एक प्रॉस्पेक्ट रात ग्यारह बजे डेमो फ़ॉर्म भरता है। कुछ ही मिनटों में पावती आ जाती है। कंपनी के आकार के हिसाब से एक छोटी नर्चर सीक्वेंस शुरू होती है। सेल्स को सूचना तभी मिलती है जब लीड क्वालिफ़िकेशन नियमों से मेल खाती है। सुबह नाश्ते पर किसी ने स्प्रेडशीट से डेटा हाथ से कॉपी नहीं किया।
यह वर्कफ़्लो B2B मार्केटिंग ऑटोमेशन का सही तरह से काम करना है। ऑटोमेशन रणनीति या सेल्स की समझ की जगह नहीं लेता। वह लंबी साइकिल में लगातार फ़ॉलो-अप को बड़े पैमाने पर चलाता है, ताकि दिलचस्पी दिखाने वाले अकाउंट्स इसलिए चुप न रह जाएँ कि टीम कहीं और व्यस्त थी।
रणनीति के हिसाब से B2B मार्केटिंग ऑटोमेशन क्या है
B2B मार्केटिंग ऑटोमेशन नियमों और ट्रिगर से शुरू होने वाले वर्कफ़्लो का इस्तेमाल है, जो व्यवहार और प्रोफ़ाइल डेटा के आधार पर संदेश भेजते हैं, लीड स्कोर करते हैं और संपर्कों को रूट करते हैं। यह वेबसाइट की गतिविधि, फ़ॉर्म, ईमेल और सेल्स की सूचनाओं को दोहराए जा सकने वाले सिस्टम में जोड़ता है।
रणनीतिक फ़ायदा तब दिखता है जब संख्या इतनी हो कि हाथ से फ़ॉलो-अप बेतरतीब हो जाए। हर महीने मुट्ठी भर लीड वाली शुरुआती कंपनियों को शायद अभी जटिल ऑटोमेशन नहीं चाहिए। कई ऑफ़र और सेगमेंट वाली बढ़ती पाइपलाइन को आम तौर पर चाहिए।
B2B में सबसे पहले क्या ऑटोमेट करें
फ़ॉर्म का फ़ॉलो-अप और पावती
सबमिशन के बाद तुरंत पुष्टि अपेक्षाएँ तय करती है और वादा किए संसाधन पहुँचाती है। देर से मिले जवाब गति खो देते हैं, जबकि खरीदार प्रतिस्पर्धियों की रिसर्च जारी रखते हैं।
व्यवहार पर आधारित नर्चर
कंटेंट डाउनलोड, वेबिनार में शामिल होने या कीमत वाले पेज की विज़िट से जुड़ी सीक्वेंस संदेशों को प्रासंगिक रखती हैं। यह B2B ईमेल मार्केटिंग रणनीतियाँ में बताई ईमेल रणनीतियों को सहारा देता है।
लीड स्कोरिंग और रूटिंग
जो नियम जुड़ाव दिखाने वाले अकाउंट्स को चिह्नित करते हैं, वे मार्केटिंग को सही लीड सही समय पर सेल्स को देने में मदद करते हैं। स्कोरिंग उन कामों को दिखाए जो पक्की डील से जुड़े हैं, मनमाने पॉइंट के जोड़ को नहीं।
जीती और हारी डील के बाद सेल्स के साथ स्कोरिंग मॉडल की समीक्षा करें। जब पता चले कि किन व्यवहारों ने असल में कमाई का अनुमान दिया, न कि कौन से काम रिपोर्ट में बस सक्रिय दिखे, तब वज़न बदलें।
अंदरूनी अलर्ट
जब टारगेट अकाउंट्स मज़बूत इरादा दिखाएँ, जैसे केस स्टडी पर बार-बार विज़िट या कई संबंधित लोगों के डाउनलोड, तो सेल्स को सूचित करें। अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग के ABM कार्यक्रमों को इन संकेतों से खास फ़ायदा होता है।
किसे ज़्यादा ऑटोमेट न करें
ऊँची कीमत वाली एंटरप्राइज़ बातचीत को अब भी निजी आउटरीच चाहिए। जब इंसानी रिश्ता पहले से हो, तब पहले दर्जे के ABM अकाउंट्स को भेजे आम ऑटोमैटिक संदेश बेसुरे लग सकते हैं।
कंप्लायंस और सहमति के नियम भी सीमित करते हैं कि आप क्या ऑटोमेट कर सकते हैं, खासकर नियमों से बँधी इंडस्ट्री में। सीक्वेंस के कंटेंट की कानूनी समीक्षा वर्कफ़्लो बनाने से धीमी होती है, लेकिन ऑटोमैटिक ईमेल की गलतियाँ एक-दो गलतियों से तेज़ी से फैलती हैं।
मैसेज और क्वालिफ़िकेशन के मानदंड साफ़ होने से पहले ऑटोमेट न करें। ऑटोमेशन कमज़ोर ऑफ़र और धुंधली टारगेटिंग को हाथ के काम से कहीं तेज़ी से बढ़ाता है।
