B2B कंटेंट स्ट्रेटेजी कैसे बनाएं

जनवरी में एक संभावित ग्राहक आपकी गाइड डाउनलोड करता है। फ़रवरी में वह दो और आर्टिकल पढ़ता है। मार्च में वह एक केस स्टडी अपनी टीम को भेजता है। जून में उसका मैनेजर बजट मंज़ूर करता है। अगस्त में वह साइन करता है। पहली बार संपर्क से डील पक्की होने तक सात महीने लगे। किसी एक ब्लॉग पोस्ट ने सेल नहीं कराई। कंटेंट स्ट्रेटेजी ने कराई।

B2B कंटेंट मार्केटिंग आम ग्राहकों के कंटेंट से अलग तरह से काम करती है। बिज़नेस खरीदार गहराई से रिसर्च करते हैं, कई लोगों को शामिल करते हैं और फ़ैसला लेने से पहले सबूत चाहते हैं। B2B कंटेंट स्ट्रेटेजी इन बातों को ध्यान में रखती है और ऐसा कंटेंट प्लान करती है जो लंबी, भरोसा बनाने वाली सेल्स प्रक्रिया में मदद करे।

B2B कंटेंट स्ट्रेटेजी को क्या अलग बनाता है

B2B खरीदार जल्दबाज़ी में नहीं खरीदते। उन्हें ऐसा कंटेंट चाहिए जो समझाए, ROI साबित करे और उनकी कंपनी में अलग-अलग भूमिकाओं की चिंताओं का जवाब दे। टेक्निकल जाँच करने वाले को इम्प्लीमेंटेशन की बारीकियों की परवाह होती है। बजट संभालने वाले को लागत और रिटर्न की। डिपार्टमेंट हेड को नतीजों और जोखिम की।

आपकी B2B कंटेंट स्ट्रेटेजी को इन सभी नज़रियों को पूरा करना होगा, एक ऐसे कंटेंट फ़नल में जो मिनटों का नहीं, महीनों का होता है। फ़नल के ऊपरी हिस्से का कंटेंट कैटेगरी के बारे में जागरूकता बनाता है। बीच के हिस्से का कंटेंट आपके समाधान को सही जगह पर रखता है। निचले हिस्से का कंटेंट वह सबूत देता है जो खरीद टीमों को चाहिए।

पहला कदम: भूमिका के हिसाब से अपने बायर पर्सोना तय करें

एक आम खरीद में शामिल तीन से पाँच भूमिकाएं पहचानें। हर भूमिका के लिए उनके लक्ष्य, चिंताएं, पसंदीदा कंटेंट और जानकारी ढूँढने की जगहें लिख लें। एक CFO वही प्रोडक्ट परखते समय भी ऑपरेशंस मैनेजर से अलग कंटेंट पढ़ता है।

हर पर्सोना के लिए कंटेंट के प्रकार तय करें। बजट संभालने वालों के लिए व्हाइटपेपर और ROI कैलकुलेटर। जाँच करने वालों के लिए इम्प्लीमेंटेशन गाइड और टेक्निकल तुलना। डिपार्टमेंट लीडर के लिए स्ट्रेटेजी का सार और केस स्टडी।

दूसरा कदम: ऐसे फ़ॉर्मेट चुनें जो भरोसा बनाएं

B2B कंटेंट मार्केटिंग उन फ़ॉर्मेट पर टिकी है जो विशेषज्ञता दिखाते हैं। असली आँकड़ों वाली केस स्टडी। ओरिजिनल रिसर्च और इंडस्ट्री रिपोर्ट। विस्तृत तुलना गाइड। एक्सपर्ट इंटरव्यू। लाइव सवाल-जवाब वाले वेबिनार। इन फ़ॉर्मेट में छोटे ब्लॉग पोस्ट से ज़्यादा मेहनत लगती है, लेकिन बिज़नेस खरीदारों की नज़र में इनका वज़न ज़्यादा होता है।

हर कंटेंट का लंबा होना ज़रूरी नहीं। छोटे FAQ आर्टिकल, जो खास टेक्निकल सवालों का जवाब देते हैं, उन B2B खरीदारों के काम आते हैं जो सटीक जवाब खोजते हैं। गहरे कंटेंट और छोटे, सीधे जवाबों में संतुलन रखें।

तीसरा कदम: लंबे सेल्स साइकल के लिए प्लान बनाएं

आपकी कंटेंट स्ट्रेटेजी में उन संभावित ग्राहकों के लिए नर्चर कंटेंट होना चाहिए जो अभी खरीदने को तैयार नहीं हैं। ईमेल सीक्वेंस, रीटार्गेटिंग कंटेंट और अपडेट किए गए रिसोर्स पहली विज़िट और खरीद के फ़ैसले के बीच के महीनों में आपके ब्रांड को याद रखवाते हैं।

एक कंटेंट कैलेंडर बनाएं जो नए संभावित ग्राहकों के कंटेंट और मौजूदा लीड के नर्चर कंटेंट में संतुलन रखे। सिर्फ़ फ़नल के ऊपरी हिस्से के आर्टिकल छापने से वह पाइपलाइन अनदेखी रह जाती है जो आप पहले ही बना चुके हैं।

चौथा कदम: सबूत वाला कंटेंट बनाएं

B2B खरीदारों को सबूत चाहिए। ऐसी केस स्टडी जिनमें नापने लायक नतीजे हों। जानी-पहचानी कंपनियों के टेस्टिमोनियल। स्रोत के साथ आँकड़ों पर आधारित दावे। ऐसा तुलना कंटेंट जो ईमानदारी से आपकी ताकत और सीमाएं दोनों बताए। सबूत वाला कंटेंट ही एक दिलचस्पी रखने वाले पाठक को ऐसा अंदरूनी समर्थक बनाता है जो आपके समाधान की पैरवी करे।

सबूत का सामान ग्राहक ऑनबोर्डिंग और तिमाही रिव्यू के दौरान जुटाएं। सबसे अच्छी केस स्टडी का डेटा उन रिश्तों से आता है जो आप पहले से निभा रहे हैं, अजनबियों को कोल्ड मैसेज भेजकर हिस्सा लेने को कहने से नहीं।

पाँचवाँ कदम: कंटेंट को सेल्स और सपोर्ट के साथ जोड़ें

आपकी सेल्स टीम रोज़ आपत्तियाँ सुनती है। आपकी सपोर्ट टीम जानती है कि ग्राहक कहाँ अटकते हैं। दोनों कंटेंट स्ट्रेटेजी के लिए जानकारी का स्रोत हैं। कंटेंट, सेल्स और सपोर्ट की मासिक बैठकों से वे विषय सामने आते हैं जिन पर मार्केटिंग कंटेंट को बात करनी चाहिए।

एक अंदरूनी कंटेंट लाइब्रेरी बनाएं जिसे सेल्स टीम कॉल के दौरान शेयर कर सके। जब कोई संभावित ग्राहक इम्प्लीमेंटेशन के समय के बारे में पूछे, तो सेल्स रिप अंदाज़े से जवाब देने की जगह कोई सही गाइड भेज दे। इस तालमेल से कंटेंट सिर्फ़ मार्केटिंग की गतिविधि नहीं, सेल्स का औज़ार बन जाता है।

B2B कंटेंट मार्केटिंग के और उदाहरणों और तरीकों के लिए, कंटेंट फ़ॉर बिज़नेस ग्रोथ मॉड्यूल देखें, जो B2B कंटेंट मार्केटिंग के उदाहरण से शुरू होता है। प्रकाशित B2B कंटेंट को लगातार ट्रैफ़िक में बदलने के लिए पढ़ें कंटेंट से वेबसाइट ट्रैफ़िक कैसे बढ़ाएं।

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