आपकी सेल्स टीम और लीड माँगती है। आपकी मार्केटिंग टीम क्वालिफ़िकेशन के साफ़ नियम माँगती है। एक वेंडर ईमेल करके शुक्रवार तक पाँच सौ संपर्क देने का वादा करता है। सबको शॉर्टकट चाहिए। टिकाऊ B2B पाइपलाइन शायद ही नाम खरीदने से बनती है। वह ऐसे सिस्टम से बनती है जो सही अकाउंट्स को आकर्षित करे, निष्पक्ष ढंग से दिलचस्पी पकड़े और सेल्स को ऐसे संपर्क दे जिन्हें वह सच में पक्का कर सके।
B2B लीड कैसे जनरेट करें, यह रणनीति के हिसाब से इस फ़ैसले से शुरू होता है कि आप इंजन अंदर बनाएँगे, खास प्रोवाइडर से पूरा करेंगे, या दोनों मिलाएँगे। यह आखिरी चैप्टर मॉड्यूल को जोड़ता है और बताता है कि लीड जनरेशन कंपनियाँ कहाँ फ़िट होती हैं, उन्हें सबूत, ऑफ़र और फ़ॉलो-अप का विकल्प माने बिना।
अंदर का B2B लीड जनरेशन सिस्टम
ज़्यादातर टिकाऊ कार्यक्रम कुछ आज़माई परतें मिलाते हैं। साफ़ ऑफ़र वाली भरोसेमंद वेबसाइट। जानकारी वाला कंटेंट जो लंबी साइकिल में भरोसा कमाए। संपर्क की जानकारी पकड़ने वाले फ़ॉर्म और लैंडिंग पेज। दिलचस्पी को गरम रखने वाला ईमेल नर्चर। और जब क्वालिफ़िकेशन के मानदंड पूरे हों, तब सेल्स आउटरीच।
हर परत इस मॉड्यूल में रणनीति के रूप में बताई गई: B2B लीड जनरेशन क्या है, B2B कंटेंट मार्केटिंग, ईमेल रणनीतियाँ और डिजिटल मार्केटिंग।
फ़ॉर्म, फ़ील्ड और कन्वर्ज़न की तरकीबों की गहराई फ़ॉर्म बुक में इन्क्वायरी और लीड जनरेशन फ़ॉर्म और फ़ॉर्म कन्वर्ज़न कैसे बढ़ाते हैं में है। कंटेंट बनाने की गहराई राइटिंग बुक में है।
लीड जनरेशन कंपनियाँ और वे कब मदद करती हैं
लीड जनरेशन कंपनियाँ आउटबाउंड प्रॉस्पेक्टिंग, अपॉइंटमेंट सेट करना, पेड कैंपेन संभालना, या आपके तय मानदंड वाले संपर्कों की सूचियाँ जैसी सेवाएँ बेचती हैं। जब आपकी टीम के पास समय या खास हुनर न हो, तो वे पाइपलाइन तेज़ कर सकती हैं।
वे तब सबसे अच्छा काम करती हैं जब आप अपने आदर्श ग्राहक की प्रोफ़ाइल जानते हों, साफ़ पोज़िशनिंग रखते हों और लीड की क्वालिटी जल्दी परख सकें। उस नींव के बिना, आउटसोर्स की गई लीड अक्सर सेल्स की स्वीकृति की जाँच में विफल होती हैं और कमाई की जगह दोषारोपण पैदा करती हैं।
बाहरी मदद कब समझदारी है
एजेंसियों या खास प्रोवाइडर पर तब विचार करें जब आपको आउटबाउंड चैनलों की तेज़ टेस्टिंग, इवेंट के फ़ॉलो-अप के लिए अस्थायी क्षमता, या ऐसे पेड कैंपेन की विशेषज्ञता चाहिए जिसके लिए आप अंदर भर्ती नहीं करते।
कब अंदर ही रखें
जब आपकी बिक्री में प्रोडक्ट की गहरी जानकारी, लंबा नर्चर या नाम से चुने अकाउंट्स के लिए ऊँचे दर्जे की कस्टमाइज़्ड ABM चालें चाहिए, तब मुख्य जनरेशन अंदर रखें। जब मैसेज हर हफ़्ते बदलता हो या सबूत की सामग्री कम हो, तब बाहरी टीमों को मुश्किल होती है।
लीड जनरेशन कंपनियों को परखना
पूछें कि वे योग्य लीड की परिभाषा क्या रखती हैं, कौन से चैनल इस्तेमाल करती हैं, डेटा कहाँ से आता है, और लंबे कॉन्ट्रैक्ट के बिना आप बेमेल लीड कैसे ठुकरा सकते हैं। सिर्फ़ संपर्कों की संख्या नहीं, मीटिंग या अवसरों से जुड़े नमूना मैसेज और रिपोर्टिंग माँगें।
ऐसे प्रोवाइडर से बचें जो आपकी सेल्स साइकिल या कंप्लायंस की ज़रूरतों पर बात किए बिना संख्या की गारंटी देते हैं। क्वालिफ़िकेशन के नियमों को अनदेखा करने वाली B2B लीड जेन खर्च बर्बाद करती है और भेजने वाले की साख बिगाड़ती है।