सॉफ़्टवेयर में बनाने से पहले हर वर्कफ़्लो को सादी भाषा में लिखें। ट्रिगर, संदेश और हैंडऑफ़ का एक पन्ने का डायग्राम ऐसे जटिल ऑटोमेशन से बचाता है जिन्हें टीम में कोई समझा या संभाल न सके।
ऑटोमेशन आपके स्टैक से कैसे जुड़ता है
ऑटोमेशन कैप्चर और कन्वर्ज़न के बीच बैठता है। फ़ॉर्म डेटा जमा करते हैं, वर्कफ़्लो व्यवहार पर प्रतिक्रिया देते हैं, ईमेल दिलचस्पी को नर्चर करता है और सेल्स योग्य अवसर पक्के करती है।
फ़ॉर्म और कन्वर्ज़न की बुनियादी बातें फ़ॉर्म बुक में फ़ॉर्म कन्वर्ज़न कैसे बढ़ाते हैं में हैं। नर्चर के रास्तों को सामग्री देने वाला कंटेंट B2B कंटेंट मार्केटिंग स्ट्रैटेजी में योजना के रूप में है और राइटिंग बुक में अमल में।
आपकी वेबसाइट ऑटोमैटिक वादों से मेल में रहनी चाहिए: चालू ऑफ़र, सही लिंक और ताज़ा सबूत के पेज। टूटा ऑटोमेशन भरोसे को ऑटोमेशन न होने से भी तेज़ी से घटाता है।
एक वर्कफ़्लो से शुरू करें, साठ दिन असर मापें, फिर अगला जोड़ें। जो टीमें एक साथ दस ऑटोमेशन चालू करती हैं, उन्हें शायद ही पता चलता है कि किस सीक्वेंस ने पाइपलाइन आगे बढ़ाई।
हर चालू वर्कफ़्लो के लिए एक अंदरूनी ज़िम्मेदार तय करें जो ऑफ़र बदलने पर उसे रोक या अपडेट कर सके। बिना मालिक के ऑटोमेशन शर्मिंदा करने वाले ईमेल और पुराने लिंक का आम स्रोत हैं।
पुराने ऑफ़र से जुड़े वर्कफ़्लो बंद करें। जो चालू ऑटोमेशन पुरानी कीमत या बंद सेवाओं का ज़िक्र करते हैं, वे कंप्लायंस का जोखिम बनाते हैं और बेमेल देखने वाले प्रॉस्पेक्ट का भरोसा घटाते हैं।
आगे B2B कंटेंट मार्केटिंग स्ट्रैटेजी पढ़ें, ताकि वे थीम तय हों जो ऑटोमेशन समय के साथ पहुँचाएगा।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
B2B कंपनी मार्केटिंग ऑटोमेशन के लिए कब तैयार होती है?
तैयारी आम तौर पर तब दिखती है जब आपके पास दोहराए जा सकने वाले ऑफ़र, तय क्वालिफ़िकेशन नियम और इतनी मासिक लीड हों कि हाथ से फ़ॉलो-अप में मौके छूटने लगें। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।
क्या मार्केटिंग ऑटोमेशन सेल्स टीम की जगह ले लेता है?
नहीं। ऑटोमेशन अनुमान लगाने लायक नर्चर और रूटिंग संभालता है। जटिल B2B डील में बातचीत, प्रस्ताव और मोलभाव अब भी सेल्स के पास रहते हैं।
ईमेल मार्केटिंग और मार्केटिंग ऑटोमेशन में क्या फ़र्क है?
ईमेल मार्केटिंग संदेशों पर केंद्रित है। मार्केटिंग ऑटोमेशन ईमेल को व्यवहार, स्कोरिंग और चैनलों के बीच हैंडऑफ़ से जोड़ता है। ईमेल अक्सर बड़ी ऑटोमेशन रणनीति का एक हिस्सा होता है।
B2B मार्केटिंग ऑटोमेशन की सफलता कैसे मापें?
पहले फ़ॉलो-अप की रफ़्तार, नर्चर से मीटिंग में कन्वर्ज़न और हर वर्कफ़्लो से प्रभावित पाइपलाइन ट्रैक करें। सिर्फ़ ओपन रेट से पता नहीं चलता कि ऑटोमेशन कमाई पक्की करने में मदद करता है या नहीं।
क्या छोटी B2B टीमें सादे ऑटोमेशन से फ़ायदा उठा सकती हैं?
हाँ। फ़ॉर्म सबमिशन के बाद दो चरण का वेलकम सीक्वेंस भी चुप्पी से बेहतर है। छोटा शुरू करें, असर मापें, फिर संख्या बढ़ने पर स्कोरिंग और रूटिंग जोड़ें।
ऑटोमेशन B2B लीड जनरेशन को कैसे सहारा देता है?
ऑटोमेशन पकड़ी गई लीड को तब तक जोड़े रखता है जब तक वे सेल्स के लिए योग्य न हों। इसे B2B लीड जनरेशन क्या है में बताए सिस्टम और फ़ॉर्म बुक की तरकीबों के साथ जोड़ें।