आपकी वेबसाइट पर लगातार ट्रैफ़िक आता है। विज़िटर कुछ पेज देखते हैं, फिर बिना ख़रीदे या कोटेशन माँगे चले जाते हैं। आप और ब्लॉग पोस्ट जोड़ते हैं और कुछ विज्ञापन चलाते हैं। ट्रैफ़िक फिर बढ़ता है, पर रेवेन्यू मुश्किल से हिलता है। समस्या हमेशा पहुँच की नहीं होती। अक्सर लोग तैयारी के गलत स्टेज पर आते हैं, या आपकी साइट उन्हें अगले क़दम तक ले ही नहीं जाती।
मार्केटिंग फ़नल उस यात्रा के लिए एक साझा भाषा देता है। यह दिखाता है कि अजनबी कैसे आपके बारे में जानते हैं, दिलचस्पी दिखाते हैं, विकल्प परखते हैं और आख़िर में कार्रवाई करते हैं। जब आप फ़नल समझ लेते हैं, तो हर विज़िटर से एक जैसा बर्ताव करना बंद कर देते हैं और मैसेज को इससे मिलाना शुरू करते हैं कि वे असल में कहाँ हैं।
मार्केटिंग फ़नल क्या है
मार्केटिंग फ़नल एक ढाँचा है जो बताता है कि संभावित ग्राहक पहले संपर्क से ख़रीदारी तक किस रास्ते से गुज़रता है। आकार मात्रा को दिखाता है: ऊपर अवेयरनेस से बहुत लोग आते हैं, और हर स्टेज पर कम बचते हैं, जब तक नीचे सिर्फ़ एक हिस्सा कन्वर्ट नहीं होता।
क्लासिक फ़नल स्टेज में अवेयरनेस, दिलचस्पी, विचार, इरादा, मूल्यांकन और ख़रीदारी शामिल हैं। सरल वर्शन चार क़दम इस्तेमाल करते हैं: खींचना, जोड़ना, कन्वर्ट करना और ख़ुश करना। सटीक नाम इस विचार से कम मायने रखते हैं कि ख़रीदना एक प्रक्रिया है, एक क्लिक नहीं।
फ़नल के ऊपरी और बीच के हिस्से की ज़िम्मेदारी मार्केटिंग की होती है। जब कोई मोलभाव या दस्तख़त के लिए तैयार होता है, तो अक्सर सेल्स संभाल लेती है। छोटे बिज़नेस अक्सर दोनों संभालते हैं, पर फ़नल फिर भी हर चरण के लिए कंटेंट और ऑफ़र की योजना बनाने में मदद करता है।
मार्केटिंग फ़नल के आम स्टेज
अवेयरनेस
ऊपर, लोग जानते हैं कि आपका ब्रांड मौजूद है। वे आपको सर्च, सोशल कंटेंट, रेफ़रल या इवेंट के ज़रिए पा सकते हैं। लक्ष्य पहुँच है, इस साफ़ मैसेज के साथ कि आप किसकी मदद करते हैं और कौन सी समस्या सुलझाते हैं।
दिलचस्पी और विचार
संभावित ग्राहक विकल्पों की तुलना करते हैं और सबूत खोजते हैं। केस स्टडी, डेमो, रिव्यू और विस्तृत सेवा पेज सेल्स से पूछने से पहले ही सवालों के जवाब दे देते हैं। बीच के फ़नल का कमज़ोर कंटेंट इस बात की आम वजह है कि ट्रैफ़िक कन्वर्ट नहीं होता।
फ़ैसला और कार्रवाई
नीचे, हिचकिचाहट जोखिम, कीमत या समय को लेकर होती है। मज़बूत कॉल टू एक्शन, गारंटी और सरल फ़ॉर्म रुकावट घटाते हैं। यहीं आपकी वेबसाइट और लीड कैप्चर को आपस में ठीक से मिलकर काम करना चाहिए।
आपके बिज़नेस के लिए फ़नल क्यों मायने रखता है
फ़नल की नज़र के बिना, हो सकता है आप अवेयरनेस पर ज़्यादा लगाएँ और गर्म लीड के फ़ॉलो-अप की अनदेखी करें। या उन लोगों पर कड़े सेल्स मैसेज दागें जिन्हें अभी जानकारी चाहिए। फ़नल इन बेमेल बातों को उजागर करता है।
यह मार्केटिंग को मेज़रमेंट से भी जोड़ता है। आप ट्रैक कर सकते हैं कि कितने विज़िटर ब्लॉग पाठक से फ़ॉर्म भरने वाले और फिर ग्राहक बने। हमारी एनालिटिक्स गाइड में फ़नल एनालिसिस और ड्रॉप-ऑफ़ दिखाता है कि वह स्टेज कैसे पहचानें जहाँ आप सबसे ज़्यादा लोग खोते हैं।
पूरी तस्वीर के लिए फ़नल को कस्टमर जर्नी की नज़र के साथ जोड़ें। फ़नल स्टेज को मात्रा के हिसाब से समेटता है। जर्नी रास्ते के टचपॉइंट और भावनाओं को बताती है।
ज़्यादातर फ़नल के केंद्र में आपकी वेबसाइट होती है। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।
संसाधन के फ़ैसलों में फ़नल का इस्तेमाल
जब आपको पता हो कि ड्रॉप-ऑफ़ सबसे ज़्यादा कहाँ है, तो बजट और समय का बँटवारा साफ़ हो जाता है। कमज़ोर बीच के हिस्से के साथ फ़नल के ऊपर भारी ख़र्च का मतलब है कि आप ऐसे लोगों को खींचने के पैसे दे रहे हैं जिन्हें आपकी साइट मना नहीं पाती। बीच के कंटेंट को ठीक करने से अक्सर विज्ञापन का बजट बढ़ाए बिना निचला कन्वर्ज़न बढ़ जाता है।
हर फ़नल स्टेज के लिए ज़िम्मेदार तय करें, ताकि कमियाँ अकेले मार्केटिंग की अमूर्त समस्या न बन जाएँ। सेल्स के पास कॉल में उभरी निचले स्टेज की आपत्तियों की ज़िम्मेदारी है। मार्केटिंग के पास अवेयरनेस कंटेंट की ज़िम्मेदारी है। प्रोडक्ट या सेवा की डिलीवरी के पास उस अनुभव की ज़िम्मेदारी है जो रिटेंशन स्टेज पर दोबारा ख़रीदारी कराता है।
जब आप नए प्रोडक्ट लॉन्च करें या नए बाज़ार में जाएँ, तो फ़नल की धारणाएँ दोबारा देखें। एक ऑफ़र के लिए बना फ़नल तब मेहनत गलत जगह बाँट सकता है जब आपका कैटलॉग या सेवाओं का मिश्रण बढ़ जाए। पुराने रास्ते के लिए ट्यून किए चैनल पर ख़र्च बढ़ाने से पहले स्टेज की परिभाषाएँ अपडेट करें।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
क्या छोटे बिज़नेस को औपचारिक मार्केटिंग फ़नल चाहिए?
लिखे हुए फ़नल के लिए एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर नहीं चाहिए। अजनबी कैसे ग्राहक बनते हैं, इसका सरल स्केच भी कंटेंट और ऑफ़र की योजना में मदद करता है। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।
मार्केटिंग फ़नल और सेल्स फ़नल में क्या फ़र्क़ है?
मार्केटिंग फ़नल अवेयरनेस से कन्वर्ज़न तक का पूरा रास्ता कवर करता है और अक्सर रिटेंशन भी शामिल करता है। सेल्स फ़नल आमतौर पर तब शुरू होता है जब लीड पहले से क्वालिफ़ाइड हो और डील पक्की करने पर केंद्रित होता है। मार्केटिंग ऊपर भरती है। सेल्स नीचे काम करती है।
मुझे कैसे पता चलेगा कि किस फ़नल स्टेज पर सबसे ज़्यादा ध्यान चाहिए?
स्टेज के बीच मात्रा और कन्वर्ज़न रेट की तुलना करें। दिलचस्पी और कार्रवाई के बीच बड़ी गिरावट अक्सर कमज़ोर सबूत, अस्पष्ट कीमत या फ़ॉर्म की रुकावट का संकेत होती है। वेबसाइट एनालिटिक्स दिखाता है कि विज़िटर मुख्य कार्रवाई पूरी करने से पहले कहाँ निकल जाते हैं।
क्या कंटेंट का एक टुकड़ा कई फ़नल स्टेज की सेवा कर सकता है?
कुछ कंटेंट कई स्टेज में फैलता है, पर ज़्यादातर टुकड़े एक मुख्य काम के साथ सबसे अच्छे चलते हैं। एक चौड़ा समझाने वाला लेख अवेयरनेस बना सकता है, जबकि तुलना वाला पेज विचार को सहारा देता है। हर एसेट को अपने कस्टमर जर्नी मैप में उस स्टेज से जोड़ें जिसकी वह सेवा करता है।
लीड कैप्चर मार्केटिंग फ़नल में कैसे फ़िट होता है?
फ़ॉर्म और साइनअप ऑफ़र आमतौर पर फ़नल के बीच या नीचे आते हैं, जब कोई अपनी संपर्क जानकारी देने को तैयार होता है। फ़ॉर्म कन्वर्ज़न कैसे बढ़ाते हैं समझाता है कि कैप्चर पॉइंट दिलचस्पी को उन लीड में कैसे बदलते हैं जिन पर आप फ़ॉलो-अप कर सकते हैं।
क्या लंबे ख़रीद साइकल के साथ भी मार्केटिंग फ़नल प्रासंगिक है?
लंबे B2B साइकल भी अवेयरनेस, मूल्यांकन और फ़ैसले से गुज़रते हैं। समय-रेखा खिंच जाती है, पर स्टेज बने रहते हैं। जब संभावित ग्राहक तुरंत ख़रीदने को तैयार न हों, तब लीड नर्चरिंग उन्हें स्टेज के बीच जोड़े रखती है।