अपने फ़ॉर्म में अर्जेंसी और इंसेंटिव कैसे लागू करें

जब विज़िटर को लगता है कि कुछ दांव पर है, तो फ़ॉर्म बेहतर कन्वर्ट करते हैं। बनावटी तरीके से नहीं। असली दांव के साथ। यही फ़र्क ऊंचा कन्वर्ट करने वाले फ़ॉर्म को उन फ़ॉर्म से अलग करता है जो स्पैम जैसे लगते हैं।

अर्जेंसी और इंसेंटिव नए तरीके नहीं हैं। ये इसलिए काम करते हैं कि ये असली मनोवैज्ञानिक कारणों को छूते हैं। कुछ छूट जाने का डर सच्चा है। सीमित स्टॉक असली है। जल्दी खरीदने वालों की छूट की अंतिम तारीख होती है। समस्या यह है कि ज़्यादातर ब्रांड ने इन तरीकों को इतने आक्रामक और बेईमान ढंग से इस्तेमाल किया कि विज़िटर ने इन पर भरोसा न करना सीख लिया। काउंटडाउन टाइमर जो पेज रिफ़्रेश करते ही फिर शुरू हो जाता है। "सीमित स्टॉक" की चेतावनी जो कभी खत्म होती ही नहीं दिखती। ऐसा इंसेंटिव जो मिलने वाली चीज़ से बेहतर सुनाई देता है।

इस अध्याय में बताया गया है कि फ़ॉर्म में अर्जेंसी और इंसेंटिव कैसे काम करते हैं, उन्हें ईमानदारी से कैसे इस्तेमाल करें ताकि विज़िटर उन पर यकीन करें, ज़्यादा से ज़्यादा असर के लिए उन्हें कहां रखें, और कौन सी भाषा सच्चे समझाने को डार्क पैटर्न से अलग करती है। लक्ष्य किसी को चालाकी से आपका फ़ॉर्म भरवाना नहीं है। लक्ष्य उन लोगों की मदद करना है जो पहले से कदम उठाना चाहते हैं, ताकि वे शक से आगे बढ़कर फ़ॉर्म पूरा करें।

अर्जेंसी और इंसेंटिव क्यों काम करते हैं

अर्जेंसी और इंसेंटिव दोनों फ़ॉर्म भरने का हिसाब बदल देते हैं। वे कदम न उठाने की एक कीमत जोड़ देते हैं।

अर्जेंसी या इंसेंटिव के बिना विज़िटर के पास आसान चुनाव होता है। फ़ॉर्म अभी भरें या बाद में। अभी क्यों भरें? वे कभी भी लौट सकते हैं। पहले सोच सकते हैं। विकल्पों की तुलना कर सकते हैं। टालना मुफ़्त है और उसकी कोई सज़ा नहीं।

फ़ॉर्म पूरा करने से जुड़ा इंसेंटिव यह हिसाब बदल देता है। अब अभी कदम उठाने में कुछ पाने को है। जल्दी खरीदने की छूट जो खत्म होने वाली है। आधी रात से पहले ऑर्डर करने वाले पहली बार के ग्राहकों के लिए मुफ़्त शिपिंग। सीमित उपलब्धता वाली खिड़की में तय किया गया कंसल्टेशन। डिस्काउंट कोड जो सिर्फ़ इसी हफ़्ते चलता है। इंसेंटिव फ़ॉर्म पूरा करने को अभी के लिए कीमती बना देता है।

अर्जेंसी इसमें समय का पहलू जोड़ती है। यह सिर्फ़ कीमती नहीं है। यह सीमित समय के लिए कीमती है। खिड़की बंद हो रही है। इससे विज़िटर के फ़ैसले को देखने का तरीका बदल जाता है। "क्या मैं यह भरूं" की जगह वे सोचते हैं "अगर मुझे यह फ़ायदा चाहिए, तो मुझे अंतिम तारीख से पहले भरना होगा।"

फ़ैसले लेने पर रिसर्च बताती है कि जब समय का दबाव बढ़ता है, तो लोग फ़ैसला करने की ओर ज़्यादा झुकते हैं। वे सोच-विचार बंद कर देते हैं। वे कदम उठाते हैं। यह चालाकी नहीं है। यह इंसान के फ़ैसला लेने के तरीके का नतीजा है।

असली अर्जेंसी बनाम नकली अर्जेंसी

असरदार अर्जेंसी और उलटा पड़ने वाली अर्जेंसी में फ़र्क सच्चाई का है। असली अर्जेंसी किसी सच्ची सीमा से जुड़ी होती है। नकली अर्जेंसी संकेत देती है कि आप विज़िटर को चकमा देने की कोशिश कर रहे हैं।

असली अर्जेंसी के उदाहरण:

फ़्लैश सेल जो आज रात 11:59 बजे खत्म होती है और उसके बाद स्टॉक उपलब्ध नहीं रहता। किसी इवेंट के लिए जल्दी रजिस्ट्रेशन की छूट, जिसका रजिस्ट्रेशन अगले शुक्रवार को बंद हो रहा है। मौसमी प्रमोशन जो सिर्फ़ मार्च से अप्रैल तक चलता है। सीमित समय का पार्टनरशिप ऑफ़र जो आप सिर्फ़ तीस दिन चला रहे हैं, क्योंकि आपने पार्टनर के साथ सीमित शर्तों पर बात की है।

इन सबकी अंतिम तारीख इसलिए है कि इसके पीछे असली कारण है। स्टॉक की सीमा, इवेंट की तारीख, मौसम या पार्टनरशिप का समझौता सच्चे हैं। विज़िटर अर्जेंसी के पीछे का तंत्र देख सकता है।

नकली अर्जेंसी के उदाहरण:

काउंटडाउन टाइमर जो पेज रिफ़्रेश करने पर फिर शुरू हो जाता है। "सीमित स्टॉक" की चेतावनी जबकि आप डिजिटल प्रोडक्ट बेचते हैं जिनकी सप्लाई असीमित है। "सिर्फ़ पहली बार के ग्राहकों के लिए" वाली छूट जबकि हर विज़िटर को वही दिखती है। "ऑफ़र जल्द खत्म" का संदेश जिसमें कोई असली अंतिम तारीख नहीं दी गई। पॉपअप जो कहता है "सिर्फ़ 3 आइटम बचे हैं" जबकि हज़ारों स्टॉक में हैं।

ये इसलिए फ़ेल होते हैं कि विज़िटर इनके आर-पार देख लेता है। उसे पता होता है कि तरीका बनावटी है। उसे पता होता है कि आप ऐसी अर्जेंसी बना रहे हैं जो असली नहीं है। और जब अर्जेंसी नकली साबित होती है, तो असली ऑफ़र पर भी भरोसा कमज़ोर पड़ता है।

सिद्धांत सीधा है। अर्जेंसी तभी इस्तेमाल करें जब अंतिम तारीख का कोई असली कारण हो। अंतिम तारीख का नाटकीय होना ज़रूरी नहीं। लेकिन उसका सच्चा होना ज़रूरी है।

फ़ॉर्म में अर्जेंसी कहां रखें

अर्जेंसी वाले संदेश की जगह मायने रखती है। गलत जगह रखेंगे तो विज़िटर उसे छोड़कर आगे निकल जाएंगे। सही जगह रखेंगे तो वह फ़ैसले का कारण बन जाएगी।

फ़ॉर्म के ऊपर अर्जेंसी

विज़िटर कुछ भरना शुरू करे, उससे पहले उसे पता होना चाहिए कि दांव पर क्या है। अगर कोई अंतिम तारीख या सीमित ऑफ़र है, तो उसे हेडलाइन में या फ़ॉर्म के ठीक ऊपर एक लाइन में बताएं।

इससे अपेक्षाएं तय हो जाती हैं। विज़िटर जानता है कि जल्दी करना मायने रखता है। वह फ़ॉर्म को धीरे-धीरे भरना शुरू करने, ध्यान भटकने और बीच में छोड़ देने की संभावना कम रखता है।

उदाहरण: "जल्दी वाली दर पक्की करने के लिए शुक्रवार से पहले रजिस्टर करें। उसके बाद सामान्य दर लागू होगी।"

फ़ॉर्म के फ़ील्ड में ही अर्जेंसी

कुछ फ़ॉर्म प्रोग्रेस बार या स्टेप काउंटर ("स्टेप 1 में से 3") इस्तेमाल करते हैं। यह भी अर्जेंसी का एक रूप है। यह विज़िटर को दिखाता है कि कितना काम बाकी है। यह उन्हें भरोसा देता है कि वे कभी न खत्म होने वाले फ़ॉर्म के लिए साइन अप नहीं कर रहे।

आप प्रोग्रेस इंडिकेटर के पास एक नोट जोड़कर इसे बढ़ा सकते हैं। "बस तीन सवाल। आमतौर पर समय: 2 मिनट।" इससे डर हटता है। यह ठीक बताता है कि आप उनके कितने समय की मांग कर रहे हैं।

सबमिट बटन के पास अर्जेंसी

सबमिट क्लिक करने से ठीक पहले का पल सबसे ज़्यादा झंझट का बिंदु है। यहीं आमतौर पर शक जीतता है। अंतिम तारीख या फ़ायदे की एक आखिरी याद दिलाना किसी को फ़िनिश लाइन के पार धकेल सकता है।

उदाहरण: "अपनी छूट अभी पाएं। ऑफ़र आधी रात को खत्म होगा।"

बटन का टेक्स्ट खुद बिना दबाव बनाए अर्जेंसी मज़बूत कर सकता है। "तुरंत एक्सेस पाएं" "Submit" से ज़्यादा जल्दी वाला लगता है। "अपनी जगह पक्की करें" "साइन अप करें" से ज़्यादा जल्दी वाला लगता है। "दर बढ़ने से पहले इसे पक्का करें" "रजिस्टर करें" से ज़्यादा काम की बात है।

थैंक-यू पेज या कन्फ़र्मेशन ईमेल में अर्जेंसी

अगर आपकी अर्जेंसी समय-सीमित या स्टॉक-सीमित इंसेंटिव के बारे में है, तो फ़ॉर्म सबमिट होते ही उसकी पुष्टि करें। विज़िटर ने अभी हामी भरी है। उन्हें इंसेंटिव इस्तेमाल करना दिखाकर और अंतिम तारीख याद दिलाकर उस हामी को पक्का करें।

थैंक-यू पेज में उदाहरण: "आपका $20 का डिस्काउंट कोड WELCOME20 है। अपने पहले ऑर्डर पर 20% छूट पाने के लिए इसे 15 मार्च तक इस्तेमाल करें।"

फ़ॉर्म में काम करने वाले इंसेंटिव के प्रकार

सभी इंसेंटिव बराबर असरदार नहीं होते। कुछ विज़िटर को मायने वाले लगते हैं। कुछ चाल जैसे लगते हैं।

डिस्काउंट और कूपन कोड

डिस्काउंट इंसेंटिव का सबसे आम रूप है। ये सीधे होते हैं, समझने में आसान और तुरंत कीमती। विज़िटर "15% छूट पाएं" देखता है और ठीक जानता है कि उसे क्या मिल रहा है।

मनोविज्ञान इसलिए काम करता है कि डिस्काउंट बचत का ठोस एहसास देते हैं। विज़िटर सिर्फ़ खरीद नहीं रहा। उसे सौदा मिल रहा है। वह सामान्य कीमत को मात दे रहा है।

फ़ॉर्म में डिस्काउंट तब सबसे अच्छे चलते हैं जब वे खास हों। "15% छूट" "भारी बचत करें" से बेहतर है। "$50 से ऊपर के ऑर्डर पर मुफ़्त शिपिंग" "मुफ़्त शिपिंग" से बेहतर है। "आपकी पहली खरीदारी पर 20% छूट" "खास ग्राहक ऑफ़र" से बेहतर है। खास होने से इंसेंटिव असली लगता है।

अर्ली एक्सेस और खास फ़ायदे

सबसे ऊंचा कन्वर्ट करने वाले कुछ इंसेंटिव पैसे के बारे में नहीं होते। वे एक्सेस के बारे में होते हैं। प्रोडक्ट लॉन्च का अर्ली एक्सेस। अपॉइंटमेंट बुक करने में सबसे पहले। सिर्फ़ न्यूज़लेटर सब्सक्राइबर को मिलने वाले खास प्रीव्यू। सीमित समय की सेवा में पहली प्राथमिकता।