अंदर के सिस्टम को बाहरी मदद से मिलाना
कई कंपनियाँ इनबाउंड कंटेंट और फ़ॉर्म अंदर चलाती हैं और टारगेटेड आउटबाउंड या पेड प्रयोग आउटसोर्स करती हैं। B2B मार्केटिंग ऑटोमेशन का ऑटोमेशन लीड का स्रोत जो भी हो, हैंडऑफ़ को एक जैसा रखता है।
हर स्रोत को लीड से ग्राहक की दर से मापें, सिर्फ़ फ़नल के ऊपर की संख्या से नहीं। कम स्वीकार की गई लीड जो डील बनें, उस बड़ी सूची से बेहतर हैं जिसे सेल्स अनदेखा कर दे।
किसी भी बाहरी प्रोवाइडर से साप्ताहिक या पाक्षिक स्टेटस रिपोर्ट माँगें, जिसमें हुई मीटिंग, बने अवसर और लीड ठुकराने के कारण दिखें। क्वालिफ़िकेशन के ब्योरे के बिना संख्या की रिपोर्ट खराब फ़िट को शुरू में छिपा देती है।
B2B मार्केटिंग मॉड्यूल का समापन
अब आपके पास रणनीतिक नक्शा है: B2B, B2C से कैसे अलग है, कौन सी रणनीतियाँ आपके बाज़ार में बैठती हैं, और कंटेंट, डिजिटल, ईमेल, ABM, ऑटोमेशन और लीड जनरेशन कैसे जुड़ते हैं। अमल की गहराई कंटेंट के लिए राइटिंग बुक में और कैप्चर के लिए फ़ॉर्म बुक में है।
जब भी फ़ोकस दोबारा तय करना हो, B2B मार्केटिंग क्या है पर लौटें, या WEMASY नॉलेज बेस में फ़नल, मेट्रिक्स और छोटे बिज़नेस की प्लेबुक वाले दूसरे मार्केटिंग मॉड्यूल में आगे बढ़ें।
क्वालिफ़िकेशन के मानदंड अपने CRM या साझा दस्तावेज़ में दिखते रखें, ताकि हर नया लीड स्रोत, अंदर का हो या बाहर का, उसी मानक पर परखा जाए जिसे सेल्स पहले ही स्वीकार करने पर सहमत है।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
क्या B2B कंपनियों के लिए लीड जनरेशन कंपनियाँ लागत के लायक हैं?
हो सकती हैं, जब आपके पास क्वालिफ़िकेशन के साफ़ मानदंड और आने वाली मीटिंग निपटाने की सेल्स क्षमता हो। वे कमज़ोर पोज़िशनिंग या आपकी साइट पर सबूत की कमी को शायद ही ठीक करती हैं। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।
अंदर से B2B लीड जनरेट करने का सबसे तेज़ तरीका क्या है?
अपना ऑफ़र साफ़ करें, सबूत के साथ केंद्रित लैंडिंग पेज छापें, और जान-पहचान के नेटवर्क में ईमेल आउटरीच या ऊँचे इरादे वाले शब्दों पर पेड सर्च से टारगेटेड ट्रैफ़िक लाएँ। रफ़्तार फिर भी मैसेज और बाज़ार के तालमेल पर निर्भर है।
क्या मुझे B2B संपर्कों की सूचियाँ खरीदनी चाहिए?
खरीदी गई सूचियाँ अक्सर सहमति की अपेक्षाओं का उल्लंघन करती हैं और ईमेल की डिलिवरेबिलिटी बिगाड़ती हैं। कंटेंट और फ़ॉर्म से अनुमति पर आधारित कैप्चर धीमी ग्रोथ देता है, पर भरोसा ज़्यादा और सेल्स की स्वीकृति दर बेहतर होती है।
फ़ॉर्म और लैंडिंग पेज की तरकीबें कहाँ सीखूँ?
फ़ॉर्म बुक अमल को बताती है, जिसमें इन्क्वायरी और लीड जनरेशन फ़ॉर्म और जटिल क्वालिफ़िकेशन फ़्लो के लिए B2B एंटरप्राइज़ फ़ॉर्म शामिल हैं।
कंटेंट और लीड जनरेशन साथ कैसे काम करते हैं?
कंटेंट खरीदारों को खींचता और समझाता है। ऑफ़र और फ़ॉर्म उस ध्यान को संपर्कों में बदलते हैं। दोनों की साथ योजना राइटिंग बुक में लीड जनरेट करने के लिए कंटेंट का इस्तेमाल कैसे करें में बताई गई है।
एक B2B कंपनी को कितनी लीड चाहिए?
ज़रूरत क्लोज़ रेट और डील के आकार पर निर्भर है, इंडस्ट्री के औसत पर नहीं। मार्केटिंग लक्ष्य से कमाई के लक्ष्यों के आधार पर ज़रूरी पाइपलाइन का अनुमान लगाएँ, ताकि जनरेशन के लक्ष्य वही हों जो सेल्स असल में पक्का कर सके।