मार्केटिंग ROI कैसे निकालें

एक मार्केटिंग मैनेजर ने ROI की स्लाइड दिखाईं जिनमें ईमेल सबसे ऊपर का चैनल और इवेंट कमज़ोर दिखे। फ़ाइनेंस ने पूरी लोडेड लागत और CRM से जुड़ी कमाई के साथ दोबारा हिसाब लगाया। ईमेल का ROI गिर गया। मल्टी-टच डील शामिल करने पर इवेंट सकारात्मक निकले। वही डेटा, अलग तरीका, उलटी कहानी।

मार्केटिंग ROI निकालने के लिए गणित से पहले तय किए इनपुट चाहिए। यह चैप्टर पूरी प्रक्रिया कदम-दर-कदम समझाता है।

मार्केटिंग ROI का फ़ॉर्मूला

मार्केटिंग ROI का मानक फ़ॉर्मूला है:

मार्केटिंग ROI = ((मार्केटिंग से कमाई या मुनाफ़ा) − (मार्केटिंग की लागत)) ÷ (मार्केटिंग की लागत) × 100

नतीजा प्रतिशत में बताया जाता है। सौ प्रतिशत ROI का मतलब है कि आपने पैसा दोगुना किया: रिटर्न लागत के साथ उतना ही फ़ायदा है। माइनस पचास प्रतिशत ROI का मतलब है कि आपने जो खर्च किया उसका सिर्फ आधा लौटा।

कुछ टीमें ROI को गुणक के रूप में बताती हैं: रिटर्न को लागत से भाग देकर। तीन गुना का गुणक ऊपर के प्रतिशत रूप में दो सौ प्रतिशत ROI के बराबर है। एक फ़ॉर्मेट चुनें और रिपोर्ट में उसी पर टिके रहें।

अवधारणा की पृष्ठभूमि मार्केटिंग ROI क्या है में है। एनालिटिक्स की वैल्यू का बड़ा ढांचा एनालिटिक्स ROI वैल्यू में है।

पहला कदम: माप की अवधि तय करें

ऐसी अवधि चुनें जो आपके सेल्स चक्र से मेल खाए। B2C ई-कॉमर्स तीस से नब्बे दिन ले सकता है। B2B को छह से बारह महीने चाहिए हो सकते हैं, ताकि देर से बंद होने वाली डील जुड़ी कमाई में दिखें।

हर रिपोर्ट पर अवधि लिखें। चक्र के फ़र्क को लिखे बिना Q1 के पेड सर्च ROI की तुलना Q3 के मिले-जुले ROI से करना फ़ैसलों को भटकाता है।

दूसरा कदम: कुल मार्केटिंग लागत

अवधि की सभी लागतें जोड़ें:

विज्ञापनों और स्पॉन्सरशिप में मीडिया खर्च। एजेंसी और कॉन्ट्रैक्टर की फ़ीस। मार्केटिंग सॉफ़्टवेयर की सब्सक्रिप्शन। कंटेंट प्रोडक्शन और क्रिएटिव। मार्केटिंग स्टाफ़ की सैलरी या बांटा गया समय। मुख्य रूप से एक्विज़िशन के लिए इस्तेमाल प्रमोशनल डिस्काउंट।

असंबंधित ओवरहेड न जोड़ें, जब तक फ़ाइनेंस पूरी लोडेड अकाउंटिंग न मांगे। चैनल के ख़ास ROI निकालते समय लागत को चैनल के हिसाब से बांटें।

तीसरा कदम: कमाई या मुनाफ़ा जोड़ें

वही कमाई का माप इस्तेमाल करें जिस पर आपकी लीडरशिप भरोसा करती है। सकल कमाई सरल है। सकल मुनाफ़ा प्रोडक्ट या डिलीवरी की लागत घटाता है और असली रिटर्न बेहतर दिखाता है।

कमाई को ऐसे नियमों से जोड़ें जिन्हें आपकी टीम मानती है: सरलता के लिए लास्ट-क्लिक, B2B के लिए CRM कैंपेन इन्फ़्लुएंस फ़ील्ड, या जब मल्टी-टच की जटिलता ज़्यादा हो तब औपचारिक एट्रिब्यूशन मॉडल।

प्लेटफ़ॉर्म से रिपोर्ट हुई कन्वर्शन वैल्यू अक्सर ROI बढ़ाकर बताती है। बजट के फ़ैसलों से पहले CRM या अकाउंटिंग रिकॉर्ड से जांचें।

चौथा कदम: निकालें और समझें

हल किया उदाहरण: मार्केटिंग लागत पचास हज़ार यूरो। जुड़ा सकल मुनाफ़ा एक लाख बीस हज़ार यूरो।

ROI = ((120,000 − 50,000) ÷ 50,000) × 100 = एक सौ चालीस प्रतिशत।

खर्च किए हर यूरो पर मार्केटिंग ने 2.40 यूरो का सकल मुनाफ़ा लौटाया: मूल यूरो वापस और 1.40 यूरो का शुद्ध मुनाफ़ा।

इसे पेबैक समय और CAC के साथ समझें। कमज़ोर रिटेंशन के साथ पहली खरीदारी पर मज़बूत ROI भी लंबे समय में नाकाम हो सकता है।

रिपोर्टिंग और सुधार का चक्र

चैनल के हिसाब से और मिली-जुली मार्केटिंग का ROI हर महीने या तिमाही रिपोर्ट करें। हर बार मान्यताएं लिखें: एट्रिब्यूशन मॉडल, मुनाफ़ा बनाम कमाई, शामिल श्रम की लागतें।

जब ROI गिरे, तो खर्च घटाने से पहले जांच करें: ट्रैकिंग टूटना, ऑडियंस की थकान, लैंडिंग पेज का कन्वर्शन, या प्रतिस्पर्धी दबाव, हर एक का अलग इलाज चाहिए।

एक सरल ROI टेम्पलेट बनाएं जिसे आपकी टीम हर अवधि में दोबारा इस्तेमाल करे। लागत की श्रेणियों, जुड़ी कमाई या मुनाफ़े, फ़ॉर्मूला सेल और मान्यताओं के कॉलम की तय रो गलतियां घटाती हैं और तिमाही-दर-तिमाही तुलना को ईमानदार बनाती हैं। जब तक वॉल्यूम ख़ास रिपोर्टिंग टूल को जायज़ न ठहराए, स्प्रेडशीट ठीक काम करती हैं।

ROI के नतीजे सिर्फ लीडरशिप से नहीं, क्रिएटिव और लैंडिंग पेज संभालने वालों से भी शेयर करें। जो चैनल मैनेजर कैंपेन के हिसाब से ROI देखते हैं, वे हर तिमाही एक मिले-जुले आंकड़े पाने वाली टीमों से तेज़ टारगेटिंग बदलते हैं। जब आंकड़े निराश करें, तो पारदर्शिता सुधार को तेज़ करती है।

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ROI ऊपर पेश करने से पहले वही कमाई की परिभाषा इस्तेमाल करें जो फ़ाइनेंस करता है। सकल कैंपेन कमाई, रिटर्न के बाद शुद्ध कमाई और बुक की गई पाइपलाइन, तीनों अलग कहानी कहती हैं और एक फ़ॉर्मूले में मिलनी नहीं चाहिए।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल