंटेंट या सपोर्ट के साथ दख़ल देती हैं।

मांग और कैंपेन का अनुमान

पुराना मौसमी रुझान और चैनल का डेटा आने वाली अवधियों के लिए ट्रैफ़िक, लीड या कमाई का अनुमान देता है। अनुमान स्टाफ़िंग, इन्वेंटरी और मीडिया प्लानिंग को सुधारते हैं।

बड़े पैमाने पर पर्सनलाइज़ेशन

नेक्स्ट-बेस्ट-एक्शन मॉडल सुझाते हैं कि कौन सा ऑफ़र, ईमेल या पेज वर्शन किसी सेगमेंट पर फ़िट बैठता है। नियमों पर आधारित पर्सनलाइज़ेशन शुरुआती बिंदु है। डेटा का वॉल्यूम बढ़ने पर प्रेडिक्टिव मॉडल चुनाव को निखारते हैं।

तकनीकी गहराई एनालिटिक्स किताब में है। एनालिटिक्स की परिपक्वता के पूरे रास्ते के लिए प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स वेबसाइट फ़ोरकास्टिंग, प्रेडिक्टिव सेगमेंटेशन और प्रिस्क्रिप्टिव एनालिटिक्स डेटा सुझाव देखें।

प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स काम करने से पहले आपको क्या चाहिए

साफ़ पुराना डेटा बिना शर्त ज़रूरी है। अधूरे CRM रिकॉर्ड, बेमेल इवेंट ट्रैकिंग या छोटे इतिहास पर ट्रेन हुए मॉडल भरोसेमंद लगने वाले अंदाज़े देते हैं जो असल में नाकाम रहते हैं।

नतीजों की साफ़ परिभाषाओं से शुरू करें: कन्वर्ट हुआ लीड, चर्न हुआ ग्राहक या सफल कैंपेन क्या गिना जाए। लेबल के बिना मॉडल सीख नहीं सकते।

ज़्यादातर छोटे बिज़नेस को एडवांस्ड मॉडलिंग से पहले सरल नियमों और कोहोर्ट एनालिसिस से फ़ायदा होता है। प्रेडिक्टिव टूल तब काम आते हैं जब वॉल्यूम और डेटा की गुणवत्ता सांख्यिकीय पैटर्न का साथ दे।

सीमाएं और ज़िम्मेदार इस्तेमाल

अनुमान संभावनाएं हैं, गारंटी नहीं। इंसानी समीक्षा के बिना स्कोर पर ज़्यादा निर्भर रहने से अपवाद और पुराने डेटा में बसा पूर्वाग्रह नज़रअंदाज़ हो सकते हैं।

बाज़ार की स्थिति बदलने पर मॉडल की समीक्षा करें। लॉन्च से पहले ट्रेन हुआ मॉडल कीमत बदलने या नए प्रतिस्पर्धी के आने के बाद बिगड़ सकता है।

जब अनुमान निजी डेटा इस्तेमाल करें, तो प्राइवेसी और सहमति के नियम लागू होते हैं। लिखें कि कौन सा डेटा मॉडल को खिलाया जाता है और स्कोर ग्राहक के साथ बर्ताव पर कैसे असर डालते हैं।

प्रेडिक्टिव सॉफ़्टवेयर ख़रीदने से पहले तैयारी की चेकलिस्ट चलाएं। पक्का करें कि CRM स्टेज एक जैसे हैं, वेबसाइट इवेंट सही फ़ायर होते हैं, और आपके पास कम से कम कई महीनों के लेबल वाले नतीजे हैं। वेंडर अक्सर प्रेडिक्शन को डेटा की सफ़ाई से बचने के शॉर्टकट की तरह बेचते हैं। टूटे इनपुट पर एल्गोरिदम जोड़ने से पहले ट्रैकिंग ठीक करना आम तौर पर नतीजे ज़्यादा सुधारता है।

अनुमानों का इस्तेमाल इंसानी ध्यान को प्राथमिकता देने के लिए करें, हर फ़ैसले को ऑटोमेट करने के लिए नहीं। ऊंचे चर्न स्कोर को समीक्षा या संपर्क शुरू करना चाहिए, सर्विस का अपने आप कैंसल होना नहीं। जो मार्केटिंग टीमें स्कोर को बातचीत की शुरुआत मानती हैं, वे संदर्भ के बिना मॉडल के आउटपुट के पीछे छिपने वाली टीमों से बेहतर नतीजे पाती हैं।

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इस मॉड्यूल की जुड़ी अवधारणाएं ये हैं: ग्राहक को जोड़े रखने की रणनीतियां और कस्टमर लाइफ़टाइम वैल्यू।

प्रेडिक्टिव टूल खंगालते समय एक उपयोग से शुरू करें। सब्सक्रिप्शन प्रोडक्ट के लिए चर्न का अनुमान या सेल्स टीम के लिए लीड स्कोरिंग हर चैनल पर एक साथ अनुमान लगाने से ज़्यादा साफ़ ROI देता है। छोटी समस्या पर सफलता बाद में बड़े रोलआउट के लिए भरोसा और डेटा की गुणवत्ता बनाती है।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल