ऑनलाइन स्टोर के लिए अपने प्रोडक्ट की कीमत कैसे तय करें

ऑनलाइन स्टोर शुरू करते समय कीमत तय करना सबसे असरदार फ़ैसलों में से एक है। यह आपके मार्जिन को आकार देता है, आपके ब्रांड की पोज़िशन तय करता है, और खरीदार प्रोडक्ट विवरण पढ़ने से पहले ही उससे कीमत का संकेत पा लेते हैं। फिर भी कई स्टोर मालिक बिना किसी साफ़ तरीके के कीमत तय करते हैं: अंदाज़े से, मुकाबले वालों की नकल करके, या "लागत निकालो और कुछ जोड़ दो" पर चलकर।

कीमत तय करने का कोई एक सही तरीका नहीं है। सही तरीका आपके प्रोडक्ट के प्रकार, लागत के ढांचे और आपके खरीदारों पर निर्भर करता है। विकल्प समझने से आपके पास सोच-समझकर फ़ैसले लेने का ढांचा बनता है, सिर्फ़ पढ़े-लिखे अंदाज़े नहीं।

कीमत तय करने से पहले कौन सी लागतें जोड़ें?

सबसे आम गलती यह है कि प्रोडक्ट बेचने की असली लागत पता नहीं होती। लागत कम गिनने से ऐसी कीमतें बनती हैं जो कागज़ पर मुनाफ़े वाली दिखती हैं, लेकिन असल में मार्जिन खा जाती हैं।

कीमत तय करने से पहले हर प्रोडक्ट के लिए नीचे की सब चीज़ें जोड़ें:

• प्रोडक्ट की लागत: आइटम बनाने या खरीदने में आप क्या देते हैं। रीसेलर के लिए यह आपकी होलसेल या सप्लायर की कीमत है। निर्माता के लिए इसमें मटीरियल और प्रोडक्शन का श्रम शामिल है।
• शिपिंग की लागत: प्रोडक्ट को खरीदार तक पहुंचाने में कितना खर्च होता है। इसमें पैकेजिंग का सामान, कूरियर की फ़ीस और बड़े आइटम के लिए डायमेंशनल वेट का समायोजन शामिल है।
• ट्रांज़ैक्शन फ़ीस: पेमेंट प्रोसेसर हर ट्रांज़ैक्शन पर प्रतिशत लेते हैं, जो प्रोवाइडर और पेमेंट के तरीके के हिसाब से आम तौर पर 1.5% से 3.5% के बीच होता है।
• रिटर्न: रिटर्न मुफ़्त नहीं होते। रिटर्न की एक यथार्थवादी दर आपके प्राइसिंग मॉडल में जोड़नी होगी, खासकर उन कैटेगरी में जहां रिटर्न आम हैं (कपड़े, जूते, इलेक्ट्रॉनिक्स)।
• मार्केटिंग खर्च: अगर आप विज्ञापन चला रहे हैं या किसी प्रमोशन के लिए पैसे दे रहे हैं, तो उस लागत का एक हिस्सा हर बिक्री का है। इसे अनदेखा करने का मतलब है कि आपका मार्केटिंग खर्च चुपचाप आपका मार्जिन खा रहा है।

पूरी लागत का आंकड़ा मिल जाने पर आपके पास एक न्यूनतम सीमा होती है। मुनाफ़ा पाने के लिए आपकी कीमत इस संख्या से ऊपर होनी चाहिए।

कॉस्ट-प्लस प्राइसिंग क्या है?

कॉस्ट-प्लस प्राइसिंग सबसे आसान तरीका है। प्रति यूनिट अपनी कुल लागत लीजिए और उसमें एक प्रतिशत मार्कअप जोड़ दीजिए। अगर किसी प्रोडक्ट की कुल लागत आपको $20 पड़ती है और आप 50% मार्जिन चाहते हैं, तो आप उसकी कीमत $40 रखते हैं।

फ़ॉर्मूला सीधा है: कीमत = लागत / (1 - चाहा गया मार्जिन)। $20 की लागत पर 50% मार्जिन के लक्ष्य से $40 आता है।

कॉस्ट-प्लस प्राइसिंग का हिसाब आसान है और यह पक्का करती है कि आप घाटे में न बेचें। इसकी सीमा यह है कि यह दो ज़रूरी बातें अनदेखी करती है: मुकाबले वाले क्या कीमत ले रहे हैं और खरीदार कितना देने को तैयार हैं। $40 की कीमत सिर्फ़ इसलिए कि आपकी लागत $20 है, बहुत महंगी हो सकती है अगर बाज़ार का चलन $30 है, या पैसा छूट सकता है अगर खरीदार ऐसे ही आइटम के लिए आम तौर पर $70 देते हैं।

कॉस्ट-प्लस प्राइसिंग को शुरुआती जांच की तरह इस्तेमाल करें, अपना आखिरी जवाब न मानें।

कॉम्पिटिटिव प्राइसिंग कैसे काम करती है?

कॉम्पिटिटिव प्राइसिंग का मतलब है कि आप अपनी कीमत इस आधार पर तय करते हैं कि मिलते-जुलते प्रोडक्ट किस कीमत पर बिकते हैं। इसके लिए असली रिसर्च चाहिए, अंदाज़े नहीं।

इसे ठीक से करने के लिए पांच से दस ऐसे प्रोडक्ट ढूंढिए जिन्हें खरीदार सच में आपके प्रोडक्ट का विकल्प मानेंगे। उनकी कीमतें, शिपिंग लागत, कोई भी सब्सक्रिप्शन या बंडल कीमत और वे खुद को कैसे पेश करते हैं, यह नोट कीजिए। लक्ष्य यह समझना है कि आप जो बेचते हैं उसे खरीदते समय खरीदारों को कीमत की कौन सी रेंज दिखती है।

कॉम्पिटिटिव रिसर्च आपको बताती है कि खरीदार कौन सी रेंज देखने की उम्मीद करते हैं। उस रेंज के निचले छोर की कीमत वैल्यू या बजट का संकेत देती है। ऊपरी छोर की कीमत क्वालिटी या प्रीमियम का संकेत देती है। रेंज से काफ़ी ऊपर की कीमत को सही ठहराने के लिए कुछ साफ़ दिखने वाली चीज़ चाहिए। रेंज से काफ़ी नीचे की कीमत खरीदारों को खींचने के बजाय क्वालिटी पर सवाल उठा सकती है।

कॉम्पिटिटिव प्राइसिंग यह नहीं बताती कि वे मुकाबले वाले उन कीमतों पर मुनाफ़े में हैं या नहीं। अगर कोई मुकाबले वाला मार्केट शेयर पाने के लिए घाटे में कीमत रख रहा है, तो वही कीमत रखना आपके ब्रांड के लिए ठीक नहीं हो सकता। आप उनकी लागत का ढांचा, उनके सप्लायर के रिश्ते या उनके मार्जिन नहीं जानते। कीमतों की नकल सावधानी से करें।

वैल्यू-बेस्ड प्राइसिंग क्या है?

वैल्यू-बेस्ड प्राइसिंग में कीमत इस पर तय होती है कि प्रोडक्ट खरीदार के लिए कितना मूल्यवान है, इस पर नहीं कि उसे बनाने में कितना खर्च हुआ। जिन ब्रांड के प्रोडक्ट अलग पहचान वाले हैं, उनके लिए यह सबसे ताकतवर तरीका है, लेकिन इसमें खरीदार की साफ़ समझ चाहिए।

एक प्रोडक्टिविटी टूल लीजिए जो किसी प्रोफ़ेशनल के हफ़्ते में पांच घंटे बचाता है। उस टूल को बनाने की लागत मामूली हो सकती है। लेकिन खरीदार की घंटे की दर पर हफ़्ते के पांच घंटे बड़ी रकम हैं। वैल्यू-बेस्ड प्राइसिंग उस संख्या को देखकर ऐसी कीमत रखेगी जो दिए गए नतीजे को दिखाए, प्रोडक्शन लागत को नहीं।

यही तर्क फ़िज़िकल प्रोडक्ट पर भी लागू होता है। हाथ से बना सिरेमिक मग बड़े पैमाने पर बने मग से बनाने में ज़्यादा महंगा पड़ता है। लेकिन खरीदार सिर्फ़ मिट्टी और समय के पैसे नहीं दे रहा। वह कारीगरी, अनोखेपन और उसके पीछे की कहानी के पैसे दे रहा है। वैल्यू-बेस्ड प्राइसिंग उसे पकड़ती है।

वैल्यू पर कीमत रखने के लिए आपको इनके जवाब देने होंगे: खरीदार को इससे क्या मिलता है जो उसे आसानी से कहीं और नहीं मिल सकता? उसके लिए खास तौर पर इसकी कीमत क्या है? जवाब से ऐसी कीमत निकलती है जो बाज़ार के औसत से ऊपर हो सकती है और फिर भी सही खरीदार को वाजिब लगे।

आपके कीमत के फ़ैसले सीधे आपके पूरे ब्रांड मॉडल से जुड़े हैं। अलग-अलग तरह के स्टोर कीमत कैसे तय करते हैं, इसकी पृष्ठभूमि के लिए हमारा लेख ई-कॉमर्स ब्रांड मॉडल देखें।

साइकोलॉजिकल प्राइसिंग कैसे काम करती है?

साइकोलॉजिकल प्राइसिंग इस बात का इस्तेमाल करती है कि खरीदार संख्याओं को कैसे देखते हैं, ताकि खरीदने का फ़ैसला प्रभावित हो। कुछ आज़माए हुए तरीके:

चार्म प्राइसिंग: 9 पर खत्म होने वाली कीमतें (जैसे $30 की जगह $29) प्राइसिंग रिसर्च में लगातार बेहतर चली हैं। बाईं ओर का अंक बदलता है, और खरीदार सबसे पहले वही देखते हैं। $29.99 और $30 में सिर्फ़ एक सेंट का फ़र्क है, फिर भी $29.99 काफ़ी अलग लगता है।

एंकरिंग: छूट वाली कीमत के पास ऊंची "असली" कीमत दिखाने से छूट वाली कीमत बेहतर सौदा लगती है। यह तब काम करता है जब असली कीमत भरोसेमंद हो। अगर खरीदारों को शक हो कि असली कीमत कभी थी ही नहीं, तो एंकरिंग उलटी पड़ती है और भरोसा तोड़ती है।

बंडल प्राइसिंग: तीन आइटम एक साथ अलग-अलग खरीदने से कम में देने से माना हुआ मूल्य बढ़ता है और अक्सर औसत ऑर्डर वैल्यू भी बढ़ती है। बंडल उन पूरक प्रोडक्ट के लिए अच्छे काम करते हैं जिन्हें खरीदार स्वाभाविक रूप से तीनों एक साथ इस्तेमाल करेगा।

साइकोलॉजिकल प्राइसिंग की तरकीबें औज़ार हैं, रणनीति नहीं। वे ठोस प्राइसिंग ढांचे के साथ काम करती हैं, उसकी जगह नहीं।

कीमत तय करने की कौन सी गलतियों से बचें?

कोई भी नया ऑनलाइन स्टोर लीजिए और आपको वही गलतियां उसी चरण पर दिखेंगी।

खरीदारों को खींचने के लिए बहुत कम कीमत रखना। कम कीमत अक्सर उम्मीद से उलटा करती है। बाज़ार के चलन से काफ़ी नीचे की कीमत खरीदारों को क्वालिटी पर सवाल उठाने पर मजबूर कर सकती है। कम कीमतें आपके मार्जिन भी दबा देती हैं, जिससे प्रमोशन चलाने, रिटर्न का खर्च उठाने या कम बिक्री के दौर में घाटा खाए बिना टिके रहने की जगह नहीं बचती।

सारी लागतें हिसाब में न लेना। ऊपर की पूरी लागत का हिसाब छूट जाता है, और फिर मालिक को पता चलता है कि जो 40% मार्जिन दिख रहा था, वह सारी फ़ीस और लागतें जोड़ने पर 15% है।

मुकाबले वालों की लागत का ढांचा समझे बिना उनकी कीमतों की नकल करना। ज़्यादा बिक्री और सप्लायर समझौतों वाला बड़ा ब्रांड ऐसी कीमत पर मुनाफ़े में बेच सकता है जिसकी बराबरी छोटा ब्रांड नहीं कर सकता। उनकी कीमत रखने का मतलब घाटे में बेचना हो सकता है।

कीमत को दोबारा कभी न देखना। लागतें बदलती हैं। सप्लायर की कीमतें खिसकती हैं। कूरियर की दरें बढ़ती हैं। पहले साल में मुनाफ़े वाली कीमत दूसरे साल में मुनाफ़े वाली न रहे, यह हो सकता है। अपनी कीमतों को असली लागत से कम से कम साल में एक बार जांचें।

WEMASY आपके प्राइसिंग सेटअप में कैसे मदद करता है

WEMASY के ई-कॉमर्स सिस्टम से आप अपना ऑनलाइन स्टोर बना सकते हैं। WEMASY में आप मुफ़्त में शुरू कर सकते हैं और पेड प्लान 7 दिन के लिए आज़मा सकते हैं।

हर प्लान में क्या शामिल है, यह WEMASY प्राइसिंग पर देखें।

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