गो टू मार्केट स्ट्रैटेजी क्या है

ज़्यादातर फ़ेल लॉन्च प्रोडक्ट की नाकामी नहीं होते। वे तालमेल की नाकामी होते हैं। ऑफ़र तैयार था। सेल्स डेक चमकदार था। मार्केटिंग बड़ी ऑडियंस को विज्ञापन दिखा रही थी, जबकि सेल्स बड़े एंटरप्राइज़ अकाउंट की छोटी सूची के पीछे थी। हर चैनल पर संदेश अलग था। पहला ग्राहक कौन होना चाहिए, इस पर किसी की सहमति नहीं थी।

गो टू मार्केट स्ट्रैटेजी इसी भटकाव को रोकती है। वह तय करती है कि आप पहले किस ग्राहक के पीछे जाएंगे, किस समस्या पर ज़ोर देंगे, किन चैनलों को प्राथमिकता देंगे और मार्केटिंग से सेल्स को लीड कैसे सौंपी जाएगी। चाहे आप नया प्रोडक्ट लॉन्च कर रहे हों, नए इलाक़े में जा रहे हों या किसी मौजूदा सर्विस की पोज़िशनिंग बदल रहे हों, यही अनुशासन लागू होता है।

गो टू मार्केट स्ट्रैटेजी क्या है

गो टू मार्केट स्ट्रैटेजी, जिसे अक्सर GTM कहते हैं, ग्राहकों तक ऑफ़र पहुंचाने और प्रतिस्पर्धा में पकड़ बनाने का एक व्यवस्थित प्लान है। वह किसी ख़ास लॉन्च या ग्रोथ के चरण के लिए टारगेट सेगमेंट, वैल्यू प्रपोज़िशन, कीमत का तरीका, वितरण के चैनल, मार्केटिंग प्रोग्राम और सेल्स प्रक्रिया को कवर करती है।

GTM पूरी मार्केटिंग स्ट्रैटेजी से संकरा है, जो सालों तक पूरे बिज़नेस पर फैली होती है। GTM इस पर ज़ूम करता है कि एक ऑफ़र अभी बाज़ार में कैसे जीतेगा: पहले कौन ख़रीदेगा, वे आपको क्यों चुनेंगे और कौन से टचपॉइंट उन्हें फ़ैसले तक ले जाएंगे।

आपके बड़े मार्केटिंग प्लान में समय के साथ कई GTM अभियान हो सकते हैं। हर बड़े लॉन्च या सेगमेंट में प्रवेश के लिए अलग GTM सोच चाहिए, भले ही वे एक ही सालाना बजट और ब्रांड की बुनियाद साझा करें।

GTM प्लान के मुख्य हिस्से

आइडियल कस्टमर प्रोफ़ाइल से शुरू करें। वह सेगमेंट, समस्या, बजट की रेंज और ख़रीदने का व्यवहार लिखें जो इस ऑफ़र को अच्छा फ़िट बनाते हैं। धुंधला टारगेटिंग ऐसे आम संदेश बनाता है जो किसी को नहीं छूते।

फिर पोज़िशनिंग तय करें। आप कौन सा नतीजा देने का वादा करते हैं, और उन विकल्पों से कैसे अलग हैं जिन्हें ख़रीदार पहले से जानता है? कीमत और पैकेजिंग सेगमेंट से मेल खानी चाहिए। प्रीमियम वादे के साथ सस्ते बाज़ार जैसी कीमत उलझा देने वाले संकेत देती है।

इसके बाद चैनल स्ट्रैटेजी आती है। क्या आप सीधे बेचेंगे, पार्टनरों के ज़रिए, ऑनलाइन सेल्फ़-सर्व से या मिलाजुला तरीका? मार्केटिंग के चैनल उस तरीके से मेल खाएं जिससे सेगमेंट रिसर्च और ख़रीदारी करता है। लंबी B2B बिक्री को कम कीमत की आवेग वाली ख़रीद से अलग टचपॉइंट चाहिए।

अंत में मेट्रिक्स और टाइमलाइन। लॉन्च के माइलस्टोन, पाइपलाइन के टारगेट और रिव्यू के बिंदु तय करें। इन्हें मार्केटिंग उद्देश्य से जोड़ें ताकि GTM के अमल के साथ पहले दिन से आंकड़े जुड़े रहें।

GTM मार्केटिंग और सेल्स स्ट्रैटेजी से कैसे जुड़ता है

मार्केटिंग स्ट्रैटेजी पूरे बिज़नेस में लंबे समय की ब्रांड दिशा और चैनल मिक्स तय करती है। सेल्स स्ट्रैटेजी तय करती है कि डील का पीछा कैसे होगा, रिश्तों का ज़िम्मेदार कौन होगा और कन्वर्ज़न की प्रक्रिया कैसी होगी। GTM किसी ख़ास ऑफ़र के लिए इन दोनों के चौराहे पर बैठता है।

मार्केटिंग अवेयरनेस और योग्य डिमांड लाती है। सेल्स उस डिमांड को डेमो, प्रपोज़ल और मोलभाव से कन्वर्ट करती है। जब GTM साफ़ हो, तो दोनों विभाग ग्राहक की एक ही परिभाषा और संदेश के एक ही क्रम से काम करते हैं। जब वह न हो, तो मार्केटिंग ऐसी लीड बनाती है जो सेल्स को नहीं चाहिए, और सेल्स ऐसे अकाउंट के पीछे जाती है जिन तक मार्केटिंग पहुंची ही नहीं।

मार्केटिंग स्ट्रैटेजी के उदाहरण पढ़ने से दिखता है कि सफल कंपनियां नए ऑफ़र के लिए अवेयरनेस, सबूत और कन्वर्ज़न का क्रम कैसे रखती हैं। हर चैनल की नकल करने की जगह पैटर्न को अपनी क्षमता के हिसाब से ढालें।

आपको GTM स्ट्रैटेजी कब चाहिए

नए प्रोडक्ट या सर्विस का लॉन्च इसका सबसे आम मौका है। बाज़ार का विस्तार, नए कीमत के स्तर और प्रतिस्पर्धा बदलने पर पोज़िशनिंग का बदलाव भी नए GTM काम की मांग करते हैं। जमे हुए बिज़नेस को भी फ़ायदा होता है जब कोई ऑफ़र इसलिए कमज़ोर रहा कि गलत सेगमेंट या चैनल मिक्स मान लिया गया था।

शुरुआती दौर की कंपनियां अक्सर पहला GTM एक परिकल्पना की तरह चलाती हैं। आप एक शुरुआती सेगमेंट चुनते हैं, संदेश परखते हैं, कन्वर्ज़न नापते हैं और ख़र्च बढ़ाने से पहले सुधारते हैं। साफ़ टारगेट मार्केट की परिभाषा प्रयोगों को तुलना लायक रखती है।

रिसर्च लॉन्च का जोखिम घटाती है। GTM पक्का करने से पहले मार्केट रिसर्च से धारणाओं को जांचें, ताकि पोज़िशनिंग में ख़रीदारों की असली भाषा दिखे, आपकी अपनी पसंद नहीं।

GTM की आम गलतियां जिनसे बचें

सबके लिए लॉन्च करना सबसे आम गलती है। कागज़ पर फ़ोकस वाला सेगमेंट छोटा दिख सकता है, पर वह तेज़ कन्वर्ट होता है क्योंकि संदेश एक असली स्थिति से बात करता है। एक और गलती चैनलों का फैलाव है: छह चैनल चालू करना और किसी में भी काफ़ी गहराई न होना।

मार्केटिंग और सेल्स के बीच कमज़ोर हैंडऑफ़ रफ़्तार रोक देते हैं। लिखें कि लीड को क्या योग्य बनाता है, जवाब कौन देगा और कितने समय में। बेमेल कीमत और सबूत साइकल के आख़िर में रुकावट पैदा करते हैं, जब भरोसा सबसे ज़्यादा होना चाहिए।

आपकी वेबसाइट अक्सर डिजिटल GTM अभियान का केंद्र होती है। लैंडिंग पेज, सबूत के हिस्से और साफ़ कॉल टू एक्शन कैंपेन को ट्रैफ़िक भेजने की एक भरोसेमंद जगह देते हैं। WEMASY वेबसाइट बिल्डर से आप अपनी वेबसाइट पर अपने पेज बना सकते हैं।

GTM की दिशा तय होने के बाद, यह निखारें कि आप किसके पीछे जाते हैं। व्यावहारिक सेगमेंटेशन प्रक्रिया के लिए अपना टारगेट मार्केट कैसे तय करें पर आगे बढ़ें।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल