मार्केटिंग बताती है कि पिछली तिमाही में चार सौ नई लीड आईं। सेल्स बयालीस स्वीकार करती है। बाकी नौकरी खोजने वाले, छात्र और सेवा क्षेत्र के बाहर की कंपनियाँ थीं। दोनों टीमों को लगा कि दूसरी विफल रही। असली कमी यह थी कि कैंपेन शुरू होने से पहले लीड की क्वालिटी कभी तय ही नहीं हुई थी।
B2B लीड जनरेशन को आसान शब्दों में कहें तो: सही अकाउंट्स को आकर्षित करें, निष्पक्ष मूल्य के बदले संपर्क की जानकारी लें, तय मानदंड पर दिलचस्पी परखें और ऐसी लीड सौंपें जिन पर सेल्स असल में काम करेगी। बिना क्वालिफ़िकेशन की संख्या बजट बर्बाद करती है और टीमों का आपसी भरोसा घटाती है।
रणनीति के हिसाब से B2B लीड जनरेशन क्या है
B2B लीड जनरेशन उन बिज़नेस प्रॉस्पेक्ट को पहचानने और पकड़ने की प्रक्रिया है जो आपके आदर्श ग्राहक की प्रोफ़ाइल से मेल खाते हैं और आपके ऑफ़र के बारे में जानने का इरादा दिखाते हैं। लीड फ़ॉर्म, इवेंट साइनअप, डेमो रिक्वेस्ट या आपके सिस्टम में दर्ज रेफ़रल से आ सकती है।
सिस्टम का अगला हिस्सा मार्केटिंग का है: ट्रैफ़िक, ऑफ़र, कैप्चर और शुरुआती नर्चर। जब लीड क्वालिफ़िकेशन नियम पूरे कर ले, तब कन्वर्ज़न सेल्स का काम है। साझा परिभाषाएँ ऊपर बताई बेमेल स्थिति को रोकती हैं।
B2B लीड जनरेशन सिस्टम
प्रासंगिक अकाउंट्स को आकर्षित करें
सर्च, कंटेंट, ईमेल, इवेंट और टारगेटेड आउटरीच जैसे चैनल उन कंपनियों के विज़िटर लाते हैं जिन्हें आप सच में सेवा दे सकते हैं। आपके टारगेट मार्केट के काम से मिली ऑडियंस की स्पष्टता तय करती है कि किन चैनलों में निवेश हो।
संपर्क की जानकारी माँगने से पहले मूल्य दें
गाइड, असेसमेंट, वेबिनार और कंसल्टेशन खरीदारों को ईमेल और कंपनी की जानकारी साझा करने की वजह देते हैं। ऑफ़र मूल्यांकन के चरण और खरीद की गंभीरता से मेल खाना चाहिए।
प्रचार बढ़ाने से पहले ऑफ़र के प्रकार छोटी ऑडियंस पर परखें। जो चेकलिस्ट ऑपरेशंस मैनेजरों के लिए कन्वर्ट होती है, वह उन एग्ज़ीक्यूटिव के लिए विफल हो सकती है जिन्हें छोटी ब्रीफ़िंग या ROI वर्कशीट पसंद है।
लीड पकड़ें और सही जगह भेजें
फ़ॉर्म, लैंडिंग पेज और फ़ॉलो-अप वर्कफ़्लो दिलचस्पी को ऐसे रिकॉर्ड में बदलते हैं जिन पर आपकी टीम काम कर सके। फ़ील्ड डिज़ाइन, मल्टी-स्टेप फ़्लो और B2B के खास क्वालिफ़िकेशन सवाल फ़ॉर्म बुक के तरकीब वाले विषय हैं, जो इन्क्वायरी और लीड जनरेशन फ़ॉर्म और फ़ॉर्म कन्वर्ज़न कैसे बढ़ाते हैं से शुरू होती है।
नर्चर करें और परखें
हर लीड सेल्स कॉल के लिए तैयार नहीं होती। ईमेल नर्चर और स्कोरिंग जिज्ञासु रिसर्चर को उन अकाउंट्स से अलग करने में मदद करते हैं जिनके पास बजट और समय-सीमा है। ऑटोमेशन की रणनीति B2B मार्केटिंग ऑटोमेशन में है।
संख्या नहीं, क्वालिटी मापें
स्रोत के हिसाब से लीड से अवसर और लीड से ग्राहक की दर ट्रैक करें। जो चैनल कम लीड लाता है पर क्लोज़ रेट ज़्यादा देता है, वह अक्सर ज़्यादा संख्या और कम क्वालिटी वाले स्रोत से ज़्यादा बजट का हकदार है।
ठुकराई गई लीड की समीक्षा के लिए सेल्स के साथ हर तिमाही मीटिंग करें। ठुकराने के कारणों के पैटर्न अक्सर टारगेटिंग की कमी, कमज़ोर ऑफ़र या ऐसे फ़ॉर्म फ़ील्ड की ओर इशारा करते हैं जो गलत प्रोफ़ाइल को खींचते हैं।
लीड जनरेशन बाकी B2B चालों से कैसे जुड़ती है
इनबाउंड कंटेंट फ़नल के ऊपरी हिस्से की लीड देता है। ABM जनरेशन को नाम से चुने अकाउंट्स पर केंद्रित करता है। जब तक ऑर्गेनिक सामग्री पकती है, डिजिटल कैंपेन कैप्चर तेज़ करते हैं। काम करने वाली B2B मार्केटिंग रणनीतियाँ की हर रणनीति लीड के आने की जगह बदलती है, लेकिन साफ़ क्वालिफ़िकेशन की ज़रूरत नहीं बदलती।
यह मॉड्यूल रणनीति के स्तर पर रहता है। फ़ॉर्म का ऑप्टिमाइज़ेशन, फ़ील्ड की टेस्टिंग और इंटीग्रेशन सेटअप फ़ॉर्म बुक में हैं, ताकि तरकीब की गहराई एक ही जगह रहे।
उद्योग के बेंचमार्क के पीछे भागने की जगह कमाई के लक्ष्य और क्लोज़ रेट से ज़रूरी लीड की संख्या निकालें। ऊँची डील वैल्यू और लंबी साइकिल वाली कंपनी को कम कीमत की सब्सक्रिप्शन बेचने वाली कंपनी से कम, पर बेहतर लीड चाहिए।
जनरेशन के लक्ष्यों के साथ लीड के फ़ॉलो-अप के सेवा-स्तर की अपेक्षाएँ भी तय करें। मार्केटिंग संख्या का लक्ष्य पूरा कर के भी विफल हो सकती है, अगर सेल्स का जवाब देने का समय उससे ज़्यादा हो जितना आपकी कैटेगरी में खरीदार सहते हैं।
हर महीने फ़ॉर्म छोड़ने की दर देखें। ज़्यादा ड्रॉप-ऑफ़ अक्सर बहुत सारे फ़ील्ड, मूल्य के अस्पष्ट लेन-देन या मोबाइल लेआउट की समस्या बताता है, कमज़ोर ट्रैफ़िक क्वालिटी नहीं।
लीड को सिर्फ़ संख्या से नहीं, फ़िट और इरादे से स्कोर करें। आपकी आदर्श प्रोफ़ाइल से मेल खाने वाली कंपनियों की छोटी सूची, बेमेल पदों से आए डाउनलोड के बड़े समूह से तेज़ कन्वर्ट होती है।
आगे अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग क्या है पढ़ें, जो तब केंद्रित तरीका है जब ऊँची कीमत वाले अकाउंट्स निजी लीड जनरेशन को सही ठहराएँ।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
योग्य B2B लीड किसे माना जाता है?
योग्य लीड आपकी आदर्श कंपनी की प्रोफ़ाइल से मेल खाती है और डेमो रिक्वेस्ट, कीमत की पूछताछ या नीचे के फ़नल के कंटेंट से बार-बार जुड़ने जैसे कामों से इरादा दिखाती है। कैंपेन बढ़ाने से पहले मानदंड सेल्स के साथ तय करें। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।
फ़ॉर्म और कन्वर्ज़न की तरकीबें कहाँ सीखूँ?
यह चैप्टर रणनीति पर है। फ़ॉर्म बुक अमल को बताती है, जिसमें इन्क्वायरी और लीड जनरेशन फ़ॉर्म और B2B एंटरप्राइज़ फ़ॉर्म के खास पैटर्न शामिल हैं।
क्या B2B लीड जनरेशन ज़्यादातर पेड विज्ञापन है?
पेड विज्ञापन नतीजे तेज़ कर सकते हैं, लेकिन कई B2B कंपनियाँ टिकाऊ पाइपलाइन के लिए ऑर्गेनिक सर्च, कंटेंट, रेफ़रल और ईमेल नर्चर पर निर्भर रहती हैं। सही मिश्रण खरीदार के व्यवहार और बजट पर टिका है।
B2B लीड जनरेशन के काम करने में कितना समय लगता है?
अगर ऑफ़र और पेज कन्वर्ट करें, तो पेड कैंपेन हफ़्तों में लीड दे सकते हैं। ऑर्गेनिक और कंटेंट से चलने वाले तरीकों में अक्सर कई महीने लगते हैं, तब जाकर संख्या स्थिर होती है। समय-सीमा एक आम उम्मीद से नहीं, चैनल के हिसाब से बनाएँ।
क्या मार्केटिंग को हर फ़ॉर्म सबमिशन सेल्स को भेजना चाहिए?
नहीं। शुरुआती दिलचस्पी को तब तक नर्चर करें जब तक व्यवहार या साफ़ रिक्वेस्ट तैयारी न दिखाए। अयोग्य संपर्क भेजने से सेल्स की क्षमता जलती है और टीमों के बीच तनाव बनता है।
लीड जनरेशन कंपनियाँ B2B मार्केटिंग में कहाँ फ़िट होती हैं?
जब आपके पास क्षमता न हो या खास डेटा चाहिए, तो बाहरी प्रोवाइडर अंदरूनी कोशिशों को पूरा कर सकते हैं। B2B लीड कैसे जनरेट करें में अंदर के सिस्टम की तुलना एजेंसी की मदद से की गई है।