ये इसलिए काम करते हैं कि ये दर्जा बनाते हैं। विज़िटर को सिर्फ़ छूट नहीं मिल रही। उसे खास बर्ताव मिल रहा है। वह अंदर के लोगों में है।

उदाहरण: "अभी रजिस्टर करें और स्टॉक खत्म होने से पहले 48 घंटे का अर्ली एक्सेस पाएं। साथ ही, VIP ग्राहकों को हर आगे की खरीदारी पर 10% लॉयल्टी छूट मिलती है।"

सुविधा और समय की बचत

कभी-कभी इंसेंटिव यह होता है कि फ़ॉर्म भरने से विज़िटर का बाद में समय बचता है। तेज़ चेकआउट प्रक्रिया। ऐसा फ़ॉर्म जो उनकी जानकारी याद रखता है ताकि दोबारा टाइप न करना पड़े। कॉलबैक का इंतज़ार करने की जगह तुरंत कोटेशन।

कोटेशन रिक्वेस्ट फ़ॉर्म पर उदाहरण: "अपना मुफ़्त अनुमान 30 सेकंड में पाएं। आगे-पीछे की बात की ज़रूरत नहीं। हम आपका कोटेशन 1 घंटे में भेज देंगे।"

यह उन विज़िटर को पसंद आता है जो कुछ डॉलर बचाने से ज़्यादा अपने समय की कद्र करते हैं। B2B फ़ॉर्म और प्रोफ़ेशनल सेवाओं में यह अक्सर डिस्काउंट से बेहतर कन्वर्ट करता है।

मुफ़्त रिसोर्स और जानकारी

अगर आपका फ़ॉर्म मुफ़्त गाइड, टेम्पलेट, कैलकुलेटर या कीमती कंटेंट तक ले जाता है, तो वही खुद इंसेंटिव है। उसके ऊपर "साथ में 10% छूट" जोड़ने की ज़रूरत नहीं।

उदाहरण: "हमारी मुफ़्त वेबसाइट परफ़ॉर्मेंस चेकलिस्ट डाउनलोड करें। जांचने के लिए 47 बिंदु, साथ में आपकी इंडस्ट्री के बेंचमार्क।"

इंसेंटिव वह कीमत है जो उन्हें फ़ॉर्म भरने के बदले मिलती है। साफ़ बताएं कि रिसोर्स में क्या है। अस्पष्ट इंसेंटिव ("मुफ़्त गाइड") कन्वर्ट नहीं करते। खास इंसेंटिव ("47 वेबसाइट परफ़ॉर्मेंस बेंचमार्क वाली मुफ़्त चेकलिस्ट") करते हैं।

कमी और सीमित उपलब्धता

कमी, समय वाली अर्जेंसी से अलग काम करती है। अंतिम तारीख की जगह इस पर सीमा होती है कि कितने लोग किसी चीज़ तक पहुंच सकते हैं। सीमित अपॉइंटमेंट स्लॉट। सीमित ग्रुप साइज़। सीमित बीटा एक्सेस। पहले आओ, पहले पाओ वाला रजिस्ट्रेशन।

उदाहरण: "इस वर्कशॉप में सिर्फ़ 5 जगह बची हैं। भर जाने से पहले अभी रजिस्टर करें।"

यहां का मनोविज्ञान कुछ छूट जाने का डर है। अगर विज़िटर इंतज़ार करे, तो कोई और वह ले सकता है जो वह चाहता है। अंतिम तारीख घड़ी नहीं है। यह वह पल है जब स्टॉक खत्म होता है।

यह तरीका तभी इस्तेमाल करें जब यह सच हो। अगर आप "सिर्फ़ 3 जगह बची हैं" दिखाएं और फिर सीमा कभी न भरे, तो विज़िटर सीख लेते हैं कि कमी नकली है और आगे के संदेश अपना असर खो देते हैं।

इंसेंटिव की ऐसी कॉपी लिखना जो कन्वर्ट करे

आप इंसेंटिव को जिस तरह लिखते हैं, उससे तय होता है कि विज़िटर उस पर यकीन करेंगे और कदम उठाएंगे या नहीं।

खास रहें, अस्पष्ट नहीं

अस्पष्ट: "साइन अप करने पर इनाम पाएं।"

खास: "पहली खरीदारी पर 30 दिन के अंदर खर्च करने के लिए अपना मुफ़्त $25 क्रेडिट पाएं।"

दूसरा रूप विज़िटर को ठीक बताता है कि उसे क्या मिल रहा है, वह किस पर लागू होता है और समय सीमा क्या है। शक या गलतफ़हमी की कोई गुंजाइश नहीं।

सिर्फ़ तथ्य नहीं, फ़ायदे पर ज़ोर दें

तथ्य: "$100 से ऊपर के ऑर्डर पर मुफ़्त शिपिंग।"

फ़ायदा: "$100 से ऊपर के ऑर्डर पर मुफ़्त शिपिंग का मतलब है कि आप हर खरीदारी पर $8-12 बचाते हैं। कोड की ज़रूरत नहीं। चेकआउट पर अपने आप लागू।"

तथ्य बताता है कि आप क्या दे रहे हैं। फ़ायदा बताता है कि उनकी स्थिति में उसका क्या मतलब है। फ़ायदे बेहतर कन्वर्ट करते हैं, क्योंकि वे विज़िटर की रुचि से बात करते हैं, सिर्फ़ आपके ऑफ़र से नहीं।

इंसेंटिव को फ़ॉर्म के मकसद से जोड़ें

अगर आप उनका फ़ोन नंबर मांग रहे हैं, तो समझाएं कि वह जानकारी इंसेंटिव कैसे खोलती है। "अपना फ़ोन नंबर दें ताकि हम आपका डिस्काउंट कोड SMS से भेज सकें और आपका अपॉइंटमेंट कन्फ़र्म कर सकें।"

इस जोड़ के बिना इंसेंटिव फ़ॉर्म से कटा हुआ लगता है। इसके साथ, विज़िटर लेन-देन समझ जाता है। वे डेटा देते हैं, उन्हें फ़ायदा मिलता है।

सच्ची लगने वाली भाषा इस्तेमाल करें

दबाव वाली: "अभी कदम उठाएं वरना इस ज़िंदगी बदलने वाले मौके को हमेशा के लिए खो देंगे।"

सच्ची: "यह छूट 15 मार्च तक चलती है। उसके बाद सामान्य कीमतें लागू होंगी।"

पहली बात दावे जैसी सुनाई देती है। दूसरी तथ्य जैसी। विज़िटर तथ्य पर यकीन करते हैं। वे बढ़ा-चढ़ाकर कही बात पर शक करते हैं।

अर्जेंसी और इंसेंटिव को मिलाना

अर्जेंसी और इंसेंटिव अक्सर साथ में सबसे अच्छा काम करते हैं। इंसेंटिव विज़िटर को फ़ॉर्म भरने की वजह देता है। अर्जेंसी उसे बाद में नहीं, अभी भरने की वजह देती है।

लेकिन इन्हें मिलाने में सावधानी चाहिए। अगर दोनों नकली हैं, तो मिला हुआ असर किसी एक से भी बुरा होता है। अगर दोनों असली हैं, तो मिला हुआ असर ताकतवर होता है।

जो फ़ॉर्मूला काम करता है

असली इंसेंटिव + असली अंतिम तारीख = ऊंचा कन्वर्ज़न

उदाहरण: "जल्दी रजिस्टर करने वालों को संस्थापक सदस्य दर $199 मिलेगी। 31 जनवरी के बाद दर बढ़कर $299 हो जाएगी। संस्थापक समूह में सदस्यों की संख्या 50 तक सीमित है।"

इसमें असली इंसेंटिव (कम दर), असली अंतिम तारीख (31 जनवरी) और असली कमी (50 जगह) है। विज़िटर हर हिस्से की सच्चाई जांच सकता है। यह सच्चा लगता है। यह कन्वर्ट करता है।

जो काम नहीं करता

नकली इंसेंटिव + नकली अंतिम तारीख = पूरा अविश्वास

उदाहरण: "सीमित समय का ऑफ़र। अभी कदम उठाएं। सिर्फ़ 2 जगह बची हैं।" (लेकिन यह संदेश छह महीने से वेबसाइट पर लगा है।)

विज़िटर जानता है कि दोनों झूठे हैं। आपकी साख शून्य हो जाती है। वे वह फ़ॉर्म नहीं भरेंगे। वे साइट पर आपकी कही किसी और बात पर भरोसा नहीं करेंगे।

मापें कि अर्जेंसी और इंसेंटिव असल में काम करते हैं या नहीं

अर्जेंसी और इंसेंटिव के सारे तरीके बराबर काम नहीं करते। कुछ कन्वर्ज़न बढ़ाते हैं। कुछ उलटे पड़ते हैं।

जानने का एकमात्र तरीका है मापना। अर्जेंसी या इंसेंटिव जोड़ने से पहले अपने फ़ॉर्म का कन्वर्ज़न रेट देखें। फिर उन्हें जोड़कर दोबारा मापें। नतीजों की तुलना करें।

अगर अर्जेंसी या इंसेंटिव जोड़ने से फ़ॉर्म पूरा होने की दर 10% या ज़्यादा बढ़ती है, तो उन्हें रखें। अगर वे दर 2% बढ़ाते हैं, तो वे शायद उस झंझट के लायक नहीं जो वे जोड़ सकते हैं। अगर वे फ़ॉर्म पूरा होने की दर घटाते हैं, तो उन्हें हटा दें। यह संकेत है कि कॉपी या जगह काम नहीं कर रही।

यह भी मापें कि फ़ॉर्म सबमिट होने के बाद क्या होता है। अगर अर्जेंसी और इंसेंटिव से फ़ॉर्म पूरे होना बढ़ता है लेकिन ग्राहक की लाइफ़टाइम वैल्यू घटती है क्योंकि आप सिर्फ़ छूट खोजने वालों को आकर्षित कर रहे हैं, तो कहानी अलग है। फ़ॉर्म बेहतर कन्वर्ट कर सकता है, लेकिन रिश्ता कमज़ोर है।

फ़ॉर्म कन्वर्ज़न और उसे भरने वाले लोगों की क्वालिटी के बीच संतुलन रखें।

WEMASY फ़ॉर्म और अर्जेंसी के तरीके

WEMASY में फ़ॉर्म टूल है, जिससे आप अपने फ़ॉर्म खुद बना सकते हैं। नीचे दी गई बातें आप अपने फ़ॉर्म की रणनीति में आज़मा सकते हैं।

कंडीशनल फ़ील्ड और डायनामिक कंटेंट अलग-अलग विज़िटर को अलग संदेश दिखाने देते हैं। आप काउंटडाउन टाइमर सिर्फ़ उन विज़िटर को दिखा सकते हैं जो पहले आ चुके हैं। आप "सीमित जगह" वाला संदेश तभी दिखा सकते हैं जब सच में सीमित जगह बची हो। इससे आपका संदेश सही और आपकी साख ऊंची रहती है।

कस्टम थैंक-यू पेज सबमिशन के तुरंत बाद इंसेंटिव को पक्का करते हैं। डिस्काउंट कोड दिखाएं, अंतिम तारीख समझाएं और बताएं कि विज़िटर को आगे क्या करना है।

प्रीफ़िल और ऑटोफ़िल वाले फ़ील्ड फ़ॉर्म में ही झंझट घटाते हैं। फ़ॉर्म को पूरा करना तेज़ बनाकर आप बीच में छोड़ने की मुख्य वजह घटाते हैं। जब फ़ॉर्म भरने में सिर्फ़ 30 सेकंड लगते हों, तो आपको नकली अर्जेंसी की ज़रूरत नहीं।

फ़ॉर्म एनालिटिक्स दिखाते हैं कि लोग किस फ़ील्ड पर सबसे ज़्यादा छोड़ते हैं। अगर विज़िटर इंसेंटिव का संदेश देखने से पहले ही छोड़ रहे हैं, तो आप जान जाते हैं कि उसे पहले लाना है। अगर लोग फ़ॉर्म पूरा करते हैं लेकिन इंसेंटिव नहीं लेते, तो आप जान जाते हैं कि इंसेंटिव काम कैसे करता है, यह साफ़ करना है।

जानें कि WEMASY से ऊंचा कन्वर्ट करने वाले फ़ॉर्म कैसे बनाएं। फ़ॉर्म और आपके बिज़नेस में उनकी भूमिका की पूरी तस्वीर समझें। जानें कि कन्वर्ट करने वाली फ़ॉर्म कॉपी कैसे लिखें और फ़ॉर्म एबंडनमेंट रेट कैसे घटाएं।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल